姚嘉仁：销售交易业务发展应遵循两方向

“销售交易业务在国内的发展还是处于初始阶段，而海外已经是相对比较成熟的交易模式。未来，国内这方面业务的发展需要遵循两个方向，一是符合市场化发展方向，二是要立足于服务实体经济发展的需要。”作为国内销售交易业务的拓荒者之一，北京高华证券有限责任公司副总经理姚嘉仁接受中国证券报记者采访时表示。

中国证券报：业内称您是国内销售交易业务的拓荒者，能否介绍一下您在“拓荒”上所做的工作和取得的成绩？

姚嘉仁：我目前担任中国证券业协会创新业务发展委员会委员，也是上海期货交易所黄金钢材委员会委员。通过这两个平台，在同业销售业务方面，我与同行分享了海外相关经验，并针对国内市场，按照行业发展的规律和需要，进行了销售交易业务发展路径的研究，包括国内衍生品、资产证券化、场外交易模式等方面的探索。针对券商销售交易业务的发展，就强化证券公司的交易能力、风险管理能力、资本处理能力、融资能力等方面提出了相关的意见和建议。这些业务都是资本和风险管理密集型业务，券商有很多地方需要进一步提升到新的层次。

中国证券报：您如何定义交易销售业务，其包含哪些具体的业务范畴，与传统的券商业务有什么不同？

姚嘉仁：销售交易业务的涵盖面是十分广泛的。从交易工具来说，有场内与场外的交易工具；从实现模式来说，可以包含现金类与衍生品类；从标的物来说，有权益类的、债券类的、信用类的、指数类、ETF类、大宗商品类、利率类和外汇。整体而言，销售交易是券商凭借自己的资本优势、交易手法及风险管理能力，以客户作为交易对手方，充分利用金融市场的工具，帮助客户创造有价值的投资方案或避险方案，解决客户在实体经济发展不同领域面对的问题和挑战，大大地提升市场效率。多元的销售交易丰富了客户的交易需求，且客户的这种需求在目前国内的金融市场还是无法充分满足的。

中国证券报：能否介绍一下您了解的国外销售交易情况，以及国内外的交易销售业务的区别？

姚嘉仁：在销售交易业务中，客户是投行的交易对手，双方是在达成一项交易协议，而不是传统的投资咨询、通道服务。在这一过程中，投行的利润来自于交易盈利，而不是收取顾问费，存在亏损风险，因此要十分注重风险管理。海外市场上比较成熟的客户都是机构型的交易对手方，包括退休基金、主权基金、保险公司、银行、大型券商、企业、公司等很多主体，甚至是政府，他们需要满足各自的避险和投资需求。

销售交易业务在国内的发展还处于初始阶段，而海外是相对比较成熟的交易模式。未来，国内这方面业务的发展需要遵循两个方向，一是符合市场化发展方向，二是要立足于服务实体经济发展的需要。当我国经济增速下降和市场化进程加速时，企业相比以前会面临更多的经营压力，在服务有关客户的交易需求方面，资本市场上的金融机构应充分考虑实体经济发展需求，帮助企业处理好其财务问题。

中国证券报：您对国内交易销售业务的发展前景怎么看，对国内券商发展交易销售业务您有何意见和建议？

姚嘉仁：因为监管部门的推动，销售交易业务已经取得了一些成果，出现了比较多元化的交易工具，也涌现了一批交易能力比较成熟的券商。同时，市场环境也更加开放，随着走出去步伐加快，上海自贸区、沪港通等业务将加速券商的跨境业务发展。在这样的背景之下，销售交易业务的发展潜力非常大。

中国股市已经是世界第二大股票市场，伴随国内外市场越来越互联互通，券商的发展将面临更多的业务发展的可能性。从传统的投资银行来讲，海外的金融机构各自的模式都不一样，有些侧重商业银行模式，有些侧重投资银行模式，未来国内的券商也会多元化发展，每家券商都会立足于各自的优势，在最大限度发展其本身核心竞争力的层面去考虑销售交易业务的发展，当然，也不是所有券商都有能力去发展销售交易业务。比如，机构客户资源比较丰富、资本金和风险管理能力都比较成熟的券商，发展销售交易模式比较有利；而有的券商，资本金不够充分，风险管理能力比较薄弱，客户资源也以散户为主，其发展销售交易业务恐怕就会遭遇较大障碍。

记者 王朱莹

关键词：姚嘉仁,交易工具,业务发展,交易模式,券商业务,销售业务,证券报,