宝马经销商上书索要60亿返点 靠卖新车已难盈利

　　宝马经销商的联合“上书”，或许是整个汽车流通行业洗牌的开始。

　　据悉，多家宝马经销商联合将一封请愿信函呈递至宝马大中华区总裁兼首席执行官安格(KarstenEngel)，提出多项要求，包括获得人民币(6.1730, 0.0228, 0.37%)60亿元的额外返点(Rebate)。

　　宝马发言人在一份声明中表示，公司正对经销商的担心给予充分关注。“的确，部分经销商正面临困境，”宝马指出，“我们正在与我们的经销商合作伙伴紧锣密鼓地谈判，以便在合适的时机拿出合理的解决方案。”

　　此前，《第一财经日报》也通过业内渠道了解到，目前不仅仅是宝马的经销商，整个汽车经销商的生存环境都比较恶劣，其中有超过六成的经销商都处在亏损状态。

　　中国汽车流通协会会长沈进军在接受本报记者采访时指出，2015年将会有不少经销商投资人退出，原因是前期的中国经销商投资过剩，竞争加剧，优胜劣汰是中国汽车流通行业成熟的表现，也是正常现象。

　　宝马经销商“造反”

　　据外媒报道，宝马在中国的一些经销商正呼吁该公司下调在华销售目标，并要求更有利的经销条款。

　　宝马经销商向安格提交的请愿函中提出了多项要求，其中包括宝马向经销商额外提供60亿元的补偿，以弥补今年的亏损；与经销商一起制定第二年的销售目标；不得强制要求经销商购入汽车附件，不应要求经销商购车和为零售销量垫付。

　　在这份请愿书中，经销商批评宝马在华制定目标不符合实际，为了扩张网络向经销商提出了不合理要求等。

　　一位曾经在宝马经销商服务的经销商职业经理人在接受本报记者采访时表示，对经销商来讲，三年前的宝马的确是最赚钱的品牌之一，但现在大部分经销商依靠售卖新车已经不能实现盈利，特别是对于新经销商而言。

　　上述职业经理人表示，宝马经销商投资人相对比较稳定，最近5年时间里宝马新增经销商的八成都来自他们，但由于新建店投资成本太大、投资过快，加上中国汽车市场的发展，上述投资人很难在短期内收回成本，经销商本身就要承担较大的金融成本压力，如果这个时间汽车厂家在制定过高的销量目标，自然就会引起经销商反弹。

　　但他同时也指出，宝马很难完全答应上述经销商的条件，特别是要求宝马不能强制要求经销商购入附件这一项，“目前中国消费者对于经销商的新车质量基本已建立起了信任，而对于备件尚未建立，如果这个时间厂家再不对经销商有备件要求，那消费者的权益谁来保证？当然具体购入多少，与新车目标应该一致，需要厂商共同研讨。”

　　开始洗牌？

　　其实，不仅仅是宝马的经销商经营惨淡，根据庞大汽贸前三季度财报，该公司上千家经销商平均利润只有7万元。

　　沈进军在接受本报记者采访时称，这绝对是不合理的，但也是当下中国汽车经销商必然要经历的过程。根据汽车流通协会历年发布的百强经销商名单，2010年前后不到20家店的经销商集团就能排到前二十名，而现在进入百强的经销商集团规模都不止翻了一倍。

　　由于4S店的建店成本高企，很多经销商都靠借贷度日，包括土地是租赁的，建店成本是银行贷款来的，汽车进货抵押合格证进车。据不完全统计，像宝马、奔驰这类品牌的新建4S店一年光金融成本就要超过1000万元，而新建店抗风险能力低，由于没有积累，利润来源单一，如果新车稍微有所压库，就会造成金融亏损。

　　沈进军指出，他对2015年有经销商投资人退出不会感到奇怪，前期的中国经销商投资和竞争现状是他判断的主要原因，他说“优胜劣汰是中国汽车流通行业成熟的表现，也是正常现象”。

　　整体上，沈进军认为中国汽车经销商未来还是充满发展的机会，关键是看谁能坚持下来，谁能找到更多元化的发展方式。他建议，应该理性地看待这些问题。这其中以产定销的模式固然不能被保留，同时也要求经销商应理性地对待投资，加快经营模式的多元化，创新发展汽车金融，并加大二手车的投资，促进企业的可持续发展。

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