礼物说温城辉：很多人以为线下广告又烧钱又没效果，那是因为你不懂

　　刚创业的时候，前辈们告诉我，到了B轮你就安全啦。等我好不容易做到B轮，他们又跟我说C轮更容易死。一开始我还以为是危言耸听，但从2015年第二季度的投融资数据报告来看，完成A轮的有202家，B轮的有78家，而完成C轮的仅有24家，B轮到C轮的死亡率高达70%，比A轮到B轮的61%的死亡率还高，C轮真的最容易死。

　　那不行啊，我才21岁，我不想死啊!为了避免C轮死，我们做了很多努力，虽然还没开始去融C轮，但乐观点看应该能拿得到。在这里我想跟大家分享一下我们的一些想法，纯当抛砖引玉，希望大家多多交流，一起避免C轮死。

　　扩大本源市场

　　易凯资本王冉说：“如果你今天要想拿到3到10亿美元的估值，投资人至少需要能看到你有机会在三、四年后长成一家30亿到100亿美元市值的公司。除非行业集中度非常高(如搜索市场中的百度)，否则30亿美元市值的公司通常需要一个1000亿人民币以上的目标市场规模来支撑。”

　　公司完成B轮融资后，一般都有上亿的人民币，资源也远比创业早期的时候要丰富得多，这时就可以考虑扩大自己的本源市场了。

　　每个行业扩大本源市场的具体方向不同，以移动电商行业为例，一般有三个方向：

　　拓展用户群。比如礼物说早期只面向90后用户群，现在开始做线下广告拓展85后用户群。这个好理解，用户群越大，市场越大。

　　拓展品类。比如礼物说早期只做创意商品品类，现在已经延伸到服装、美妆、家居、零食等，SKU也扩大了10倍。这个也好理解，品类越多，市场也越大。

　　拓展盈利模式。比如礼物说早期只是导购模式，现在即将上线闪购功能，自营部分热卖商品，提高利润率，改善用户体验。这个有点难理解，在一个市场中，你的模式决定了你的利润率，如果有新的模式能够提高利润率，那就相当于市场变大了。毕竟生意的本质还是盈利嘛。

　　升级团队

　　创业团队早期都是同学、朋友、熟人凑到一起开始做一件事情，但随着业务的扩大，很多创业者都会发现原来的团队成员无法胜任新的工作，这个时候你应该开始升级你的团队，升级团队也有三个方向

　　引入优秀人才。公司完成了B轮融资，能发得起行业Top的工资，还能给得起比较值钱的期权，再加上CEO个人的人格魅力，是不难吸引优秀人才的。比如我们就从不少公司那找来了优秀的人才，非常及时的提升了我们团队的战斗力。

　　培养自己人。马云曾空降过许多高管，结果发现还是自己人好用。自己人有其他人无可替代的信任度，如果得到良好的培养，就能在团队中起到中流砥柱的作用。很多人总说培养来不及了，那招聘就快吗?且不说招聘就要花掉你很多时间精力，即使招到了，你要带他融入团队，还愿意留在团队，又得付出多少时间?培养人可以靠大胆授权、允许试错、及时表扬、细心指导等方式来做到。

　　建立企业文化。好的企业文化能让所有身处其中的人得到潜移默化的提升。礼物说就建立了“说真心话”“当一家人”“学有用的”“把事做好”的企业文化，为了把企业文化落地，我每周都会做半个小时的演讲，会鼓励大家多看书多学习，在我们公司，你下班了在公司看书都能拿奖金。

　　一切为了数据增长

　　创业公司到了B轮，业务都已基本成型，这时候最重要的就是实现数据增长，不同行业不一样，电商行业在这个时候最重要的指标就是平台交易额，那我们就盯着这个目标狠狠的干。因为礼物说“媒体+电商”的模式，留存率和销售转化率都比较高，能提高的空间有限，所以要提高平台交易额，最重要的就是获取流量。我们怎么获取流量呢，也有三个方法。

　　线下广告。对，你没有看错，我把线下广告放第一个。很多人以为线下广告又烧钱又没效果，那是因为你不懂怎么做线下广告。线下广告中，人们的注意力只有一两秒，你的内容一定要做得非常好，才能瞬间抓住用户，不然都是浪费。礼物说在广告素材上花了非常多的时间，这个素材不是说要花很多钱，找什么明星来拍广告，最重要的是你要了解消费者的心理，要把广告打到他们心里去。这个七夕，我们就投了近千万在写字楼、电影院、公交等广告上，广告创意是说我一个90后CEO因预算不足被迫为自己带盐然后说了一段改编新盖中盖高钙片的广告词：“这人呐，一到过节就头疼，不知道送什么好。现在好了，有了礼物说，它礼物多、选择广、创意好，一天送五个人，都不累。”再配上满屏的吐槽弹幕，就很能抓住我们的目标受众。

　　渠道合作。传统的应用商店的流量你还是要买，虽然贵，但是用户质量高，这个相关的资料很多，可以在网上找。我们除了买流量，因为产品做得好，也经常得到推荐，AppStore爸爸更是每到节日都推荐我们，百度、360、小米、豌豆荚这些应用商店也都经常推荐我们，这都为我们带来了大量的优质流量。

　　跨界营销。跨界是一种非常有效的推广方式，创业公司要多跟别人跨界。我们专门成立了负责跨界营销的小组，每天到处找合作伙伴，效果非常好。比如我们跟Uber的七夕合作，礼物车的概念一出，就吸引了很多浪漫的女生用户。

　　最后要谈的是融资和烧钱的节奏，礼物说是今年4月份完成的3000万美金的B轮融资，这笔钱我们会预着12-15个月花完，但这个预算不是定死的，如果市场继续变冷，我们会迅速调整烧钱的节奏准备过冬。有一条定律要记住：永远不要在缺钱的时候去融钱，还剩6个月的钱的时候就要开始你的下一轮融资。

　　今天是礼物说一周年的日子。想起一年前礼物说刚上线的时候，我们还是一支即将破产的团队。在那间破旧的出租屋里，我问我的合伙人能不能再降点工资，他告诉我，降什么降，不用发工资了。那一刻他坚毅的眼神我至今难忘，我知道的，是大家的信任让我做了一家价值10亿的公司。创业维艰，90后创业更是不容易，希望今天的分享对每一个创业者朋友能有点帮助，让我们一起努力，避免C轮死，走向IPO。

关键词：礼物说,温城辉,广告