泉露谈净水器代理加盟商盈利的四种创新模式

　　随着净水器市场持续升温，净水器受创业投资者的青睐，选择做净水器代理加盟的人越来越多，净水器终端市场竞争日趋激烈，净水器代理加盟商如何在终端市场竞争中拔得头筹成为净水器厂商时刻在考虑的问题，泉露净水器结合十余年市场经验，为净水器代理加盟商们总结了以下四种终端市场营销的创新模式。

　　赢利模式创新方式一、顾客细分

　　净水器产品卖给谁?据泉露净水器市场部了解很多代理加盟商会把目标顾客定位在业主身上，但是这个定位范围是比较广泛，实际操作起来容易失去目标变得盲目，泉露净水器建议代理加盟商至少可以细分为两类顾客群。

　　(1)家庭用户：近几年来，人们对饮用水的健康意识不断提高，净水器正在加快普及力度。所以代理加盟商的推广活动应针对这些人而开展的，不论是小区推广还是广告宣传，核心目的就是吸引这部分人走进我们的门店。事实上，还有一小部分顾客，我们把他们叫做轻度用户，因为他们是产品替换的顾客，无法形成销售大单。

　　(2)工程用户：净水器产品的销售对象除了家庭以外，还用一个重度用户群—工程用户。酒店、商业、餐饮连锁、医院等都是饮用水需求大的地方，能够给净水器代理加盟商带来巨大的商业机会。工程用户对于经销商的销售增长贡献非常明显，但是通常价格会很低，一般需要厂家的特价支持或者销售返点支持。做工程用户生意的意义不仅仅是销售量的增长，还可以迅速提升品牌在当地市场的影响力，通过工程项目上的使用可以曝光产品品牌，让家庭用户在购买前就有了产品使用的体验。

　　赢利模式创新方式二、销售模式

　　(1)直销：门店销售是当前净水器产品销售的主要方式，守株待兔的坐商们终于再也坐不住了，开始招兵买马加大了对新楼盘的推广力度。但是推广活动仅仅是推广活动，生意通常还是在店里谈成的，能不能将销售现场搬到小区呢?如果你愿意在小区甚至顾客的家里成交的话，那你的销售方式就变了，变成了直销。

　　(2)分销：那些看起来店面不大，产品陈列混乱的商家，并不代表着生意就一定做不好，因为这些商家通常会有自己的销售渠道，比如分销。所谓分销就是一个经销商在得到公司授权的前提下，将产品分销给下一层级市场或者公司暂时无法覆盖到的空白区域，此时对经销商的最大考验是库存的管理和物流配送速度。在我接触过的经销商里，他们分销的方法有很多，可以把产品部分地配送给下级客户，甚至会把公司的某个单品放到一些相关的零售终端，进行联带销售。

　　(3)助销：顾客对于产品选购完全没有经验，此时专业人士的建议就会非常具有影响力，正象医院医生向病人推荐用药一样，装修工人和室内设计师成为顾客购买咨询时的专家人群，我们把这些人群称为隐性渠道。如果能够跟隐性渠道建立起深入的合作关系的话，对于门店销售来说潜力是非常大的。

　　(4)网销：近年来线上平台销售持续火热，网销成为了一个重要的销售渠道，目前不少净水器品牌都在天猫、京东、淘宝等线上平台开店，其中不少店铺的销量月过百万。

　　赢利模式创新方式三、产品管理

　　产品买断：所谓产品买断就是指商家在跟厂家谈年度合作协议时，对某款自认为有市场潜力的产品，进行独家代理销售，前提就是商家在约定时间内能够完成厂家要求的销售任务，否则买断产品也将转化成商家的库存跟厂家没任何关系，简单点说商家既然买断了就要自己负责产品消化的问题。现在的净水器行业零售渠道已经开始了整合，比如省级代理商大鳄的产生、卖场、连锁超市的产生，已经具备了跟厂家谈产品买断的条件，如果觉得还无法实现的话，零售商联盟是一个不错的尝试，联盟的最大经济利益就是可以跟厂家要求统一进货，从而降低进货成本。
定制产品：随着个性化张扬时代的来临，越是大众的产品越难博得新生代消费者的欢心，他们需要的是独一无二、与众不同。以中小工程销售为主的经销商们，已经感受到了定制产品的重要性，定制产品不但可以给客户带来独一无二的产品体验，更为满足客户的需求创造了价值。

　　赢利模式创新方式四、服务增值

　　延保服务：早在2007年，家电零售行业就推出了“家电延保”服务，国美电器于2008年起在全国范围内全面推广“家安保”延保产品。此后，苏宁电器也跟上，推出了“阳光包”。而在库巴网上销售的家电，同样也有“延保”服务。对家电行业的延保服务业务，美国营销From EMKT.com.cn专家早就指出了其赚钱的目的，家电销售人员卖的不是家电而是保险，因为总体看来延保服务对零售商而言是一项赚钱的业务。再来看看我们的净水器行业在售后服务上都做过哪些事情呢?可以确定的是，净水器行业的售后服务比家电行业轻松的多，但这并不能成为我们在服务上缺乏创新的借口，因为服务可以创造价值。
　泉露净水器总结：净水器市场变化莫测，在变化万千的净水器市场中，净水器代理加盟商唯有不断创新营销模式，方能更好的“掘金”净水市场。

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