“五零靠谱工程”与套装将成业之峰两大强势增长点

　　专访业之峰装饰董事长张钧

　　2015年，家装行业遭受到了双重冲击，一是中国经济发展进入“新常态”，家装业也不可避免地受到了影响；二是互联网家装异军突起，对传统家装企业提出了新的挑战。面对这一变局，业之峰装饰逆势而上，提出了2020年要实现“百城、百店、百亿”的目标。业之峰为何敢于喊出这样的口号？他们将如何实现这个目标？为此，本网记者专访了业之峰装饰董事长张钧先生。

　　问：今年以来，宏观经济下行，是否对家装行业造成了影响？

　　答：是有影响，它使市场上的观望情绪浓郁。年中，股市大起大落，很多人在高点时将资金投入股市，到了低点出现亏损，最终影响了大家的消费预期。还有一些反腐的举措，也使得政府消费或多或少地受到一些影响。数据显示，家装卖场今年1-11月的销量相比去年同期下降了9%，这是反应市场真实状况的晴雨表。

　　具体到业之峰，我们通过两大调整，一是推出了“五零靠谱工程”，二是推出中档套装产品，布局了一些新的业务，最终使得业务量微增。

　　问：另一方面，互联网家装是否也对传统家装企业造成了一定冲击？

　　答：互联网家装实质上对业之峰冲击并不大。首先，两者定位不一样。互联网家装大多偏重于中低档的装修，中小户型的，简单的刷墙、铺地业务，而我们则定位于中高端。

　　第二，家装行业有其特殊性，它是一个低频、高货值、重体验的行业。客户一般5-8年才会装修一次，频率比较低；但是每单的货值高，大的上百万，小的也要8-10万，这就需要仔细斟酌。反观那些实现了“互联网+”的领域，例如打车、代驾、电子商务等，大多属于高频、低货值、简单动作的行业，经常操作，每单只有几十块钱，所以更容易被互联网所替代。

　　互联网家装在去中介化的同时，也失去了对服务质量的把控。很多互联网家装平台下的企业都是一些小品牌，他们行为的保证性、确定性和忠诚度都不够，要么档次低，要么标准不清，最终使得事情没有做好，消费者口碑太差，慢慢的就做不下去了。所以，中介化可以压缩，但不能全部去掉，因为管理的工作是有价值的，它可以保证质量，集中优秀资源，从而把事情做得更好。

　　第三，如果说有影响，主要则是互联网家装通过它的透明化、去中介化，把家装行业的顽疾、潜规则揭露出来了，影响了客户的观念和意识，使得客户犹豫还要不要找传统家装公司，这才是家装行业遭遇寒冬的真正原因。所以，业之峰迎头而上，推出了“五零靠谱工程”，就是要对症下药，自律革新，向家装潜规则宣战。其他传统家装企业如果再不改革，最终也会被历史所抛弃。

　　问：“五零靠谱工程”是如何向家装潜规则宣战的？

　　答：“五零靠谱工程”的每一个点针对的都是行业顽疾，例如，“零增项”针对的是很多公司低价切入，签单后又乱加增项，使得消费者预算超支的问题；“零延迟”针对的是工程严重拖期，不负责任的问题；“零假货”针对的是假货盛行的问题；“零污染”针对的是装修不环保的问题；“零首付”针对的则是服务意识差的问题，过去设计师签完单就忙下一个客户去了，对已签单客户的服务开始冷淡，现在因为客户尚未交款，所以仍要把客户服务好，保持热情，关注他的需求。

　　问：在推行“五零靠谱工程”的过程中，是否会遭遇公司内部的阻力？

　　答：有阻力，曾经发生过工队抗议不接单，以及材料商反应压力大的现象。因为，原来的很多增项，其实都是施工队的个人行为，是公司体系外的“小循环”，这对公司的客户满意度影响很大，造成了回头客、复购率的下降。如今实施“零增项”以后，就会遭遇到一些阻力，需要我们内部进行调节。

　　材料商方面，原来是稳赚不赔，有的甚至为了增加销量，货还没到就提前卖出去了，结果到了该供货的时候供应不上，影响了整个工期和客户满意度。“零延迟”实施以后，材料商就会觉得难度加大，如果晚了还要接受处罚。当然，业之峰会先行赔付给消费者，然后自己内部再来查看问题出在哪。

　　问：“五零靠谱工程”推广将近2个月了，您感觉效果怎么样？

　　答：效果不错，体现在定金收取率提高了3成，而且这还是保守估计。此外，“五零靠谱工程”的影响具有一定滞后性，刚开始感动的只是即时客户，再往后就是口碑相传，其口碑和客户满意度越往后越会凸显出来。只要我们持续做下去，把自己的事情做好，就会成为未来的大赢家。

　　问：从7月推出诺华环保套装，到10月推出诺华环保实木套装，业之峰一直致力于推广套装产品，为什么？

　　答：这是受天猫的启发，我们在与天猫合作时，对方表示，在互联网上销售，要想传播更广，必须要有具象的产品和确切的价格。而我们发现，北京市场上新出现了很多70-90平米的户型，还有一些旧房改造，都适用于套装，快捷、简单、价格确定、工期也确定，所以就推出了套装的产品。

　　这些新业务的发展是必须的，因为客户中80后、90后的比例在增加，他们更愿意接受简约时尚的东西，我们的产品与他们的消费能力接驳起来之后，就会扩大我们的市场占有率，原来打不了的小区就可以打了。以前，大家都觉得业之峰好，但是价格有点贵。推出套装产品以后，价格能下降三分之一，工期缩短一半，这对很多中小户型客户和年轻客户来讲是一个福音，很多原来不选业之峰的客户以后就会慢慢选择业之峰了。

　　此外，套装产品也提高了业之峰的采购能力、议价能力和服务能力。由于是批量采购，使得业之峰的批发采购能力更强了，供应链更加确切了，对产品的把握能力也更强了。

　　问：套餐产品的市场反馈如何？

　　答：因为我们主打中档套装，所以不可能像低端套餐一样那么火爆，它有一个渐进成长的过程，而且销售基本在我们的预期之内。其实我们也不希望它销售爆棚，那样对整个供应链都将是一个考验，容易出现纰漏。以前就曾经出现过业之峰北京分公司一个月签单2亿元，结果出现一些差错，造成了客户满意度的下降，对品牌也是一种损伤。

　　问：未来，套装的市场份额越来越大，传统业务怎么办？

　　答：传统业务并没丢，仍在坚守阵地，而且还在加大力度地做。以前，我们有峰格汇家居大卖场，它更多的是一个撮合的平台，类似于天猫，而套装则更像是京东。两者各种千秋，相比之下，我更看好京东的模式，因为它对质量的把握更加确切，性价比更高。未来，可能套装产品会逐渐覆盖我们集成家居的业务，在销量中的占比甚至会超过50%，我们的销售结构、收入结构和经营内容都会因此发生一些变化，这个转化是必然的，但我不相信它会全部覆盖传统业务。

　　问：套装产品与“五零靠谱工程”有什么共同点？

　　答：都是“为难自己，成就客户”理念的产物。还是在与天猫的合作交流中，对方表示，互联网时代的精神是语出惊人，提出更高的要求为难自己，而这种“为难自己”的精神就会变成一种门槛和竞争力，给竞争对手压力，也给自己压力，从而带来自身系统竞争力的提升和进步。或许在这一过程中会带来一些不确定性，甚至是损失，但如果企业能够系统地去改进，预判损失并将其控制在合理范围内，逐渐地去积累，最终就能提升很多。

　　因此，我们提出了“为难自己，成就客户”的新的企业文化。我们发现，按照这一思维路径，企业找到了创新的源泉。每做一件事情，我们就会想，这件事对客户有利没利？是不是为难了自己？如果是，就意味着提供了更高的性价比和服务，意味着产品具有竞争力，是我们的方向。对于这类事情，我们原来是回避、躲避，根本不去想，现在则是主要的考虑方向。这样一来，我们每做一件事都会更艰难，但消费者会觉得更舒服。

　　可以这么说，“五零靠谱工程”和套装产品为我们打开了两扇门，它们将成为业之峰未来的两个强势增长点。

　　问：“五零靠谱工程”对行业是否有所触动？竞争对手有何反应？

　　答：陆续有在跟的，但是没有全面模仿的，都是在偷偷地学。“五零靠谱工程”与业之峰以往其他营销创新不同，它是一个系统工程，并且仍在不断添加新的内容，对后台供应链和服务的考验也非常大，所以不太容易复制。总的来说，“五零靠谱工程”有很高的门槛。

　　问：未来，“五零靠谱工程”会不会成为业之峰发展史上的一个里程碑式的事件？

　　答：业之峰发展史上第一个里程碑式的事件是2008年创建峰格汇家居大卖场，它使得公司的销售额、产值、利润和现金流都出现大幅度提升，颠覆了整个行业，它的影响是很快、很猛烈的。

　　而“五零靠谱工程”的影响则没有峰格汇家居那么快，它像是“文火”，慢慢地熬，时间越长越有味道。它是在“新常态”下业之峰自上而下对企业文化和管理思维做出的一个革命性改变，将造就完全不一样的未来。

　　问：业之峰会不会改变家装行业“大行业，小企业”的格局？

　　答：过去，家装行业是手工作坊，服务链条过长，对人过度依赖，产品无法标准化、工业化和产业化，使得企业不容易做大。而在推出定制化产品以后，企业把握的资源更多了，能够推动的改变也多了，这将是企业做大的一个重要因素。所以，套装产品的出现会极大地改善行业状况，再加上“五零靠谱工程”的共同推动，可能会在业之峰销售额翻番的过程中起到重要作用，它们也将是业之峰实现2020年“百城、百店、百亿”目标的重要推手。

　　问：明年，业之峰还有什么新的计划？

　　答：首先，把“五零靠谱工程”进行到底，未来可能还会推出“六零”、“七零”和“八零”；第二，就是在套装产品的道路上越走越远，花样可以更多，可能会推出各种风格、各种特色和各种定位的套装。把这两个做好就足够了，它们可以支撑业之峰未来大幅度的增长。

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