凤凰计划开工两周年 民生银行转型迈大步

　　2015年6月29日，在位于北京知春路的航南大厦，民生银行董监事会领导、经营班子、外部专家及项目设计团队济济一堂，共同见证了一个重要时刻——凤凰计划第一批13个项目在此举行开工仪式。

　　作为民生银行应对宏观环境变化的整体变革规划，凤凰计划三批共39个项目在关注短期速赢的同时，注重前台业务模式和中后台精细化管理的转型变革，以建立可持续的竞争力。经过两年来紧锣密鼓地开发设计和落地实施，截至2017年6月末，已先后有20家分行参与凤凰计划项目成果试点，16个项目已进入全行推广阶段。

　　“凤凰计划是重大战略性举措，也必将成为民生银行发展史上的里程碑。”民生银行董事长洪崎表示，全行要以破釜沉舟、脱胎换骨的决心和勇气，不忘初心、坚持不懈，全力推进凤凰计划，为民生银行开创美好未来。

　　高质量实现预期目标

　　“中国银行业正在经历一系列深刻的变化，未来3至5年将发生根本性的改变。”洪崎表示，随着银行业进入大变革、大转型阶段，民生银行必须以前瞻性的眼光和战略性的思维谋划全局，全面深入推进战略。

　　2014年5月，为了主动应对宏观环境变化带来的多重挑战，推动全行业务发展方式和经营管理模式转型，民生银行成立了“应对宏观环境变化重点工作领导小组”和7个专业工作小组，启动了“应对宏观环境变化能力提升规划”项目，借鉴国际先进银行领先实践，在全面诊断分析该行现状的基础上形成转型规划，全面推进战略转型与体系再造。

　　2015年1月9日，民生银行召开“应对宏观环境变化能力提升规划项目成果汇报及实施安排讨论会”，洪崎在会上将该项目命名为“凤凰计划”，寓意“凤凰涅槃、浴火重生”。

　　“凤凰计划是民生银行乃至中国银行业前所未遇的全面转型，是一项系统而艰巨的工程。”民生银行有关部门负责人表示，借鉴全球银行业成功转型的经验，凤凰计划旨在通过建立七大能力，打造以客户为中心、具有核心竞争力、可持续发展的标杆性银行。

　　具体来说，这七大能力包括：战略聚焦及治理模式领先，主动的资产负债管理能力，客户导向的综合定价能力，前瞻性的全面风险管理能力，效率提升与成本管理能力，战略导向的人才管理能力，以及支撑变革转型的IT能力，推动民生银行实现全面的增长方式转型与治理模式变革。

　　“两年来，在全行上下的共同努力下，凤凰计划各项目设计和落地实施工作进展顺利。”民生银行凤凰计划办公室有关负责人表示，多个落地实施的项目正在平稳推进，并且取得了显著的成效。

　　比如，信息科技、数据化营销、资产负债管理、风险预警等项目的实施，提升了总行中后台管理的基础能力和专业能力，总行的管控能力、运行效率得到了持续改善。再比如，成本管理、社区金融、集中运营、网点布局、定价治理等速赢项目，也在试点实施中取得了明显的财务绩效。

　　为了保障凤凰计划落地实施有序推进，民生银行建立了一系列长效机制:一是实施检视常态化，建立了高层周检视会、板块双月会、整体推进季度汇报会等常态化检视体系，实时跟进，及时决策，在今年二季度就组织完成了对公司、零售、金融市场、信息科技板块的检视，并有12个项目完成了行长办公会的检视汇报。二是变革指标纳入考核，即将凤凰计划变革转型考核指标正式纳入年度考核体系，实现变革指标与经营指标的区隔，突出了变革转型价值。三是分行参与度大幅度提升，截至6月末，先后有9个凤凰计划项目在20个分行开展试点工作，16个项目已进入全行推广阶段。

　　全员推进项目落地实施

　　两年多来，民生银行各业务条线将凤凰计划转型升级融入日常工作，全员推进项目落地实施。以交易银行项目为例，2016年11月，凤凰计划交易银行项目正式结项，在经过为期四周的实施方案制定、实施团队组建等准备工作后，该项目于2017年1月正式进入落地实施阶段。半年来，该行交易银行条线全员快速响应，项目落地实施高效有序推进，取得了明显的速赢成效。提高思想认识，是项目能否顺利落地的前提。为了统一思想、提高项目的落地执行力，交易银行部面向全行，组织了多次落地宣讲会议。

　　2016年12月16日，交易银行部举办了专项推动宣讲会议，广泛宣讲该行交易银行全新商业模式以及落地实施路径。今年2月15日，在年度公司业务交易银行专场会议上，该部又对凤凰计划交易银行项目进行了全方位、深层次的展示与宣讲。这一系列推广宣讲工作，深化了全员对交易银行未来发展的整体认识，从而更好地将项目成果与部门实际工作紧密结合，有力地推进了项目全面落地。

　　建立保障机制，是项目落地实施的重要保障。为此，交易银行部建立了高效的落地推动运行机制、目标责任考核机制以及跨部门沟通协作机制，确保全力以赴完成各项工作任务。

　　一是建立落地推动运行机制，保障项目的落地实施力。交易银行部建立了落地实施项目工作小组，负责项目落地的组织推动和跟踪落实。项目工作小组按月度召开交易银行项目沟通交流会议，及时传达有关工作要求，抓好督办和落实，同时重视做好项目落地进度和重要成果宣传推动，确保信息畅通。

　　二是完善目标责任考核机制，提高项目的落实执行力。交易银行部将凤凰计划落地实施成效纳入部门平衡计分卡考核，将项目落地融入各部门甚至是各岗位的工作职责中，使每项落地工作任务有目标、有举措、有时效、有责任人、有考核评估，充分发挥了考核机制对项目落地的督导作用。

　　三是强化跨部门沟通协作机制，提升项目落地实施效率。交易银行部定期与相关凤凰项目组以及总行部门沟通对接，协同搭建产品综合服务平台，共同推进网络融资风险预警模块开发，制定各行业、各场景网络融资的大数据风险评价决策模型。

　　“今年是交易银行项目落地的开局之年。”民生银行交易银行部有关负责人表示，该项目落地的整体思路是，紧紧抓住“账户体系建设-渠道建设-产品与服务体系建设”这条主线，建立重点项目双周工作汇报机制以及跟踪评估机制，实现交易银行产品与服务体系、渠道与通路平台、健全完善的公司账户体系进行有机组合，从而形成全新的交易银行商业模式。

　　全面提升经营管理能力

　　2016年3月，民生银行凤凰计划第二批项目正式开工，这一批项目涉及以客户为中心的主要业务领域的商业模式优化。其中，“基于数据的营销体系设计和速赢项目”旨在建立一套基于数据的精准营销、销售管理和系统支持体系，并通过速赢提升总、分、支行的经营管理能力，进一步带动前线业务成果。

　　2016年7月20日，“基于数据的营销体系设计和速赢项目”在民生银行深圳分行正式启动试点工作，重点在于验证项目成果对总、分、支的运营和管理所发挥的提升作用，并进行及时优化。为了试点工作的顺利开展，民生银行深圳分行高度重视，不仅专门成立了试点工作小组，全力对接总行凤凰计划项目组，配合凤凰计划项目组下沉支行开展试点动员，而且在精选试点支行的同时，还投入了大量的人力、财力，确保试点计划顺利实施。 “试点结束后，我们又加大了试点的推广力度，目前已经覆盖了全辖42家网点。”民生银行深圳分行行长助理王县洪表示，该分行在继续对接和吸收总行数据分析和模型成果的同时，还根据深圳本地情况增加分行数据分析，不断提高数据和模型的适应性。

　　如今，随着数字化营销项目试点的平稳推进，民生银行深圳分行在管理模式、人员培养、绩效规模等方面取得了明显的改进。在管理模式上，数据驱动提升管理。深圳分行从过去的结果管理延伸到过程监控、基于分支行行长个人经验为主开展的客户营销管理，到现在的基于数据的精准营销+分支行行长个人经验开展的客户营销管理，管理模式发生了很大变化。

　　在人员培养方面，得益于优秀经验的提炼，深圳分行建立了标准化的作业流程，以及标准话术并反复迭代。同时，深圳分行还建立了分成培训体系，不仅使培训更有针对性，而且加强了不同团队的联动。

　　在绩效规模方面，数字化营销项目试点期间，试点支行在贵宾客户数量、资产规模、销售收入等方面，均较非试点支行有了较大提升。

　　作为凤凰计划在深圳分行的试点机构之一，红岭支行也于2016年7月份着手开展数字化营销项目。在凤凰计划项目团队持续3个月的工作指导下，红岭支行彻底改变了没有系统化的团队管理方式，导入了晨/夕会、销售检视、过程管理等工具方法，不仅便于支行了解员工的具体工作状况及工作成效，多维度对比员工的贡献度，而且有助于精准定位团队销售痛点，营销目标明确，客户定位精准，大大提升了营销的效率和效能。

　　“数字化营销项目试点已经结束，支行零售团队在日常工作中已经表现出许多积极的改变。”红岭支行有关负责人介绍说，首先是支行财富团队每天都坚持对分行下发的常态线索进行处理，通过“初步接触-逐一跟进-产品需求了解-产品配置-再次回访”，每一个环节都以精细化的态度去处理，增加了同客户面访机会，进一步提升了与客户的粘度；其次是支行市场团队不是此次试点的主体，但也受益匪浅，通过学会对客户进行数据信息化的定位，坚持晨/夕会的总结，学会了用数据汇报当天工作，提升了工作效率；再次是支行各部门的工作协调配合，共同作业，针对总分行下达的任务指标坚决完成。

　　“数字化营销项目试点对个人业务技能、思维模式也有明显改进。”深圳分行宝安支行理财经理易峰说，该项目依据大数据分析筛选出目标潜力客户下发销售线索，将客户分为十策，每一策都有针对性的目标客群和策略，使得工作思路和目标更加清晰、工作流程标准化，大大提高了工作效率和效能。

　　“过去SA系统里面没法有效地管理客户线索，我们会倾向找自己熟悉客户或者是理财到期的客户，营销已有产品购买的存量客户，不能有计划地挖掘其他营销机会。”易峰说，数字化营销项目有了基于大数据的综合运算得出的线索提示，理财人员可以有针对性地电话外拨，营销维护客户，从而更加深耕细作、了解客户，这不仅大大提高了客户营销的成功率，提高了工作效率和效能，而且有助于他们更好地管理工作时间。

　　谈及数字化营销项目的落地实施，民生银行深圳分行红岭支行有关人士表示，从试点机构的情况来看，希望能够保持“三个持续”：一是有效线索的持续下发，精准的数据定位需要总行的支持；二是线索执行的有效性持续监督、改进；三是针对项目突出表现的个人进行持续的经验分享，将凤凰项目变成一种常态化的工作习惯。

　　据了解，在数字化营销项目试点期间，民生银行深圳分行4家试点支行的零售资产规模均实现了较大幅度的提升。随后，民生银行又在重庆、成都2家分行启动了大数据营销能力建设试点。今年内，该项目还将逐步扩大推广范围，将重点支持5家分行的大数据营销能力建设，同时在全行范围内下发营销线索。 “要加强试点推广的主动引导和深度参与，在试点中不断完善前期成果。”民生银行行长郑万春在前不久召开的上半年全行经营工作会上指出，各牵头部门要统筹兼顾，尽快将项目成果融入日常工作，实现发展与改革“两不误”；各分行要主动学习，积极参与，做好各项目成果落地实施在本机构的组织推动，确保凤凰计划落地见实效，使民生银行成长为中国乃至亚洲金融市场最具核心竞争力和品牌价值的现代化大型商业银行。

关键词：民生银行,凤凰计划,开工,转型