从“摊大饼”到“打楔子”

2011年，时任凡客诚品CEO的陈年曾因仓库里堆满了无人问津的拖把、菜刀和电饭锅而大发脾气。2015年，1号店董事长于刚笑吟吟地告诉记者：“我们的目标消费者就是22岁至40岁的都市白领女性，能成为她们贴心的朋友就够了。”4年间，两位“掌门人”的一怒一喜，正是垂直电商能够“咸鱼翻身”的根本原因：从追求速度到练好“内功”，从“摊大饼”的“全而弱”到“打楔子”的“专而美”。

目前，垂直电商类网站依然集中于进口食品、高档生鲜、母婴等少数毛利率高的品类上，瞄准的都是有消费能力、收入较高的年轻人群。这类人群对价格相对不敏感，对商品和服务品质要求较高，同时也有比较多的“碎片化需求”，为他们提供服务，才能体现出垂直电商“人无我有、人有我优”的竞争优势，同时也可以通过毛利，抵消优质服务带来的成本上升。

凡客、“好乐买”当年的扩张，更多的是希望以迅速增加的流量和交易额给资本“讲一个动听的故事”，属于“刻意拔高”，而现在的垂直电商随着规模扩大，也面临着扩充品类的问题。如何才能不重蹈覆辙？还是要研究垂直人群的消费心理，同时也要通过专业性和独特性培养目标消费者新的消费需求，在与综合类电商的差异化竞争过程中，保证增长的质量和效益。

关键词：电商，内功，咸鱼翻身，掌门人，打楔子，母婴，菜刀，目标消费者，差异