路在脚下——建行河北廊坊分行转型发展侧记

　　京津冀协同发展带给建行河北廊坊分行的不仅仅是机遇，更是挑战。分行新一届党委成立以来，以“三严三实”为指导，从严治行，在原则、规矩、程序上叫板，在落实、检查、督导上较真，在推动、竞赛、对标上较劲，紧跟总行政策步伐，发扬“奋发有为不懈怠，抢抓发展敢担当”的河北建行精神，提出了“用担当精神创排头兵业绩”的目标，以改革促转型、以转型促发展，在转型发展路上踏实走好每一步，切实解决每一个实际问题，各项转型指标争先进位，转型发展初显成效。

　　用“新”辟蹊径

　　某国家农业生产化重点龙头企业年进口量超12亿美元，是京津冀地区众多同业的必争客户。分行通过调研发现，该集团在香港设有平台公司，一旦有融资需求必须通过邮寄等方式与香港当地银行协同办理。该行积极与上级行沟通、论证，从客户最棘手的问题入手，为其设计了国际供应链融资方案，将其境内外主体统一纳入到融资框架中，改变了客户“两边跑”的局面，开创了省辖先河。自业务方案推出以来已累计为其办理12笔，金额近5亿美元，创中收超过1000万元。在该方案下，分行创新开发出多项业务品种：自开自贴换币种母子证业务、他行母证我行开立换币种子证业务、NRA换币种福费廷业务……创新产品的运用让分行尝到了甜头，客户粘性不断加强。

　　当地一家电子公司年进出口量近10亿美元，实力雄厚。分行积极组建营销团队深入企业，无奈持续营销效果微弱。团队开始重新定位营销方式：鉴于企业结算量大，受汇率波动影响严重，该行决定主抓汇率变化，每天定时通过邮件报价，为客户结售汇提供信息支持，这样的工作一干就是半年。客户终于带来了合作消息，也带来了1000万美元的远期结汇业务、2725万美元海外代付……

　　建行廊坊分行根据海关数据及商务部名单全面梳理辖内“走出去”与“请进来”的客户，坚持“一户一策”的原则，力争维护提质，拓展见效，成功实现辖内进出口量一亿美元以上客户全覆盖。分行子公司与境内外联动、国际收支客户增长两个指标均居省系统首位。

　　以“恒”阔坦途

　　“10月份为新奥集团发行了1.75亿元‘养颐四方——河北专享’第5期产品，仅这一期就可沉淀719万元日均存款，实现40万元中收。”产品管理中心认为，“养老金业务营销难度大、周期长，一旦营销成功将终身受益，享受稳定增长，客户忠诚度高、粘性大，可谓‘一劳永逸’。”

　　随着企业年金业务成为各家银行拼抢的焦点，建行廊坊分行盯紧与同业企业年金合同即将到期的某农商行，经过两年多的密切追踪，三级联动，全方位营销，最终夺得该客户2100万元的企业年金托管资格。

　　建行廊坊分行响应省分行“抢抓新机遇，实现新突破”养老金业务推进方案，走访市财政局、劳动人事局、保险公司等了解相关政策，在加快国企、大型央企目标锁定的同时瞄准了全国百货零售百强企业——某商业集团。通过两年多持续不间断走访，与企业负责人多方位沟通，终于在企业高管面临退休的问题上找到突破口，转换角度，详解产品收益，一场持久战迎来了胜利。成功签约个人账户1434个，新增托管资金规模224万元，开辟了养老金民营企业市场。

　　适逢养老金业务转型，创新方能打破瓶颈。建行廊坊分行了解到当地某大型集团已与某信托公司建立了养老金产品合作意向，立即组建任务型团队，制定营销方案，定位“养颐四方——河北专享X号”产品，奔赴企业洽谈的同时加强与上级部门沟通反馈。最终，创新产品的优势促使该行拔得头筹。目前，已发行同类产品8期，累计74531万元，在省分行系统保持领先。

　　截至2015年末，分行实现受托资产规模新增54633万元，托管资产规模新增57393万元，个人账户管理数新增3797个，并实现“乾元——养颐四方”及“乾元——梦圆”养老金理财产品销售22000万元。

　　“小”增速，大跨步

　　由三位客户经理组成的营销团队连续多个周末对重点街区的小商户逐一走访，了解商户的经营状况和融资需求。

　　“不用抵押和担保？小银行的手续都没那么简单，真是建行的？”当营销团队了解到某家装公司急需一笔资金，不想走复杂的贷款程序时，将“POS贷”的流程详细讲解，重点指出其审批快、放款快的特点后，消除了公司老板的疑虑。申报、审批、放款，不到两周时间全部完成。

　　这样的小分队活跃在廊坊的大小街区、商场，这样的成功案例还有很多。建行廊坊分行坚持将小企业“五贷一透”产品做细、做量，以小见大。在有效解决小微企业“融资难”问题的同时，也为当地实体经济的转型升级注入了创业创新的新动力。

　　建行廊坊分行立足当地区域经济环境，主动调整小企业客户结构，通过搭建互动平台、送培训下基层、开展专项营销活动等措施，大力发展“五贷一透”业务。实行中心客户经理包行制、派驻制，将客户经理与支行一一对应，协助和指导小企业信贷授信业务调查，加强对基层行的管理和服务，提高工作效率。有效满足了小微企业最为关心的“额度、速度、便利度”需求。2015年末，小企业“五贷一透”客户由年初的18户增至89户；贷款新增6453万元；实现了“五贷一透”产品全覆盖。

　　移动金融柜面替代率水平值省系统排名第一、替代率提高值省系统排名第一、县域业务拓展省系统排名前两位……一项项成绩表明建行廊坊分行正坚定地在转型路上攻克难关、奋进向前。

关键词：建行,廊坊分行,转型发展