25岁的太平洋保险： 战略转型带来了什么？

　　1991年5月13日，太平洋保险在上海正式成立。今年，太平洋保险迎来了风华正茂的25岁。

　　25岁，正值大好时光。经过了9000多个日日夜夜的努力，经历了集团化改制、A+H上市、成立或入股多家专业保险公司之后，如今的太平洋保险已完成了保险产业链全牌照布局，为超过9400万名客户带来“在你身边”的良好体验。

　　客户的良好体验并非一蹴而就。事实上，太平洋保险几年前就启动了“以客户需求为导向”的战略转型，也是国内首批开启战略转型的保险公司之一。

　　“从本质上讲，转型就是一场‘供给侧结构性改革’，通过提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性，更好满足内外部客户的保险需求，从而实现可持续价值增长。”太平洋保险董事长高国富表示。

　　在这场转型中，太平洋保险确立了“关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验”的三大转型目标。转型不易，这一路走来，太平洋保险的整体发展模式已发生了可喜的变化，转型成果逐渐显现，内生发展动力持续增强。

　　25周岁的太平洋保险每天保费收入5.5亿元，每天的赔付与给付2.13亿元，而在25年前的1991年，这两个数字分别只有0.0071亿元及0.0022亿元。2015年，太平洋保险管理资产突破万亿元，达10879.32亿，同比增速19.4%；营业收入2472.02亿元，同比增速12.5%；净利润177.28亿元，同比增速60.4%；内含价值2056.24亿元，同比增速20%。截至2015年底，拥有9万名员工和50万保险营销员。

　　光谈数字不免显得有些“冷冰冰”，那转型究竟能为公司和客户带来了什么不一样的体验呢？几位代表不同群体的太平洋保险客户及员工，讲述了他们眼中如今的太平洋保险。

　　种植户陈先生：农业保险还可以这样买

　　2015年9月底，台风“杜鹃”袭扰南方沿海省市，强风暴雨造成福州市农作物大面积受灾。

　　对福州市蔬菜种植户陈先生来说，由于刚开始从事蔬菜种植业，还没来得及投保传统蔬菜种植保险和大棚设施保险，这就意味着“杜鹃”造成的损失将由他自行承担。但台风余威未消，陈先生的支付宝上却意外收到了一笔赔款，原来是之前自己在支付宝购买的风力指数保险理赔了。

　　陈先生风险意识比较强，某日在支付宝上看到有农险产品推介，操作简单方便，于是便抱着试试看的心态投保了。

　　2015年9月，安信农保在支付宝平台创新上线互联网保险产品——风力指数保险，最低保费只要每亩1元，投保门槛低，满足了不同规模种植户的个性化需求。投保人和保险公司通过访问“中国天气网”，查询当天的风力情况，就能确定是否达到约定理赔值，理赔依据更加客观。“互联网+”基因的渗入，实现了气象指数理赔信息的实时贯通，让投保和理赔变得更加便捷和透明。台风“杜鹃”、“灿鸿”影响期间，我国沿海30多个城市触发相关理赔，惠及广大农户。

　　2014年，太平洋产险参股安信农保，让产险业务“如虎添翼”。安信农险加入后，着力推出绍兴茶叶低温气象指数保险、广西糖料蔗价格(期货)指数保险、上海鸡蛋价格(期货)指数保险，以及杭州菜篮子综合保险等创新农险产品，拓宽了“三农”服务的广度与深度。2015年，太平洋产险实现农险业务收入11.55亿元，同比增长28.8%，并保持较好的承保盈利水平。

　　农险只是太平洋保险在产品创新路上的一个缩影。事实上，在实施“以客户需求为导向”的战略转型过程中，太平洋保险集团旗下各家子公司紧扣保险和资管市场实际，瞄准客户需求，勇于开拓，大胆创新，开发出一款又一款叫得响、卖得好、点赞多的保险和资管产品。

　　“针对客户生命周期不同阶段的保险需求和财富管理需求，我们植入多种生活场景，创新推出多款个性化产品。将‘保险，让生活更美好’的行业理念转化为实际行动，为客户带来‘在你身边’的保险关爱，让客户享受到‘想着我、更懂我’的优质体验。”太平洋保险相关负责人表示。

　　营销员王之清：新技术成就新界面

　　王之清是2015年初加入太平洋寿险浙江嘉兴中心支公司的一名个险销售人员。4月初，她通过陌生拜访结识了一位客户。在得知客户之前购买过公司的保单后，王之清在移动展业平台“神行太保”上查询到这份保单，并为客户详细介绍了保单条款，专业、自信的表现让客户对她的信任感油然而生。在后续拜访中，王之清借助“神行太保”的强大功能，从现代家庭的保险需求分析出发，为客户找到了教育金的切入点，成功促成了客户加保。

　　“背着大包小包，带着费率手册、宣传页、计算器、条款计划书等大量材料去拜访客户的传统模式一去不复返啦！”王之清说。

　　太平洋保险自2011年推出移动展业平台“神行太保”以来，已累计研发、植入62项APP应用，覆盖销售、核保、保全、理赔等客户服务领域，向营销员投放了19万台设备，让营销员能够轻轻松松为客户提供“一站式”服务。

　　2015年，太平洋保险将移动展业工具从平板终端延伸至智能手机终端，开发了“记事本APP”，具备记录、查询、提醒、社交、智能推送、团队管理等多种功能，客户资源和客户关系管理更为便捷。

　　“在改善客户界面方面，我们紧密关注客户需求与服务体验，主动适应个人客户行为的变化，把移动互联等新技术应用作为转型的重要要素和服务客户的重要手段，积极打造随时随地全方位、线上线下立体化的良好客户界面，形成中后台支持前端的强大生产力，推动线上线下融合发展，从而提升与客户的交流互动，提高传统渠道的服务能力，并着力建设更适应时代变化的新队伍。”上述太平洋保险负责人表示。

　　目前，在新技术应用方面，太平洋保险已实现了客户端、销售端及理赔端的多领域覆盖，有超过5000万的客户体验了新技术应用带来的便利。

　　在客户端，太平洋保险建立了客户交流互动平台——太平洋保险在线商城，开发了“中国太保”微信服务号，提供多项移动、便捷的线上服务；在业务端，“神行太保”智能移动保险平台的APP应用项目已覆盖销售、契约、服务、管理四大领域，成为寿险营销员的标配，获得国家许可专利，个险渠道约99.8%的保费都来自于该平台；在理赔端，产险3G快速理赔已实现了全司双覆盖，提高了理赔效率，降低了查勘员的工作量，已有753万人次客户体验过该项服务。

　　寿险营销主任刘亚芬：寿险营销员，也是车险服务专员

　　2015年，太平洋寿险福建泉州中心支公司寿险营销主任刘亚芬参加营销员配送车险保单项目后，以车险服务专员的身份为车险客户张先生递送了电销车险保单。张先生开车首次出险后，刘亚芬多次往返于保险公司与车行之间，妥善为他办理了理赔手续。

　　3月的一天，刘亚芬受邀来到张先生家中，不过这一次不是为了车险服务。原来，之前的车险理赔经历让张先生非常满意，他想在刘亚芬这里买寿险。借助产说会的机会，刘亚芬向张先生推荐了“东方红”，现场成功签单5万元。依托热情周到、专业到位的保险服务，张先生此后多次为她转介绍。在“开门红”冲刺阶段，刘亚芬还成功签下“东方红”3万元，这个客户就是张先生转介绍的。

　　战略转型催生了诸多创新项目和点子，带来了多重效应，太平洋寿险福建分公司探索出的车险保单由寿险营销员配送的资源共享新模式正是其中的一个典型实践。营销员配送车险保单项目实施以来，太平洋寿险福建分公司自愿报名并经严格筛选后的营销员从起初的22人增加到近300人。太平洋产险福建分公司借助寿险庞大的营销员队伍，已成功配送电销保单近6000件，不仅增加了营销员的客户约访率，也有效提升了车险客户体验。

　　除了以上太平洋保险传统的产寿险“互动”，在加入了安信农险、太保安联健康险、长江养老以及太保养老投资公司等四个“小伙伴”之后，专注保险主业的太平洋保险实现了在寿险、产险、养老保险、健康险、农业保险、资产管理和养老投资的全牌照布局。而各业务板块融合发展，协同效应初步显现，安信农险与产险渠道和客户的协同，长江养老与寿险个人业务条线通力协作的产物——新保惠等纷纷涌现。

　　事实上，太平洋保险通过开展集团及79家分公司的客户脸谱绘制工作，洞见客户的保障缺口和财富管理需求，为仅有一张长险保单客群、仅为孩子投保客群以及缴费期满客群实施精准销售策略，2015年分别实现保费收入81.4亿元、55.7亿元、44.8亿元。

　　不管是刘亚芬还是王之清，员工的参与成为了太平洋保险得以顺利实现转型的“中坚力量”。

　　据太平洋保险相关负责人介绍，“以客户需求为导向”的战略转型自启动以来，从贡献点子到参与项目，全系统先后有3000余人参与具体项目，上万人参与到转型的相关工作中，60万太保人共同见证了一个个转型项目的开花结果，分享了转型带来的各种创新优势。

关键词：太平洋保险,战略转型