汤臣倍健董事长妙解"一切皆服务"颠覆传统营销

　　导读：“趋势就像一匹狂奔的马，老在马后面跟着追是追不上的，唯有骑在马背上才能与时俱进。”

　　一、从卖产品到卖服务

　　“car2go”汽车共享计划

　　今天的演讲主题为“一切皆服务”。在阐述这个主题之前，先分享一个案例：

　　戴姆勒集团倡导的全新流动型租车概念—“car2go”汽车共享计划，旨在为提高个体移动性提供一个简单而方便的途径，将小巧灵活的smart停放在城市火车站、机场等显著的“car2go”车位，供用户单程租赁，而用户只需有效注册即可随借随还，极大的便捷了用户的租车需求。

　　car2go项目创新地将卖汽车(产品)转向卖个体移动的解决方案(服务)，把制造当成一项服务来做。其因无需固定租车站点、单程、自主租赁、开放式服务、透明的定价方案等独特卖点受到欢迎。

　　Car2go的创新亦遭遇到了的巨大阻力，内部：奔驰汽车销售部门在抱怨“还让我们怎么卖车？”。外部：出租车司机则联合写信给CEO，“我们再也不买奔驰公司的汽车！”

　　实际上任何一个创新可能都面临比较大的碰撞。

　　传统营销思想

　　列夫·托尔斯泰有一句名言：“世界上最难的两件事，一件是把我的想法装进你的脑袋，另一件是把你口袋里的钱装进我的口袋。”

　　“把我的想法装进你的脑袋”就是为了“把你口袋里的钱装进我的口袋”，这就是传统营销。概念、恐怖诉求、消费点、利益点挖掘，国内外的无数消费品的经典营销案例就此展开。

　　回过头来看VMS(膳食营养补充剂)，消费者为什么买VMS？——健康需求。这点大家都很清楚。怎么去形成需求、引导需求以及挖掘你的需求，这是传统营销的思想。而将产品卖给消费者后，传统营销却在此止步！

　　尖锐的下一问

　　消费者购买类似VMS的产品，一定有需要解决的健康问题。产品卖出去之后，消费者的体验才刚开始。当初购买时的需求满足得如何？他们的健康需求问题解决了吗？

　　这是传统营销当中被忽略的问题。

　　二、未来汤臣倍健的主要竞争对手在哪里

　　上一个十年汤臣倍健的核心竞争力

　　汤臣倍健从产品上市到现在已经有十二个年头。上一个十年汤臣倍健的核心竞争力可以概括为三个核心竞争力：差异化的产品力——分“三步走”的全球原料战略带来的在普遍同质化中形成差异化的高品质优势；差异化的渠道力——先发优势，最强大的渠道资源，领先的经销商网络；差异化的品牌力——通过姚明效应带来的由渠道品牌向大众知名品牌的转型。

关键词：汤臣倍健,传统营销