恒丰银行探路“三农” 扶犁深耕“贷”动农业产业链

大胆尝试灵活操作 小额贷款发放权下放给业务员

放贷的胆大，源于工作的细致。说起对企业的审核，恒丰银行的工作人员头头是道。殷鑫是江北恒丰村镇银行的客户经理，她差不多要负责三十多个客户，每家客户的情况在她那都门儿清。

殷鑫：首先是看打卡的牌，然后有多少人，因为这是劳动密集型的，它不可能说那么大的规模只有10个人，20个人，不可能。然后就是机器设备，还有存货，还有就是看它设备到底是在运行没有，有些就是空的，就是坏的，还有存货到底干不干净，如果都很多灰，很少的放在那里，说明周转不好，它没有多少存货生产出来。它如果都是很干净的，还有就是除了这个就是要立马去库管员那里把原始的数据提出来。因为你拿到财务报表很多是经过粉饰的，说实话它拿给我的我就知道，我也不怎么看那个东西，我就直接去问它，反复的问它很多数据，进行综合交叉检验。到底说那句话是真的，那句话是假的，就是有那种感觉。

记者：一般来几回你最终心里有底了，说这个企业差不多了。

殷鑫：今年我们一般前期都要来两三次，资质好的企业我们就想为什么它会选择我们银行，为什么。其他银行不给它续贷还是它今年有额外的需求，那么在今年这个形势下，它还有那么大的需求，它到底可不可靠。

记者：就是你要找一个合理的理由出来。

殷鑫：对，反复的说服自己，对，我要每一句话去验证它。

正因为此，企业的基本面在银行的掌握当中，银行放贷自然更有把握。通过行业细分，恒丰银行在三农和小微企业贷款方面，甚至会把小额贷款的发放权下放给对企业情况更为熟悉的业务员。

恒丰银行首席品牌官胡海峰：恒丰对风险的把控应该灵活和方便，灵活的前提是要深入企业了解，你有能鉴别它的风险能力。你如果用一个程式化的东西来做，把底线抬得比较高的话，就很教条，就很难放这个款。三农包括小微企业这块，你不能用教条的、格式化的东西去对待。这块我们必须走出去，告诉他们，辅导他们，真正贴心的为他们服务，做企业的朋友和客户的朋友，这样我们才会有一个发展。

恒丰银行“精耕细作” 打通“三农”服务最后一公里

服务难、信息不对称，是农村金融服务最后一公里障碍。每个企业也都有自己的经济状况，只有贷款环节足够灵活，才能满足农村市场的需求。这一点，在贷款的抵押和担保方面，表现得尤其明显。

四川广安鲲鹏农业公司从广安恒丰村镇银行贷款抵押的是房产、而广安桂花农业苗圃的部分抵押物是担保公司的担保和所有资产；而在重庆云阳恒丰村镇银行，用“存货＋订单＋交易方保证”的方式也可以贷款，某种意义上来说，这类似于定制服务。银行之间竞争压力不小，要想制胜，就要比别人跑的快，跑得勤，用广安恒丰村镇银行行长邢再林的话来说，就是把被动服务变主动营销，遵循这一原则，广安恒丰村镇银行成立四年多，效果明显。

邢再林：我们的机构和网点比他们都少很多，我们就通过我们的客户经理、客户团队出去营销的方式来做。

记者：现在每年贷款增长量有一个具体的数字吗？

邢再林：去年我们的贷款增长了将近4个亿，在我们这边的概念我说一下，中国银行进来了这么多年总共贷款18个亿，我们去年是13.5亿，我们增长的幅度还是很大的。

适应银行自身转型需求 定制化服务有高招

对村镇银行来说，本地化也是关键。重庆云阳恒丰村镇银行行长肖弋介绍，他们的客户经理只招聘本地人，就是为了便于了解贷款人的人品，也便于跟本地农业企业的沟通。恒丰银行首席品牌官胡海峰说，这也是中小银行自身转型发展的需要。

恒丰银行首席品牌官胡海峰：你必须根据企业自身的发展来确定方向，就是行业细分，你必需深耕细作。把每个市场细分化，就是小龙头啊。银行转型必须第一放下身段，你必须和企业共同转型，而不是说为了获取更高的利益，可能目前来看三农小微企业它不会给我们带来丰厚的利润，但是我相信不断地成长，它会成为我们的大客户，从小变大，这也就是说我们愿意和企业共同成长，共同成长的目标是它会培养我们的忠实客户。

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关键词：恒丰银行，三农，农业产业链，农业龙头企业，农业产业化龙头企业，农户