从O2O百团大战硝烟弥漫 看珠宝电商突围三大秘籍

　　O2O从概念到火爆已经人人皆知只有三年，整个珠宝行业于2014年有5000亿元的市场。中国黄金协会预测，2016年将突破6000亿元，比化妆品市场体量高出60%，但珠宝行业却没有类似聚美优品一样的线上平台出现，这非常值得深思。

　　网上商城、O2O的旋风先后袭来，不同行业对其感知程度大相径庭，由强到弱可分为颠覆、扫荡、升级、隔靴挠痒四个阶段。各行业恰处在四个阶段的不同时期，比如O2O颠覆的是社区、P2P租车等行业;扫荡的是餐饮、零售等行业;升级的是票务、旅游等行业;隔靴挠痒的是婚庆、家居及珠宝等行业。三年不开张，开张吃三年。这种说法形容的就是低频次高客单价的消费行业，其中以珠宝行业为典型。所有人都能看出，以自建商城，图文形式的纯电商已经无法满足消费者的体验需求，珠宝电商需要借势O2O逆袭。

　　秘籍一：强化体验型O2O珠宝销售模式，让消费者超越期望：该模式在一定程度上整合了实体店与电商的优势，不论是“商店看款式，网上成交”，还是“网上订货，商店购买”，都在一定程度上既解决了日益昂贵的流量成本，又促成了实际成交量的提高。

　　以线下数量众多的传统实体门店为基础，突破品牌的界限和壁垒，构建一个基于移动互联网的体验型O2O模式是解决珠宝零售现有模式困境的不二选择。这种模式可以充分发挥移动互联网和传统实体店的优势，加快推进珠宝零售业转型升级，促进其线上线下深度融合，纵观所有珠宝电商，CSmall金猫银猫具备深厚的实体店基础，将线上与线下实现融合，目前已有数百家，预计未来几年线下体验店将成倍增长，而此时彼刻则剑走偏锋，推出珠宝移动体验车，用户在网上下单，选择送货服务，房车就会开到用户所在地，用户下楼就可以“进店”选购珠宝，但笔者认为，其噱头意义大于实际消费体验价值。

　　线下最重要的是“地段、地段和地段”，本质上是人流，选好了位置就注定会有很多自然流量。但是线上则完全不一样，线上的流量更加集中，除了依靠品牌效应逐渐提升自然流量的占比以外，还需要去搜索引擎、门户网站或者通过联盟的方式购买大量的流量。2015年8月，金猫银猫CSmall与人人投，众筹的O2O门店正式落地，以珠宝电商之名演绎“众筹”这一热门概念，其门店效应较常规O2O垂直电商门店更佳，在通过线下店面为线上引流的同时，还能将众筹人群及周边朋友圈引流到线上线下，在珠宝电商行业率先破局。

　　秘籍二背景决定产业链优势，才能将综合电商甩出两条街!

　　淘宝京东等综合电商能够覆盖人们对商品的一般需求，垂直电商要做出特色就要把供应链链做得更深、更专业。首先要从供应链的高度去设计自己的产品和服务，加强对企业上下游资源的影响和把控，从源头上控制产品和服务的质量;其次要不断的优化供应链上的每一个节点，提升运作的效率，实现成本与效益的最佳配比。总之，垂直电商要通过对供应链的重构和完善，要么能够提供独特的产品和服务，要么具有更高的供应链效率，只有这样才能实现与综合电商的竞争壁垒。在这一点上，背景决定了战局的80%，而纵观整个珠宝电商，能够集矿产资源、自主冶炼、生产加工、品牌销售于一体的珠宝电商，也只有金猫银猫CSmall有此背景，传统的综合电商显然无法做到从原材料采购、珠宝设计到珠宝物流的精耕细作，更无法做到“假一赔十”，理赔时效90天的承诺，全球顶尖设计师的加盟，也为后续金猫银猫在个性化定制上丰富了产业链的另一个节点。而这一切，都是貌似强大的综合电商看到确无法做到的!

　　秘籍三将消费者垂直化，而非把商品垂直化

　　找到目标消费群体无疑是任何商业模式成功的最重要前提，上一波的垂直电商大都没有做到这一点，所以无可避免的面临倒闭或者如乐淘被收购的命运。他们大都专注在某一个细分品类上，做到了货品的垂直，但这只是商业模式成立的表面。垂直电商更重要的是做到目标消费群体的垂直，也就是说找到与综合性电商平台差异化的消费群体，这种区隔越明显，也就越可能通过有特色的商品和服务满足他们的需求，商业模式也就越有效，当然前提是这个市场有足够大的空间。

　　目前市场上成功的垂直电商大都在目标消费群体定位上有着自己鲜明的特色，例如唯品会专注在三四线城市，Zulily聚焦母婴群体，铁血君品行则面向军事爱好者等，社群电商更是一种以垂直人群为核心的电商运营模式。找到了垂直化的消费人群，垂直电商也就不局限在单一的品类上了，而是围绕这类人群的特殊需求进行多品类的扩充。例如唯品会最初以服装鞋帽为主，但是目前正在加大化妆品、母婴等品类的比例;Zulily则同时提供婴幼儿用品、女性时装以及家装家居等品类。

　　虽然线下可作为流量的重要入口之一，但若缺少能满足需求的产品，也无法将流量转化为利润。因此产品品类的丰富性便成为了考验平台聚合核心消费群能力的主要指标。以金猫银猫CSmall为例，作为珠宝电商平台，其线上覆盖了流行饰品、钻石首饰、翡翠玉石、宝石首饰、珍珠琥珀、金银首饰、金银投资等多种珠宝品类。品牌上，则荟萃国内外特色珠宝，云集了潘多拉(Pandora)、天银、尊梵、SISI、国银通宝、泰宗、爱迪尔、珂兰钻饰等百余家知名品牌。此外，平台中还有多位时尚珠宝设计师提供一对一专属在线定制服务，个性化的设计让平台更能满足80,90的新晋珠宝消费者张扬自我的需求，更多的考虑珠宝在服饰搭配、场合适配，自我表达上的实用性，这才能将垂直人群牢牢吸附在平台上。

　　以消费者需求的精准把握为原点，合理借势新业态，企业正逐渐在变革的新环境中冷静和适应下来。深入的战略思考将帮助像金猫银猫CSmall这样的珠宝电商在O2O突围战中异军突起，而从行业范围上说，更能为互联网时代的垂直电商提供了可借鉴样本，有助于加速行业变革。

关键词：O2O,珠宝电商