精诚所至 金石为开

　　今年6月3日，对于河北分公司石家庄中支保费部业务主管张晨宇来说，是个既开心、激动而又难忘的日子。这天，他的客户裴先生签订的101.24万元福享一生保单一举承保，成为该中支近年来续收业务渠道保额最大的一单。

　　坚定信心，真诚服务，赢得信任

　　张晨宇，1988年出生于山西省大同市。2008年大专毕业后，2009年底只身来到新华保险石家庄中支。一个刚毕业年轻人来到一个全是陌生的城市从事保险营销，难度是可想而知的。用他的话说，就是举目无亲，保险对自己是白板一个。但他觉得，只要坚定信心，肯动脑筋，苦下功夫，就能走出一条属于自己的路。因而，他坚定了在公司扎下去的信心。

　　张晨宇认为，作为保险服务人员，只有了解客户需求，为客户着想，提供个性化服务。帮助客户排忧解难，才能赢得客户的信任，提升自己的业绩。一次，他认识了开公司的裴先生。前几年裴先生购买了公司的红双喜保险。一次，裴先生给张晨宇打电话说，自己做生意急需一笔钱，想把投保的那红双喜保费退了。张晨宇得知此情况后想，如果退保肯定会给客户造成一定的经济损失，是否可想另一种办法？后来，想到了公司的保单质押贷款业务。于是，张晨宇向裴先生介绍了这一业务，并帮助办理，为其用保单质押贷款100万元，既为客户解决了资金短缺的困难，又避免了客户的经济损失，使裴先生深受感动。

　　张晨宇还经常细心观察，了解客户需求，并尽力满足。他发现客户裴先生公司的水壶不够，他就买后给送去，发现公司的椅子上缺少靠背，他也买了给送去，使客户看到和用到这些东西时就会想起和感恩张晨宇，对张晨宇非常信任，成了知己的好朋友。

　　找准“线人”，增进感情，获准信息

　　在这些年来的保险服务中，张晨宇不但与客户搞好关系，而且还根据客户实际情况，搞好其他方面的关系，找准“线人”，增进感情，充分利用好“线人”，获取更多有关信息。

　　裴先生的公司有个门卫，平时对工作很是负责，严把大门出入关，尤其对公司以外的人，更是严格把关。因而，一开始，张晨宇进入公司很难。对此，张晨宇这些年来，他尽管不吸烟，但经常衣兜里装着烟，作为“敲门砖”给保安送上，敲开公司的大门。每到元旦和春节节日，他都给门卫送上大礼包，使其深受感动，并成了张晨宇的“内线”和“消息树”。今年5月末的一天下午，张晨宇给裴先生送其为员工投保团体险保单。但刚走进裴先生的办公室，却发现场面的气氛有些异常。办公室里有公司的几个管理人员和律师，他们脸上的表情异常严肃，好像发生了什么大事。此时，张晨宇尽管跟裴先生的关系不错，但也不便问知。

　　张晨宇从裴先生办公室出来下楼，当即找到那个门卫才了解到，原来公司的一笔款被银行冻结。得知这一情况后，张晨宇当即意识到，此时正是向裴先生宣传保险的好时机。但一直等到晚上8点多钟仍未见裴先生从办公室出来，只好就开车往家走。可路上，听到那门卫打来电话告诉张晨宇说裴先生有时间了，让他返回公司。

　　抓住时机，对症讲解，签下大单

　　此时，张晨宇真是喜出望外，觉得此时是启发和转变裴先生资金投向观念的绝好时机。既然机会来了，就得抓住。于是，他不顾天色已晚，就当即返回公司找到裴先生。

　　张晨宇用裴先生这次资金被银行冻结活生生的事例，对其资金的安全性、流动性、收益性进行了讲解和提示，并讲解了公司保单质押贷款业务的好处，还对公司的福享一生产品的功能和特色进行了详细讲解。

　　听了张晨宇的提示和讲解后，裴先生认为，公司的福享一生产品现金价值高、投保周期较短，安全性和收益率高，很适合自己的资金投向。于是，当即投保了该产品。每年交费101.24万元，连续交3年。并动情地说，张晨宇是我最信赖、最可靠的人，把保费交给他我最放心。

　　说到这一大单的签收，张晨宇深有感触地说，作为一名外地年轻人，在公司能够拼打和发展，签下大单，自然经历了很多的困苦和磨难，但收获了更多的是快乐，尤其是与客户建立了良好的人脉关系，心里感到十分欣慰和自豪。要做好客户服务，取得好的业绩，首先坚定信心，不怕困难，一贯坚持。同时，对客户有深厚的感情，善于细心观察了了解客户的需求，并提供个性化、精准化和专业化的服务，让客户从内心感激你和信任你。还要发展、密切和利用好周围的有关关系，形成良好的通道和环境。

关键词：保险,新华保险,理赔