茅台代理权“门槛”大幅降低 经销商仍持观望态度

上周，白酒“一哥”贵州茅台在官网挂出了专卖店网络发展招商公告，一年最低完成800万元左右的进货就可拿到飞天茅台代理权，这与之前6000万的“门槛费”相比条件大幅优惠。

新规：代理权门槛大幅降低

6月16日，贵州茅台集团和贵州茅台酒股份有限公司官网均发布信息称，国酒茅台营销有限公司拟在相关空白市场区域发展国酒茅台专卖店营销网络，新进者只要具备一定条件就可加盟成为茅台经销商。

这一次是贵州茅台第二次扩大代理权的动作，与去年7月6000万的“门槛费”相比，此次获取代理权最低成本仅为800多万元，其门槛大幅下降近九成。

信息显示，所谓“空白区域市场”是指：县级行政区划、地级城市、省会城市的空白区、新区和经济开发区；该区域内未有国酒茅台专卖店或特约经销商，且符合公司开设专卖店的各项条件。

对于新进加盟者，贵州茅台提出特别要求，比如申请加盟企业须在当地有营业两年以上的酒类产品经销公司，且营业额名列当地前三名等。据悉，工作人员对外透露，详尽操作手法有三种，均是按照经销商一年完成的销售额来界定，完成销售任务后第二年可获飞天茅台代理权，与老经销商享受同等待遇。第一种方式是，在空白市场区域，经销商以团购价999元/瓶向公司采购1.5吨飞天茅台，随后再以经销价819元/瓶向公司采购3吨，换言之，“门槛”是4.5吨。上述工作人员表示，800多万元即可达标。除空白区域市场外，贵州茅台也用另外两种不同优惠措施拉动现有市场经销商。

市场：经销商持观望态度

北京青年报记者走访了多家烟酒专卖店与茅台专卖店，经销商对“新规”的反应比较平淡，大多持观望态度。市场平稳，飞天茅台的价格也没有浮动。看多者认为，从厂商角度讲，这样做是有好处的：一则为拿到代理权，经销商需要打款；二则优化渠道，抢占市场资源。看空者则表示，从“新规”能看出厂商的压力非常大，与去年的额度比较，不仅是腰斩了，简直是“砍到脚脖子”了。

北京东大桥一家烟酒连锁店的老板告诉北青报记者，“从我们的角度讲，虽然门槛降了一半还多，但市场变了，不像前两年那么稀缺。”他举例说明，两三年前，飞天茅台每瓶卖到1600多元，超市更是卖到2000多元，“我们都是抢着给一级代理送钱”。“除非你有大资金，不怕亏钱，还能轻松布局，否则现在赚钱的难度太大了，而且白酒什么时候能好起来，谁也说不准。”

股价：横盘接近一个月

上周大盘下跌2.13%，贵州茅台却横盘不动，周线上涨0.24%。

北青报记者注意到，目前贵州茅台的股价位于年线附近，近一个月处于横盘状态，价格上下不超过10元，日成交额大约在2亿左右，连续保持地量水平。

6月17日晚间，贵州茅台发布了2013年度利润分配实施公告，实施方案为10送1派43.74元，股权登记日为6月24日，除权除息日为6月25日。文/本报记者 刘慎良

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行业调整，经销商风光不再

当年白酒处于高景气的时候，贵州茅台一级代理权被称为稀缺资源，谁得到了这个代理权，谁就有可能是下一个百万富翁、千万富翁。自去年行业调整以来，经销商已经风光不再。

2013年7月，贵州茅台首次打破专营渠道，向经销商抛出橄榄枝，当年以999元/瓶进货30吨飞天茅台，一次打款6365.6万元，次年就可以成为茅台经销商，享受819元/瓶的出厂价。

当时，扩大经销商代理权在茅台历史上尚属首次。业内人士却认为，茅台扩大代理权是一箭双雕之举。一则为拿到代理权，每个经销商需打款6500万元，这将有助于茅台在行业不景气中完成本年度任务指标；二则进一步优化渠道，吸收有实力的经销商，抢占市场优势资源。

申银万国证券在一份研报中指出，飞天茅台以999元一瓶的价格吸纳了一批新经销商，预计2013年为公司带来2000吨左右增量。这一举措确实见效，2013年贵州茅台年报显示，当年实现营业收入310.71亿元，同比增长17.45%；净利润151.37亿元，同比增长13.74%。

关键词：经销商,门槛,代理权,新规,大盘下跌