从太阳能到格美净水器的生意跨越

　　自2010年开始，由于行业洗牌，整个太阳能产业开始滑坡，暂入“熊”市。尽管太阳能强势企业继续坚挺，但小企业、小作坊纷纷倒闭停产;经销商面对“僧多粥少”开始动摇，有的更换品牌，有的干脆退出市场。并且望“阳”兴叹!怎么办?是苦苦坚守?还是寻找出路?是跟着“熊”走?还是去追捕“牛”?太阳能的老将、新兵必须做出更多的选择。

　　郑雪堂，湖南邵阳隆回县人，从商十多年，作为最先一批进入太阳能行业的经销商之一的郑老板，凭借“始终将顾客利益放在第一位”的宗旨，赢得可观财富。然而近几年大环境的不景气，让郑老板的太阳能生意一落千丈。

　　太阳能热水器不同于快消品，一台用十多年也属平常，随着当地市场逐步饱和，销量已呈下滑趋势。作为有责任心的代理商，郑老板为维护消费者利益，面对趋近饱和的太阳能热水器市场却不能退;作为有远见的代理商，在未雨绸缪时郑老板将目光转向了在当地市场上日益火爆的净水领域。

　　巧的是，2014年年初，格美销售经理送来一台净水器，对郑雪堂说：“我是格美净水器的销售经理，我今天来不是想靠一张嘴来说服你来加盟格美，我给你带了一台我们的净水器，您先试用一段时间，如果觉得品质不行，我立马拿走，如果觉得没问题，我们再谈合作事宜。”

　　其实，早在一年前郑雪堂就开始关注净水器行业，并且对净水行业主流企业做了初步了解，巧的是格美恰恰是他的意向加盟企业之一。这一次，格美销售经理的亲自登门，更让郑老板觉得机不可失。

　　所谓机遇，就是机会来了，你把握住了。郑老板深知这样的道理，然而一个投资项目的选择绝对不能掺入太多的感性因素，客观的、全面的评估才能确保投资无虞。于是郑老板借机体验了一把。亲自感受格美家用净水器的净水效果，体验了其净化过的水。结果像前期了解到的一样：机器性能稳定，水质口感清冽纯净，是目前业内性价比较高的产品。

　　此前，郑老板对净水行业主流企业都进行了系统深入的了解，水净化产品一般不外乎过滤技术，尤其随着近年的技术发展，产品已经趋于同质化。这一时期，企业拼的是速度与服务，谁更新换代速度更快，个性服务做得好，谁就能够得到消费者追捧，抢占市场先机。

　　格美是国内较早进军净水行业，并一直专注家用净水器的生产企业，其技术相对成熟，研发、生产实力行业领先;而且其结合中国地理特点，针对中国各区域不同水质研发不同功能组合设备，生产不同型号净水机，引领行业发展，这样的产品更受消费者欢迎，当然也是代理商的首选。

　　当然，产品的品质、企业的实力固然重要，但在选择加盟企业时，郑老板更看重的是企业对代理商的支持。他认为：代理商发展的道路上，企业的支持非常重要，没有人能够独自成功。

　　通俗点说，企业与代理商是一根绳上的蚂蚱，代理商经营的好不好直接关系到企业利益。代理商倒下，企业必然蒙受经济损失，同时也会影响到区域的品牌形象，即使换了更优秀的代理商，市场运作时也会大打折扣。相反，企业如果给予代理商足够支持，代理商就不会轻易放弃，企业也能够通过代理商赚到钱，从而形成良性循环。

　　为了确保渠道稳定而顺畅，格美制定了一套堪称完美的代理商支持方案。从代理商开店选址，到店面装修策划;从开业策划到活动执行;从专业培训到营销支持、到店支持;以及营销策划、指导、技能培训、终端广告宣传、形象打造、售后技术支持等，条理清晰，层次分明，事无巨细，面面俱到。

　　尤其是格美市场扶持团队，针对每个新店进行一对一开业指导销售，并且分阶段对经销代理商进行产品导购、销售技巧等专项培训;店面管理，零售提升专项培训;促销开展，小区延展专项培训;网络扩展及经营管理专项培训等，不断帮助经销商持续做强终端。

　　2014年，郑雪堂经过慎重考虑，开启了与格美的合作之旅，成为格美净水器邵阳隆回县代理商。以郑老板开设的格美专卖店为基点，格美公司根据当地市场的具体情况，为其制定了行之有效的营销方案，在厂商的通力合作下，郑老板的净水生意做得风生水起，每月的销售额均超过10万元。在格美公司的大力支持下，郑老板积极发展经销商，3个月内分销商数量已达15家，成为当地净水行业的龙头。

　　当被问及为何能把净水这盘生意在这么短的时间内做得如此红火时，郑老板的回答很简单：这就和我当年选择太阳能热水器一样，看重的是产品方便消费者生活起居，比其他热水器节能，可以为消费者节约开支;如今选择净水器，关注的是它能为消费者带来健康。行业的发展趋势、产品品质与服务、企业对代理商的支持力度，都是成功与否的重要因素，而这些因素也无一不与消费者利益息息相关。要想事业成功，不仅要靠自己，同时也需要像格美这样的企业，只有企业与代理商共同维护消费者的利益，才能保障代理商的利益，进而保障企业的利益，因为这是一个共赢的时代，厂家、代理商、消费者的利益实际上一体的，任何一方受损，这盘生意都无法持续，只有共赢才能维持长久繁荣!