从广场舞跳出来的行销总监
记新华保险西安雁塔支公司高级总监马广宁

　　从旅游产说会到广场舞比赛，客户源源不竭

　　2003年9月入司的马广宁，年底即从见习业务员晋升为业务主任，到2008年6月才晋升为部经理，而那时的团队也仅有10人。

　　做了5年保险，不温不火的成绩，一直让马广宁很是煎熬。怎样才能把团队做强，实现更大的发展，一直困扰着他，一时找不到出路。就连假期朋友约他一起去宝鸡凤县爬山，他也毫无心思，爬到半山腰，满脸愁容的他放弃跟朋友继续往上走。俯身往下看，一马平川的山中美景，让他突然开阔了思路，找到了发展业务的路径——通过旅游开展保险销售。

　　有了思路，马广宁马上付诸行动。路线怎么走、住宿怎么安排……所有细节能想到的，全部写在了随身带的本子上。等朋友下山，他已经将在景区的所有行程、价格等全部安排妥当。接下来就是邀请客户的事情了，由于景区距离西安较远，来回需要2天时间，花费较大，所以马广宁将邀请对象锁定中高端客户。虽然这些目标客户都有自己的私家车，但为了交流方便，也防止他们中途离开，马广宁和团队商量，所有客户全部安排到他们找来的车上。

　　第一次就收获满满，这让他们兴奋不已。那段时间，他们基本上是2天一趟，几乎没有间隔，每次4辆车左右，邀请客户20人左右。前后40多天的时间，每辆车行程1.5万多公里。所有的付出终没有白费，邀约客户签单率90%以上，单张保费即使最小的也是2.5万元的“尊享一生”。那一年，马广宁荣获陕西分公司高峰会“新华尖兵”“快速成长营业部”“优秀部经理”荣誉称号，并连升两级，从资深营业部经理到总监。

　　从广场舞跳出来的行销总监——记新华保险西安雁塔支公司高级总监马广宁

　　后来，由于临近冬季不宜再组织爬山，另外，连续不断的邀约，整个团队的客户也基本上开发殆尽，团队又面临客户资源青黄不接的困窘。满足日常经营倒是可以，但如何速成，如何取得更大规模的成绩，又成为摆在马广宁面前的难题。

　　在一次回家的路上，一直在思索新出路的马广宁，不经意间发现路边跳广场舞的大妈们。他分析，这些人中有不少40岁以上的中年女性，她们注重健康养生，关键是手握家中财政大权，正是他们的目标客户。马广宁决定，让团队去组织跳广场舞，可大家都不会跳怎么办？情急之中，他们想到了跳新华晨操。

　　参加新人衔接培训的学员正在做晨操

　　这个倡议提了半个多月，都不见有人行动。没办法，马广宁亲自出马，拿上晨会音响，叫上刚好在职场的两个业务员，来到自家社区广场。两个业务员不好意思跳，远远地站在一边，他就一个人跳。没想到跳了两首曲子后，回头看身后多了四五个人跟着跳，等最后结束的时候，形成了一个五六十人的广场舞大军。第二天，他们又接着跳，慢慢变成了70多人，后来竟发展到了200多人(受场地所限，每天一直维持在200多人的规模)。但他们发现，来的人大部分都是六七十岁的老太太，他们只好继续想办法向目标人群靠拢。考虑到40多岁的人都要上班，来跳舞的时间就晚一些，他们将开始时间从晚上6点多调整到7：30，然后找了几首节奏比较快的曲子，慢慢的，那些老年人体力不支自动退出了广场舞的队伍，而目标客户群体逐渐增多并稳定下来。时间长了，彼此都熟悉了，好多人家里有什么好吃的，就给“马教练”带过来。

　　马广宁在直辖部的大早会上

　　一直讲究无痕销售的马广宁，起初并不着急跟大家谈保险，如何寻找合适的机会，他们想到借举办新华杯广场舞比赛的机会，把大家邀请到公司。对此，马广宁可以说是绞尽脑汁、费劲心机。在参赛人数方面，他要求每个社区只能10人，由于人数有限，好多人都非常踊跃、想尽办法参加比赛。但马广宁还是要求团队，只能10人，而且这10人的筛选也是很严格的，都控制在他们的目标客户群中。在比赛规制上，上午比赛，下午举办产说会或创业说明会。这期间，不能马上公布成绩，而是直到活动最后结束才公布成绩。就这样，既保证了客户质量，也保证了销售机会，还创造了源源不断的客户资源。这些参赛选手后来基本上非增员即客户。

　　活动从2011年开始举办，每年一次，连续举办了6届。借力广场舞比赛，马广宁团队的业绩和收入直线上升，团队规模迅速壮大，那段时间业务主任的收入都能上万。如今，队伍逐渐稳定下来的雁塔支公司，每天的出勤人力都能达到六七百人，每周固定都能有20多人的新人培训班。

　　行伍出身的马广宁，自幼好强，从不服输，做事全力以赴，亲力亲为，以身作则。在他的引领下，整个团队抱团打天下，借助公司良好的发展平台和政策，以“互赢”的心态做业务求发展，向着做大家族企业的目标全力迈进。

　　(新华保险供稿)

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