贵州茅台拟降门槛扩招专卖店 出货放量或扰乱价格

贵州茅台6月16日在其官网挂出“国酒茅台专卖店网络发展公示”，拟在相关空白市场区域发展国酒茅台专卖店营销网络，且资金门槛相比以往下降不少。这被视为茅台在继去年放开经销权之后，又一扩充营销网络、刺激出货量之举。

业内认为，由于茅台酒产能逐渐释放，而终端消费并未真正转好，增加销售网络便成为面临压力的茅台的重要选择。一方面可以促使渠道下沉、渗透此前并未受重视的大众消费市场，借此实现对市场份额的挤压式成长；另一方面也能够直接增加出货量，带动公司业绩上升。

茅台“扩招”

在“国酒茅台专卖店网络发展公示”中，贵州茅台表示，拟在相关空白市场区域发展国酒茅台专卖店营销网络，诚邀有酒类经营能力的企业或个人垂询加盟。并指明空白区域是指：符合专卖店各项条件，且未有国酒茅台专卖店或特约经销商的县级行政区域、地级城市、省会城市的空白区、新区和经济开发区。

而对于加盟条件，茅台提出了4点要求，包括：申请加盟企业必须在当地有营业两年以上的酒类产品经销公司，且营业额名列当地前3名；在当地必须有较好的社会关系，较强的社会影响力和较成熟的营销网络；同时还需要公司组织机构完善，有成熟的销售业务拓展团队；必须有符合开设专卖店的候选门店。

有媒体援引茅台内部人士话语称，茅台已有三年未增加专卖店代理渠道，目前包括自营门店，茅台在全国有1100余家专卖店，全国范围还有1000多个空白县级市等区域；根据茅台此前内部开会讨论，首批可能会吸收100家代理商，即新增100家专卖店，最终可能会增加200家。

据了解，在具体销售任务方面，上述空白区域的新增经销商需要同茅台签订4.5吨的销售合同，其中包括按999元/瓶的团购价采购1.5吨飞天茅台，按819元/瓶的出厂价采购的3吨飞天茅台。按此计算，经销商约需付出800万元的资金成本。

值得注意的是，上述“门槛”相较去年茅台放开经销权时降低不少。2013年7月，贵州茅台以“30吨999元配3吨819元”的条件扩大经销商阵营，也引来包括银基集团在内的经销商的热捧加盟，而30吨的资金门槛则超过6000万元。

有业内人士指出，无论是销货量还是低价货占比，新的政策均有不同幅度的放开，茅台希望能够实现小商广泛分销的意图明显；另一方面来看，由于茅台酒产能在不断释放，但市场销量却未能同样释放，茅台此举也是不得已为之，未来经销权门槛的逐步下降将是大趋势。

出货放量或扰乱价格

对于此次贵州茅台“扩招”的影响，有行业人士分析，由于进入门槛并不高，无疑将吸引一批其他白酒经销商的进入，或像去年放开经销权时一样，刺激茅台出货量，从而带动公司业绩增长。

去年贵州茅台放开经销权的举动给公司业绩带来了“立竿见影”的效果。在行业深度调整、其余酒企负增长甚至亏损的背景下，贵州茅台2013年营收增长16.88%，净利润增长13.74%。对于今年，贵州茅台给出的预期目标是，预计公司2014年度实现营业收入较上年同期增长3%左右。据悉，当前茅台一批价约为870-890元瓶左右，在价格无法上涨的情况下，量增成为保障业绩的主要途径。

茅台广东地区一级特约经销商超扬贸易认为，茅台进一步吸纳经销商一是将渠道渗透得更深（主要提前布局未来的系列酒板块）；二是淘汰一批无法适应市场的老经销商；三是持续加强对经销渠道的管理，违规者被淘汰时维持市场的稳定。

但也有经销商及业内人士并不乐观，认为茅台作为白酒最富竞争力的品牌之一，经过白酒黄金十年的发展，几乎有消费力的区域都有了茅台的经销商，空白区域并不多或者较偏远，而这样的空白区域能够带来的销量并不一定乐观。

此外，也有行业人士担忧，由于白酒终端动销并没有真正改善，茅台的举动只是依靠对经销商的“扩招”实现了铺货量的增长，有可能会出现“大库”转“小库”的情况，同时可能会扰乱终端价格。

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