互联网保险：碎片化 场景化或成突围之径

　　《21世纪》：应该如何做到碎片化、场景化呢？

　　王德威(中国保监会人身保险监管部制度处副处长)：最大的困难就是怎么创造场景激发客户的需求。为什么航意险卖得还不错，很多人到机场的时候突然想起来飞机可能会掉下来，那个场景激发了他的需求。特定的场景激发对生老病死残带来的风险担忧，推销的过程也是这个道理，营销员话术激发了客户，让客户认识到自己的需求。

　　李东：保险公司都在问“你们的用户到底想要什么样的保险产品？”站在我们的角度，互联网用户每个人都有他的需求，满足每个人的需求是不可能的。但另一方面，用户的需求也蛮简单，关键是你是否在他最需要的时候出现在他的面前，出现在他面前的东西是否一目了然，一看就是他心里想要的东西。

　　徐向阳：这个场景怎么去构建呢？我个人认为有两种途径：一是自建生态系统，比如去自建二手车交易平台，这样投资比较大，也有很大的风险。二是适当的进行并购或投资一些跟主业有强相关的初创期互联网公司，一方面可以通过搭售创新的险种完成获客，把他们的流量变现，完成整个生态圈的闭环；同时如果这个公司未来IPO了，还能带来可观的投资收益。

　　跟腾讯做一款虚拟产品，例如用户玩网游打麻将的时候，一副好牌马上要自摸了，别人一下子胡了，把你赢的Q币全赢走了，这时候用户就会很不爽的，如果突然弹出一个屏幕，你购买一个什么保障，以后别人自摸你不用输钱，还很便宜，假设三个Q币，我们不跟用户结算，我们直接跟腾讯结算，这就叫场景。

　　保险的本质就是保障，但我们面对的形式、场景、需求、人群在变。我们思考客群，千万别想一个产品卖13亿人，要把它打碎，10岁的人需要什么，20岁的人需要什么，玩网游的人需要什么，天天考试的人需要什么，从细分的需求思考。例如按人划分、按产业划分、按需求划分，需求又跟场景息息相关。

　　嵌入互联网生态系统

　　《21世纪》：发展互联网保险，目前大家面临的主要问题有哪些？

　　许炜：例如大数据的获取。简单的用户名、身份证号、手机号获取，不叫大数据，两年前的数据也不叫。数据，相当于21世纪的金钱，两者有一个共同特点，就是要流动起来，不流动起来没有任何意义。一个理想的模式，有这样一个平台，明码标价或者互换，让数据流动起来。这可能是比较“乌托邦”的模型，但是大家可以朝这个方向努力。

　　在此之前，有一些可能是大家比较容易去做的，比如说黑名单，应该都是大家深恶痛绝，而且本身数据量并不大，但是对各家公司意义非常重大，大家可以一起努力先做起来。

　　徐向阳：电商公司成立后，目前积累的数据比较少，我们希望与平台型电商或有业务关联性的垂直电商、移动互联网公司开展合作，来解决产品创新问题。

　　丁峻峰：从这些年的产品推广实践来看，有些行业内非常看好的产品并没有在市场上引起强烈反响，得到客户的广泛认可，可能因为整个消费群体对保险公司的信任感不足。所以我们要改变的不仅仅是产品，而是整个保险的综合服务体系。从产品设计、展示、销售流程，到客户终身的服务，每个环节都要做到极致，才能改变传统保险在客户心目中的印象。

　　胡乐天：接下来我们会跟其他第三方数据提供方进行相关业务合作。在跟保险公司谈数据合作时，经常碰到几个障碍，首先就是各家机制的问题。跟每一家保险公司去谈数据合作的时候，业务口的人员都非常积极，但是回过头跟其他部门去沟通协调的时候，就会有很大的障碍。我认为成立专业的电商公司，成立独立机构，很有必要。

　　此外，对这么一个未知市场，按照传统的监管机制考核，我觉得不合适。比如，对于一些互联网保险业务做得比较好的公司，评价标准可能需要一些微调，面对海量的碎片化保单，投诉率就不能同等比较。

关键词：互联网保险,碎片化,场景化