营销之变 保险代理人体制或有新模式

　　每个行业的发展都会打上深刻的时代烙印，保险业也不例外。过去二十余年，我国保险业经历了爆发式增长。数据显示，仅从2001年到2010年的十年间，我国保险业完成了年度保费收入总规模由2100亿元到1.45万亿元的跨越，增长近7倍；行业资产总规模由3373.89亿元增长到5.05万亿元，增长超过十倍。据保监会数据，2013年前11个月，保险业资产规模已经突破8万亿，原保费收入达1.59万亿元，同比增长11.53%。目前，我国已经成为全球最重要的新兴保险大国。

　　然而销售误导一直是保险业内一大治理难题，这其中最核心的环节就出在代理人身上，关于保险代理人为了达成个人销售目标或专业能力不足引发误导消费者的报道屡见报端。保监会也曾多次大力治理销售误导问题，但每年仍有大量的机构和个人被处罚。归根结底，除了代理人本身对保险专业常识的欠缺外，还是保险代理人制度存在弊端。

　　据了解，我国保险代理人制度始于1992年，如今保险代理人已有数百万人。业内人士介绍，保险代理人渠道一直是中国保险业发展的主力军，这么多年保险价值的宣讲、理念的传播、产品的销售，保险代理人渠道功不可没。然而大多数险企还在维持保险代理人的人海战术，全国号称300万营销大军，每年的流失率相当惊人。

　　一方面是保险作为非主动寻求类商品销售难度很高，一方面也由于行业口碑不佳造成销售和增员困难。而且，保险代理人待遇一直没能得到改善，保险代理人没有底薪，全部收入来自其佣金，也没有社会保险、公积金等福利。由于保险代理人缺乏归属感，保险代理人在物质和精神上遭受双重歧视，很多人做了一段时间就放弃了。此外，行业发展不规范，误导销售、虚假代理等现象频繁曝光，导致行业声誉变差，这些问题都制约了保代队伍的发展。

　　保险营销制度得改革、得完善，但改革之路到底该怎么走？成为行业热议焦点。在这样的背景下，中美国际保险销售服务有限责任公司(以下简称“中美国际”)，在经营模式以及体制改革上，展开了积极的探索。

　　在中美国际的管理者看来，从保险中介公司自身角度出发，确立科学的经营理念以及健康的发展方向至关重要。保险中介优于保险公司的地方在于它是一个保险商城，拥有更多元的产品线和更中立的服务立场，正确的经营理念是根据客户的需求来量身定做产品组合服务，而非绝对的销售导向。

　　“回归保险本质，以保险保障为主，再涉足财富管理”。基于这种发展方向，中美国际立志于成为中国大陆最具规模的综合金融保险服务提供商，并通过打造与管理一支高水平的销售团队，向居住在中国富庶地区的“大众富裕”阶层目标客户销售优选的保险、储蓄、健康与财富管理产品，以逐步建立“中美国际”综合金融服务的品牌。

　　作为保险中介机构最为珍贵也是最长久的资产，一支专业、诚信的营销队伍对于中美国际来说是制胜市场的关键。中美国际相关负责人表示：“与一般保险公司不同的是，我们开始有意识地吸引和培养精英团队，这主要为服务高端客户，而非人海战术。如果保险中介无法跳出人海战术的困局，无疑要付出高成本，而得到的是低回报。”

　　为此，中美国际梳理出一套包含独特品牌价值、优选定制产品、特色服务体系、高端销售支持、至简管理模式、内部创业制度等一系列创新的顶层设计。据了解，中美国际实行一级法人、一级核算、两级管理、两级支持、全员营销的真正扁平化管理架构。基于此，将改变传统保险公司销售团队层级太多的问题，便于将更多的资源集中到一线销售队伍身上。

　　“以往在保险公司难以推行的“员工制”已经在中美国际得以实现。我们会为每一位员工提供量身定制的“一对一”的职涯规划设计，为业务员提供了员工制和代理制“双轨制”并行的选择方案；为团队经理搭建了“内部创业”平台，让经理人能够拥有长期可持续的团队经营收益和稳定的职涯发展路径。”中美国际相关负责人向记者介绍。

　　业内人士称，员工制不仅能帮助保险中介更有效的解决人员流失的问题，建立专业强、素质高、形象好的销售队伍；也从另一方面促使公司从成本角度重新考量销售人员的素质和展业方式，这意味着，保险中介行业的人才培养将趋向高端化。

　　记者获悉，对于人才引进机制，中美国际将采取高标准招聘、高品质培养和高目标历练的策略，致力于打造行业杰出人才队伍。“我们的目标就是通过中美国际特色培训体系，将我们的销售队伍培养成值得客户信赖的品质生活顾问。为此，我们将制定与利益直接挂钩的学习机制融入公司经营的各个环节，让各级主管和经理人成为专业的职业训练师。通过“师徒制”设计让每个新人最大限度的获得最佳的职业指导与工作帮助。从而为客户提供有品质的综合金融服务，打造销售队伍乐于长期从事的职业平台是核心所在。”

　　未来，中美国际还将形成独特的品牌连锁与加盟的团队发展模式，进一步推动营销模式的创新改革，也为自身的市场拓展增加竞争优势。

　　业内人士称，今后几年，“产销分离”将成为中国保险行业营销改革的主要方向，而保险代理人的体制改革，也必将顺应这一发展趋势。“产销分离”的核心指向了保险业的渠道改革，在这一过程中代理人体制的调整，将有赖于渠道变革所带来的保险中介机构大发展，尤其是专业中介机构的繁荣与市场化蜕变。

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