为国内基酒企业转型升级探索新路

对陈小林和贵州土茅帅酒业(集团)有限公司而言，刚刚过去的7月19日，是个特殊且有纪念意义的日子。这一天，陈小林带领他的企业与深圳前海腾邦国际名酒交易中心达成了酱香型基酒实现线上交易的“心愿”，并在当地政府领导、业界朋友以及三十多家媒体的见证下，签署了合作协议。他说，签订协议只是开始，后续需要面对的困难和风险或许还有很多，但只要选择了，就一定要做下去。

不惑之年的逆势而上

逆势而上，是陈小林的选择，基于风险与机遇并存的基本判断。

作为茅台镇一个生产型酒企，土茅帅酒业的历史可以追溯到1992年。在企业一步步发展并在2012年壮大成为集团公司的过程中，陈小林并不否认自己赶上了好时候。他说，“在2005-2013年，是土茅帅酒业最红火的时候，没做过推广，也没做过活动，甚至都不曾跑过市场，大多数时候，我们只是在酒企里等着买主上门。”

茅台镇的人，总用“皇上的女儿不愁嫁”来形容那时候的好行情，不论是以成品酒销售为主的酒企，还是像陈小林这般以销售基酒为主的酒企都赚得盆满钵满。

幸运的是，在这个过程中，陈小林并没有沉浸在逐年积累的财富里，相反，随着财富的积累，他选择了一次次扩大企业规模。

如今，土茅帅酒业的年产能已达3500-4000吨，成为茅台镇颇具影响力的基酒生产企业。正当陈小林为企业谋求更广阔的市场发展空间时，整个白酒行业的形势却急转而下。

不论是受三公消费还是八项禁令的影响，白酒行业，尤其是高端酒的销售业绩开始直线下降。陈小林说自己是在2012年年末隐约感觉到行情变化的。虽然，因为酱香型基酒的稀缺性和土茅帅酒业并不直接面对消费者的企业属性，使得陈小林并没有完全感受到“寒冬”带来的彻骨寒意。

2013年，土茅帅的销售业绩开始下滑，据陈小林介绍，与往年相比，当年销售业绩下滑了15%。虽然，酱香型基酒可以作为我国任何一款成品香型酒的“勾兑酒”，但全国大多数酒企销量下滑后，随之而来的自然是产业链上游基酒需求的锐减。

值得庆幸的是，因为酱香型白酒每年只占我国白酒消费市场份额的2-3%。其有限的产能，加之茅台酒从2013年以来的降价行为，让茅台酒从“飞天价”沦落到“拦腰斩”。之后，酱香型白酒反而迎得了更多消费者的青睐。

基于此，以销售基酒为主营业务的土茅帅酒业并没有因为行业寒冬而停下从2012年以来的扩张步伐。几乎同时，介于业界对行业冬季长短判断的不同，陈小林开始思考，今后的土茅帅酒业，应该怎么发展，选择什么样的方式才会让企业实现可持续的、健康的发展。

“变”，是陈小林定下来的大方向。从2012年年底隐约感受到行业变化的他，就开始着手企业发展的“谋变”。可怎么变，陈小林并不甚清楚。于是，喜欢“宅”在厂里、耗在酿酒车间里的陈小林开始主动“走出去”。

有关酱香型白酒发展的论坛、讨论会、活动，他开始有选择的出席。也就在这样的过程中，土茅帅酒业遇到了腾邦国际名酒交易中心，从初有好感到如今协同发展。

陈小林说这是一个稍显漫长的过程，有关此次合作，其内心还是有过很多次“挣扎”的“坦白来说，茅台镇的酒企此前没人做过。”陈小林说。

基酒销售，多年来遵循的都是“私下销售”的传统交易方式。因其不直接面对消费者，有关其售价以及行情，鲜有消费者明白其中曲折。更让人担忧的是，基酒实现线上交易后，随着名酒交易中心电子平台上活跃的交易行为，就会形成一个相对稳定的交易价格，一定程度上，这将等于告诉消费者普通的酱香型白酒，其一瓶酒的成本大约是多少。

这无疑是行业寒冬中，给白酒“暴利”最犀利的一次“亮剑”。熟悉酱香型白酒产业链上下游的陈小林，自然深谙其中风险。

但他还是选择了“逆势而上”“社会总是要前进发展的，新兴的交易模式自然会得到更多人的认可，我不做，别人也会做。我想，眼界更高，视野更开阔一些的同行，应该明白，接受改变和迎接改变只是时间问题。”陈小林说。

此时的陈小林，恰逢不惑之年。在茅台镇民营酒企中，有着“一席之地”的他，本可以不用这么“折腾”。陈小林的土茅帅酒业，也曾接到过收购要约，对很多梦想40岁退休的人而言，陈小林和其股东们完全可以将企业卖掉。可陈小林选择了继续操劳，用自己的方式。

心怀美好且勇往直前

如果将陈小林在不惑之年的这次选择，看作是“居危思变”的话，其创业历程实际上应了一句老话，“穷则思变”。

土茅帅酒业，依山而建。从仁怀市驱车前往大约需要行驶四十分钟。车在赤水河一岸的山路上，绕了一弯又一弯，且一路向上。进入厂门后，沿着四十五度的坡一路前行，才能到达土茅帅酒业的办公大楼。

新落成的办公大楼是2012年土茅帅最大的一次扩张时兴建的。至今，有些工程还没有完工。陈小林说，从拿到图纸的那一刻，自己既是施工员，又是建筑工。眼下的土茅帅占地280多亩，“每一寸土地上都留下了自己的脚印。”

他清晰地记得开工的日子，2012年，3月29日。让他记忆犹新的是新的办公大楼、酿造车间兴建的那个夏天，自己被晒得脱了五层皮“那五层皮，是我一层层撕下来来的。”他说自己出生在贵州一个贫穷的农村家庭，儿时的记忆里，有很多吃不饱的经历“跟那个相比，晒脱皮算什么。”

他将那些和他一起撑起这家企业的股东们称之为“兄弟”，还骄傲地说，厂里有多少人跟了他15年，又有多少人跟了他10年。作为企业的一把手，陈小林大多数时间都泡在厂里，不愿意抛头露面，也不善言谈的他，喜欢打着赤脚，光着膀子下车间和工人们一起酿酒。

他说自己并不是享受那个过程，也不是觉得那个过程有成就感。只觉得酿酒的人，就应该懂得酒是如何被酿造出来的，应该多学习。虽然现在的技术还比不上老工人，有些还需要向老工人请教，但对于新招来公司的新手，则完全可以当师傅。

“随手抓起一把曲，我就能判断这些曲，酿出来的酒是什么成色的酒。”陈小林说。当有人评价其是“技术型”时，他笑言“开玩笑，我应该是复合型。”

陈小林对自己在不惑之年选择的新搭档———腾邦国际名酒交易中心是充满敬意的。他说名酒交易中心因背靠腾邦集团，在他眼里，实际上是个高大上的公司，而自己的企业在茅台镇也并不是最优秀的，在与名酒交易中心商谈合作细节的过程中，茅台镇的其他酒企还试图甩掉土茅帅与名酒交易中心建立合作，但没能成功。

“我并不清楚为什么名酒交易中心最终选择了土茅帅，可能是因为我傻吧。”陈小林自嘲道。他并不否认自己试图通过和名酒交易中心的合作达到促使土茅帅转型的目的。但当追问其是否会开发新的成品酒并组建新的销售团队、全国招商时，他一脸认真地说，“不行。”既然选择与名酒交易中心合作，就要有诚意。

事实上，其与名酒交易中心的合作中，将来会涉及成品酒的开发与上线。所以，陈小林并不打算背着合作伙伴，自己单干。

如果将时间再次拉回到7月19日。那天的陈小林，多少有些激动。多年来，对茅台镇的民营酒企而言，热热闹闹的厂家活动，多数时候只是个旁观者。而这一次，陈小林成了主角之一。

被媒体围拢并不断追问的同时，陈小林有些应接不暇，即便回答完了记者提问，还很不自信地补上一句，“不知道我回答的是不是对。”在那个阳光明媚的下午，他和名酒交易中心执行董事黄镜恺一起带领二十几家媒体记者参观了土茅帅的酿酒车间和存酒库。

每走到一个存酒库，手扶大酒坛的陈小林都会情绪激动地告诉大家这些酒的年龄以及价值。老厂的厂门已经被后期扩建的厂区包围了，那些代表土茅帅历史的部分，已经渐渐与新的建筑融为一体。

陈小林在已经废弃的酿酒一车间前停下脚步，向参观者介绍，在这个寸土寸金的地方，他很想把这个车间拆了，但工人们反对。所以，他打算重新修整一下，并把它恢复到原来的样子，让大家都能记得早年土茅帅走过的路……

一个不争的事实是，首款酱香型基酒的线上交易如果被更多的厂商接受，那么，那些茅台镇的作坊式酿酒企业将被加速淘汰，尤其在白酒行业持续低迷的当下。对此，陈小林并不否认。从内心来讲，他希望茅台镇每一家酒企都能合法、合规，并能健康地发展壮大。但时代在改变，“我们只能顺应时代的变化，不论行业环境有多不好，一旦选择了，就要勇敢地走下去。”

虽然土茅帅酒业和名酒交易中心的故事只开了个头，但陈小林希望它是一个好故事。

关键词：陈小林,基酒,土茅帅,企业属性,企业转型