银保新规实施两月：销售误导的少了 套取资金的多了

自4月1日银保新规实施以来，已超两月。近期某保监局人士表示，银保新规实施以来，随着此前占用较多监管资源的“销售误导”减少，银保监管的重心开始向“虚列费用、虚列人头套取资金”等账外费用监管倾斜。

某险企银保人士告诉记者，从公司近段时间收到的银邮代理机构发过来的“保险舆情动态通报”来看，新规实施后的这两个月保费骤降，误导投诉也明显减少。提高销售人员积极性，完成销售任务成现阶段主要工作内容。

一边是监管层更加严厉的账外费用监管措施，另一边是险企银保保费收入骤降，险企是如何刺激银保渠道的销售积极性呢？

银保销售误导减少

上述险企人士表示“此前会发生客户到银行网点‘闹事’的情况，部分客户甚至不惜扰乱银行正常工作秩序而蹲守银行，要求退保，现在这类事情大为减少。”

该人士表示，为了及时化解邮政代理保险客户投诉风险，有效避免事态进一步恶化及引起连锁反应，保证银邮网点金融业务的正常开展及保险代理业务的正常发展。公司与银邮政代理机构达成“保险舆情动态通报”机制，主要针对部分多次到银邮网点投诉无果之后情绪过激、可能引发风险进一步扩大的客户。

“公司上级机构会收到代理机构发过去的书面通报，并要求公司采取有效措施及时处理相关投诉。和以前相比，这类通报明显少了，中支机构也不用为此绷紧神经了。”

该人士同时表示，在误导减少的同时，公司为提高销售银保专管人员的积极性，制定了“四月开花奖”、“五月奋进奖”，但是两个月过去了，销售业绩并未见起色。公司规定，只要四月份保单期缴件数超过5件，就可以获得800元的购物卡，分支机构部门人均件数超过2件，部门就可以获得1000元的活动基金。五月份公司又加重奖励力度，期缴超过5件就可以获得1000元的购物卡，部门人均期缴保单件数超过2件就可以获得2000元的活动基金。

“但两项奖励作用不大”，他表示，这个月有管理人员提议，再加重奖励力度，但是出于成本考虑，公司决定只对期缴前三名的销售人员加重奖励比例，分别进行4000、3000、2000元的奖励，并附带“快乐出游奖”。

三方法暗输账外费用

为了刺激渠道销售热情，险企也想方设法将资金汇入银行及其销售人员账户。

《保险法》第八十六条规定“保险公司的偿付能力报告、财务会计报告、精算报告、合规报告及其他有关报告、报表、文件和资料必须如实记录保险业务事项，不得有虚假记载、误导性陈述和重大遗漏”。《保险法》第一百七十二条规定“编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料的（保险机构），由保险监督管理机构责令改正，处十万元以上五十万元以下的罚款；情节严重的，可以限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。”

尽管有上述两项规定，但随着银保业务规模下降，险企为了提高银行销售人员的积极性，还是使尽浑身解数，通过各种方式套取资金，支付给银行及其银保销售人员。根据上述监管人士的表述，险企通过三大方式套取资金。

第一类是虚列费用。保险公司通过在“业务及管理费”科目中虚列支出，通常是利用车辆使用费、招待费、会议费、公杂费等明细科目，套取资金作为账外手续费及“小金库”的资金来源。其所使用的报销票据由保险公司及其销售人员搜集或通过非法渠道购买，会计记录事项与实际用途不符。

第二类是通过发放高薪酬、高绩效套取资金。通过向保险公司专管员发放薪酬和绩效的方式套取资金。属于薪酬计提环节通常会有两种情况。一是“真人假考核”。即险企根据需要，通过现有真实专管员人力，自行制定考核方案及相关要素（如调整考核办法、考核因素、人员职级等），套取薪酬由公司支配，支付给银行及其人员。二是“高薪套现”。即险企按照银保业务考核奖励办法及相关激励方案等，公司向专管员发放高额薪酬（绩效工资），薪酬剔除掉专管员实际薪酬由公司归集后再支付给银行及其人员，或者由专管员直接支付给银行及其人员。

第三类是虚列专管员“人头”套取资金。按照银保业务考核奖励办法对虚列的银保专管员进行考核奖励并发放薪酬，薪酬由公司支配，支付给银行及其人员。

监管层“道高一丈”

为查出账外费用，监管层也是“费尽心机”。

对于虚列费用，该保监局人士表示，保险公司通常会出现许多蛛丝马迹：虚列的费用支出往往手续不太齐全，如原始凭证中无费用动支审批手续等；汽油费与公司业务规模和车辆数目明显不匹配，如果汽油费过高，则可能存在虚列情况；部分保险公司会出现假发票；办公用品与办公用品登记簿不符，如果库存数明显小于登记簿记载数量，则可能存在虚列情况。

对于发放高薪酬、高绩效套取资金的行为。该保监局人士表示，通常情况下，如果发现保险公司银保专管员薪酬水平与当地行业专管员薪酬平均水平出现较大差距，或总公司银保基本法和绩效提取标准否超过行业平均水平，就可能存在套取资金的行为。另外，专管员业绩考核波动较大或绩效很高，都是我们监管的重点。

针对险企虚列专管员“人头”套取资金的情况，通常情况下会存在以下这几种情况：险企银保部门与人事部门银保专员的数据往往存在差异，考勤记录与银保部门的数据存在差异；计提薪酬表中人员与实际领用薪酬人员不一致，薪酬发放银行支付凭证与业务数据不一致。

此前有险企人士与记者交流时表示，最让他们头痛的其实是“访谈”，按照专业术语表述就是“自下而上、自新而旧、逐个击破”，即先访谈下级人员，后访谈上级人员；先访谈新入司人员后访谈老员工；不宜群访群谈或访谈人员其他人在旁边等待，适宜单独人员单独地点独立谈话；谈话完毕现场签字认可，避免反复。

此前保监会下发给各地保监局的《2014年人身保险监管工作要点》就指出今年监管的一大重点就是整治银保市场秩序。严肃查处银保渠道通过各种手段套取资金账外暗中支付手续费等违法违规行为，构成犯罪的，移交司法机关依法追究刑事责任。监管层持续保持银保渠道高压态势或将促使银保业务走上良性发展之路。见习记者 苏向杲

关键词：银保业务,套取,新业务,销售业绩,高绩效