东莞建多元扶持体系 破解企业销售难题

大麦客已不再是一个简单的台商企业展销大超市，更被认为是企业营销由外转内的首个成功典范。

销售篇

今年前4月，东莞外资企业内销高速增长，全市外资企业国内销售1011亿元，同比增长15.4%，增幅高于出口10.5个百分点，占内外销比重37.4%，比去年同期提高2.9个百分点。同时，外贸进出口474.3亿美元，同比增长5.2%，增幅好于全国、全省平均水平。

内销增长，外销飘红，在蔚为可观的数据背后，是东莞搭建起“一个计划+四大体系”的改革框架，为建设加工贸易中小企业内销综合服务体系所作出的不懈努力。

近年来，针对加工贸易中小企业面临的与零售商对接难、通道成本过高、配送难和贷款回笼难等问题，东莞构建破解企业内销障碍的一揽子政策体系，帮助企业尤其是中小加工贸易企业创品牌拓内销，破解中小企业与市场营销主体缺乏对接渠道难题，实现品牌销售新突破。

撰文 靳延明

摄影 胡国球

发展大麦客新业态，构建内销多元格局

党的十八届三中全会《决定》指出，“使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用”。按照这个思路，东莞不断构建多种渠道的内销对接平台，促成中小企业抱团与各类市场销售主体进行产销对接，构建多元内销发展格局。为实现这一目标，结合东莞民营资本二次创业，东莞鼓励和引导具有实力的民营企业与大型商贸集团或电子商务企业合作，在东莞建立实体公司，发展成具有全国影响力的加工贸易内销代理商。

东莞首创的大麦客“加工贸易创品牌拓内销”展示中心，就是政府职能部门在探索建立内销综合服务体系过程中的创新成果之一。该中心是在东莞台商集体筹建的首家大型仓储式内销商超卖场——大麦客的基础上，创新商业模式，实现政府、商贸企业、商协会以及企业“四位一体”，成为加工贸易企业自主品牌孵化器和展示中心、拓展内销市场的低成本渠道，解决企业内销过程中建立自主品牌和维护品牌价值等核心难题。

台湾老板曾城锜是大新彩印纸品有限公司的负责人，该公司辉煌时，员工达到1800多人。公司主要制造纸箱、纸盒，然后通过转厂出口到外销市场。但后来，外销市场越来越难做。曾城锜决定，自主创立品牌“蜂格环保家居”，研发制作纸质环保家具、办公家具。他把销售阵地选在了大麦客。就在大麦客三楼的订购中心展柜前，曾城锜接待了一批又一批来自中国加工贸易产品博览会专场零供对接的采购商们。

如今，大麦客已不再是一个简单的台商企业展销大超市，更被认为是东莞内销新业态的代表。而发展类似大麦客模式的内销平台，已成为内销综合服务体系主要目标之一。为鼓励行业协会（商会）、加工贸易内销代理商组织企业与商贸集散地合作建设实体批发销售中心，“四大体系”给予了财政资助支持，其中对一次性装修费封顶资助200万元（一次性资助）；对租金费连续3年按比例逐年递减给予资助，每年封顶200万元。同时，东莞将在“四大体系”的指导下，调整和完善《东莞市加工贸易专项升级专项资金管理办法》等有关政策，充分发挥财政资金对企业转型升级的激励和引导作用；进一步简化加工贸易内销审批事项，优化审批流程，变严格管理为正常管理，打造内销“绿色通道”。

促进加博会与电商平台同步发展

再过几天，2014中国加工贸易产品博览会（简称“加博会”）将在东莞举行。本届加博会企业申请报名超过1200家，申请展位比原计划超出300个，商协会、批发市场组团采购人数预计比上届增长25%。不少受访企业表示，希望借助加博会平台，开拓内销市场。

东莞全乐电动科技有限公司是参展加博会的企业之一。该公司专业生产电动代步车、电动轮椅车及其重要零组件如机芯、座椅、马达、减速机等，今年参展加博会，部分产品将在精品馆上进行展览。该公司参展工作负责人黄震说，希望借助于加博会这个平台，让普通老百姓更多地了解我们的产品，提升企业形象，拓展内销市场。

上述致力于打造国家级展会的加博会，便是东莞为加工贸易企业拓展内销渠道搭建的平台。近年来，东莞不断提升展会功能，打造国内外具有重要影响力的加工贸易产品内销对接平台。同时，探索加博会电子商务发展模式，推进与国内外知名电子商务平台对接，探索B2B、B2C应用，推动加工贸易产品“全国行”、“全球行”。

在搭建展会内销平台如火如荼的同时，东莞与时俱进，利用承办加博会的东道主优势，抢先发展电子商务，形成线上线下相互补充，共同帮扶企业拓展市场。比如，东莞市分别出台了《关于加快推动我市电子商务发展的实施意见》和《东莞市电子商务发展规划（2013—2015年）》。按照规划，预期到2015年，东莞电子商务交易额将突破4500亿元，经常性应用电子商务的中小企业比例达到65%以上。电子商务产业集聚度和市场辐射力明显提高，电子商务企业竞争力进一步增强，涌现出一批拥有影响力的电子商务龙头企业。

对此，东莞从财政资金、税收政策、用地政策等方面给予支持。财政政策方面，东莞市财政每年安排1.5亿元用于支持电子商务的发展。税收政策方面，对符合有关增值税转型、研发费用加计扣除优惠等税收优惠政策条件的电子商务企业，由税务部门做好跟踪辅导服务。用地方面，优先安排本地电子商务示范企业扩大经营、国内外知名电子商务企业落户、重大电子商务项目建设的用地指标。

在政府的支持下，东莞电子商务如雨后春笋般蓬勃发展。比如，敦煌网等大批知名电商入驻东莞；东莞汇富则通过在线服务系统，为中小微进出口企业提供快捷通关、银行结算、贸易融资、贸易培训与国际采购等服务，为1800多家中小企业融资超过10亿元，2013年公司出口总额7.0亿美元，同比增长35.7%。

其中，本土电商东莞邮政发展更为迅猛。作为东莞首家跨境电子商务示范园区，东莞邮政去年一年发送国际小包517万个，同比增长133%。今年3月，东莞市副市长唐庆涛会见了亚马逊中国区副总裁叶伟伦一行。会见结束后，叶伟伦与东莞市邮政局相关负责人进行了洽谈，已初步确认了合作意向，双方将共同推动东莞知名品牌企业上亚马逊开店，加速东莞邮政产业园基地的建设，实现东莞跨境外贸电子商务的快速发展。预计产业园将实现亚马逊招商3000家。未来3年，由亚马逊带动的销售额将突破100亿元。

广东省社科院科研处处长、教授丁力：

政府应加强对企业搞内销的指导

■专家观点

东莞这样的扶持政策在方向上是正确的，通过政策扶持使加工贸易企业从生产型企业发展为市场化企业，这是东莞应有的发展路径。但加工贸易企业本身有自己的销售体系，要鼓励它进入国内市场，还需要一定的时间。

加工贸易转型首先要实现“外源经济内源化”，也就是实体化。加工贸易不是完整意义上的经济主体，而只是加工生产环节，因此要把工厂、车间变成企业，使其形成有形载体。转型成功后，再升级。升级分两步走，首先把“生产型的企业”升级为“市场型企业”，捞国外订单，打开国内市场，这是首当其冲的问题。从这个角度讲，有必要从政府层面进行引导与扶持。

关键词：敦煌网,扶持体系,企业转型,企业营销,内销