消费者变精了 从看低价回归到看销售服务

昨天是电商年中大促。相比前几年的消费者热捧，今年的“6·18”颇有点电商自娱自乐的味道。随着消费者的新鲜感和热情被部分电商的虚标价格行为冲淡，“市场的手”正推着电商促销回归销售服务本质。

从拼价格到拼服务

今年，一些电商特色营销浮出水面。阿里巴巴旗下的余额宝也来凑热闹，通过天猫推出“0元购手机”活动。“0元购”其实与三大运营商现有的签约手机套餐差不多，但用余额宝的好处在于套餐门槛更低，且资金有增值机会。以中国电信提供的三星G3509i为例，套餐价为69元，签约期2年，余额宝用户只要授权冻结850元，就可免费领走手机，协议期内每月缴纳套餐费用。被授权冻结的850元仍产生收益，协议期满后，金额自动解冻。业内人士分析，这一促销方式背后是阿里巴巴不遗余力推广余额宝的决心，而“6·18”本身销售多少产品，反而变得次要了。

同时，国美和苏宁也不再一味比拼价格，而将服务作为新的竞争点，前者推出比价格、比服务、比对消费者权益保障的“三比”服务，后者则表示世界杯期间的服务要结合球迷的需求。

虚标价格令人倒胃

在今年“6·18”中买单的消费者，大多目标明确，很少在不同网站间切换比价。白领蒋小姐说，几天前看到某运动品牌网上旗舰店打出广告，“6·18”的价格将便宜一半，就把商品放入“购物车”。昨天价格一变化，就付款成交。她表示，电商的“价格战”水分很大，与其在各电商不靠谱的“优惠价”中寻寻觅觅，不如直接关注经常消费的网站，这样不容易受骗。

在“6·18”大战中，一些电商为争夺市场，用不规范手段博取流量和交易。此次国美自曝行业内幕，国美总裁王俊洲坦言，部分低价的电商专供机与同样价位的产品差别不小。比如，同一品牌、售价均为2999元的两款彩电，常规渠道的彩电为49英寸，部分电商专供机仅为48英寸；屏幕方面，常规渠道为进口韩国IPS硬屏，专供机为普通LED软屏；底座方面，常规渠道采用钢化玻璃，后者为塑料；常规渠道的产品为二级能效，后者为三级能效。

王俊洲说，消费者在选购产品时需注意了解实物；另一方面，电商也要思考如何从单纯销售产品向经营品牌、品质、服务转型。

实体商场不再跟风

去年的“6·18”曾引来实体商场跟风，喊出“实体店比电商更便宜”的口号。但今年，实体商场不再跟风，而是踩着自己的节奏参与竞争。

友谊股份公司总经理李国定表示，旗下29家门店将从6月20日起举行“年中庆”活动。虽然比“6·18”晚了两天，但“活动采取最简单的明码实折，普遍5折、最低3折，品牌参与率超过90%”，不怕电商抢生意。李国定认为，电商和店商的核心竞争力，是商品的经营能力和服务能力。

易观商业解决方案副总裁田峥指出，今年“6·18”是一场督促电商和店商都回归零售业本质的营销。实体店的不跟风，反而让“6·18”更有看头，也能带给中国零售业更多启发。本报记者 任翀

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