银保乏力 网销上位 7月寿险保费齐集“下降通道”

　　一季度凯歌高奏、二季度却戛然遇冷，今年寿险业的增速跌宕起伏，正在考验业者的想像力。作为下半年的起始月，7月份的业绩走势备受关注。

　　8月15日，几家上市保险公司分别发布7月单月保费收入公告。中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险四险企2014年7月当月的保费收入分别为165亿元、105.36亿元、55.14亿元和56.65亿元，同比增速分别为-19.51%、16.56%、-1.54%和-11.99%。

　　另据21世纪经济报道记者独家获得的最新行业交流数据显示，今年前7个月排名靠前的几家寿险公司中，除中国人寿保费负增长，其他公司保费均维持正增长。不过，具体到单月，不少公司保费同比都走在下降通道中。

　　二季度起“休养生息”

　　一季度以高现金价值产品猛冲规模后，多数保险公司选择了“休养生息”，大推期缴及传统保障型产品。

　　21世纪经济报道记者对今年4月以来寿险公司推出的近50款产品进行统计，超过10款产品关注重疾风险和健康管理，还有不少针对移动互联网渠道的社交类创新产品。

　　不过，目前市场上仍有少数公司在售卖2年期的高现价产品。

　　一季度利用银保渠道乘势做大规模、在此后的二季度淡季深耕价值产品，成为不少寿险公司的战术首选。有些公司还会有一些习惯性的业务推动节奏，例如有一季度“开门红”、二季度“调结构”、三季度“做增员”、四季度“忙冲刺”等说法。其实做增员也是调结构的另一策略。

　　“我们二季度就开始转型卖价值贡献更高的产品了。”谈及今年的保险业务销售策略时，一家中型保险公司负责人表示。该公司在今年一季度利用银行渠道销售了大量高现金价值产品。

　　寿险“老大哥”国寿也无法抵御规模的诱惑。2013年6月国寿在银行保险渠道推出的国寿鑫丰两全保险(分红型)具有明显的短、平、快特点，仅仅上市半年，保费收入达327.7亿元，占比10.72%。为抢占市场份额，国寿在2014年一季度又在银保渠道推出升级版本“国寿鑫丰新两全保险(A款)”，依旧是趸交，但第一保单年度末现金价值1035元，比鑫丰更高。

　　一家寿险公司银保负责人认为，高现价业务虽然提升规模，但利润率极低甚至可能亏损，二季度开始不少公司转型利润率更高的养老险、健康险等。个险渠道、团险渠道、网销渠道成为保险公司寻求利润增长点的重要战场。

　　例如，新华保险推出尊逸人生养老年金保险，海康人寿推出“康爱一生”终身防癌险等。中国人寿则在6月份一次性推出三款保障型产品，其中的防癌险是其首款专项癌症产品。

　　平安人寿、长城人寿也纷纷推费率市场化产品。太平人寿推出微信专属保险产品“爱微笑”，太保则在首个微信社交营销产品“护身福”之后，7月底又发布了第二款社交产品“粉红丝带”。

　　银保告别“半壁江山”

　　在经历两年多的银保渠道转型后，保险公司仍未找到最佳的银保合作之路。今年一季度银保渠道大量高现价产品抢市，也显示了保险公司纠结而无奈的心态。

　　“要上规模，又要维持银行关系，无论从哪个角度来说，这类产品都不能不做。”一家小型寿险公司银保负责人曾对记者无奈感叹。

　　即便在这样的市场情况下，银保业务以往占据半壁江山的盛景已然不再。21世纪经济报道记者通过对比最新行业交流数据发现，例如，国寿、新华保险、平安寿险、太保寿险7月份当月的银保新单保费均不及个险新单保费的一半，其中后三家当月银保新单保费分别不足5亿元。与之对比的是，2012年，太保寿险的银保渠道保费收入占保费收入达54.85%。

　　在银保渠道之外，互联网开始成为高收益率保险产品的另一个主战场。华夏人寿、国华人寿、珠江人寿、弘康人寿等这两年都在电商上斩获颇丰，但部分公司业务结构“倒挂”严重，值得关注。

　　一位保险行业分析师认为，经过多年转型，寿险保费主力渠道已经逐渐由银保向个险渠道、新兴的互联网渠道倾斜，在一季度规模保费的基础上，全年寿险业保费有望保持同比增长。

关键词：银保,网销,寿险保费