深圳保险营销员 管理体制改革在即

　　消费市场的多元化、个性化需求向保险营销员提出了更高的需求。

　　中国保监会在2012年底颁布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，提出要充分认识保险营销员管理体制改革的必要性和紧迫性。记者日前了解到，冲刺“保险中介之都”的深圳，正在积极探索保险营销员管理体制改革。

　　业内人士普遍认为，现行保险营销员管理体制问题迭出，导致销售误导屡禁不止。要提升保险营销队伍素质，首先要在现有法律框架内，理顺保险公司和保险中介机构与营销员的法律关系，其次是提高保险营销人员的准入门槛，加强营销员资格考试的组织管理和上岗培训。

　　销售误导投诉居高不下

　　现行保险营销员管理体制问题迭出，不仅不能适应现代经济社会的需求，而且这种制度是导致销售误导的重要根源。夸大保险收益、鱼目混珠、明明是保险产品硬说成是银行理财产品、故意颠倒产品的保障功能与理财功能，这些销售误导的行径备受消费者诟病，而且导致投诉居高不下。

　　销售误导年年有、年年整改，但依然是“野火烧不尽，春风吹又生”。业内人士普遍认为，销售误导的根源在保险员管理制度上，这个制度不改革，就难以根绝。

　　深圳华康保险公司是一个保险中介公司，该公司一位高层向记者分析，现行的营销员体制里，保险公司对营销员的招募比较粗放、随意，人员素质较差且流动性太高，统计数据显示，保险营销员一年留存率为30%，两年留存率仅为15%，这位分析人士认为，“一个保险公司的营销员有三分之二流失，一定不利于行业可持续健康发展”。

　　这位业内人士把人员大量流失归于现行制度下，保险营销员整体素质偏低，部分人根本不懂保险，卖保险就是为了拿到保险公司承诺的佣金。在制度管理上，这些保险营销员虽然也作为公司员工进行管理，但是在法律上又只是代理人，享受不到员工的合法权益，职业安全感和归属感差，他们甚至享受不到一个正常员工可以享受的社保、医保等福利。

　　培训也是短板。记者从业内了解到，深圳大部分营销员在上岗前获得的培训都很少，对保险的理解很肤浅，更谈不上专业。这样的营销员在面对客户时往往只有一个目的，就是把产品卖出去，根本不管这个产品是否能满足客户的需要。到最后，客户花了很多冤枉钱购买保险，但营销员之前忽悠的高额回报其实根本兑现不了，客户自然要投诉。

　　此外，保险公司普遍采取的介绍加入、组成网络、复式计酬等做法容易带来误导销售、违规销售等问题。“在现行的制度管理下，出现销售误导几乎是必然。”这位业内人士如是说。

　　保险公司中介营销员三者法律关系要理顺

　　现行保险营销员管理体制管理粗放、队伍不稳、素质不高等问题日益突出。正所谓“成也营销员体制，败也营销员体制”。现行营销员体制的上述弊端，对保险业的发展带来很大负面影响。

　　一位业内人士表示：“深入推进保险营销员管理体制改革，对于保护保险消费者利益，提升保险行业社会形象，实现保险业健康可持续发展具有重要意义。”

　　深圳保监局相关负责人坦言，杜绝销售误导，首要就是推动保险营销员体制改革，加强营销员队伍的管理，为保险营销制度的全面改革奠定基础。

　　首先是在现有法律框架内理顺保险公司和保险中介机构与营销员的法律关系；其次，加强营销员资格考试组织管理，根据市场情况，逐步提高保险营销人员准入要求；其次是加强上岗和就业培训，提升营销员队伍的综合素质，确保保险营销人员具备较好的职业素质和专业技能，强化保险营销队伍诚信建设。引导行业有关机构、社会组织，与高等院校、职业学校合作，建立保险营销职业教育体系。

　　再次是改善保险营销员的待遇和保障。保险公司应当逐步理顺与营销员的法律关系，切实保障营销员的合法权益。引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。

　　最后是建立规范的保险营销激励制度。保险公司应当结合保险营销职业特点，建立以业务质量和服务质量为导向的考核制度，改变现行的以扩张人员数量为基础的激励机制。保险公司应逐步减少营销队伍层级，加大对一线营销人员和绩优营销人员的投入支持力度。

　　营销员须向专业化转型

　　一位业内人士认为，专业能力未来对保险的销售绩效有着越来越直接和深刻的影响。在这一点上，目前深圳的大部分保险营销员还处在“草根”阶段，离专业化尚有距离。

　　华康保险的一位营销高管告诉记者，当前大部分保险营销员对保险并不太懂，更谈不上专业，这种局面已远远不能满足消费市场的多元化和个性化需要。

　　中美大都会人寿深圳营业部总经理李钊打了个比方：“不专业的保险营销员就像一个药品代表，只负责把药卖出去，并不负责把你的病治好，因为他没有这个专业水平；而专业的保险营销员就像一个医生，他不仅负责给你开药，还负责把你的病治好。”

　　李钊认为，消费市场的多元化、个性化需求向保险营销员提出了更高的要求。营销员是否专业在未来将成为是否继续呆在这个圈子里或被无情淘汰的前提条件。

　　华康一位业内人士甚至断言，随着保险市场的成熟和逐渐放开，未来保险营销员应该不仅懂保险，还要懂基金、股票等理财产品，逐渐实现从单纯的产品销售向后台服务、产品设计等领域的渗透，从一个单纯的保险推销员成长为一个专业的综合理财师，这就对其专业性和综合素质有了更高的要求。只有如此，才能赢得市场和客户的信赖。

　　他说，“现在的保险营销员里每年都有三分之二的人流失掉，为什么？就是因为不专业，而市场无情。”

　　制度推动良币驱逐劣币

　　记者在采访中发现，不管是国内的保险企业还是外资保险企业，都认同一个事实，那就是外资保险公司的营销员管理制度相对更成熟、更规范、更人性化。

　　李钊告诉记者，作为一家外资保险企业，大都会的营销员也是公司的正式员工，享有所有的保险和福利；另一方面，招聘的准入门槛也相对较高。中美大都会目前在深圳的营销员里，80%都是大学本科生，专科毕业的只有20%的指标。他表示，这个比例是美国总公司定的，分公司改不了，而且招聘、解聘每一名员工都要报给总公司审批。

　　在培训上，外资险企规定对一个新营销员的培训不能少于80个小时，而这还只是开始，此后的职场生涯里还要接受持续的培训。李钊告诉记者，外资险企培养一个营销员的成本要高很多，员工在这里有归属感，有成长空间，所以流动性相对少很多。此外，企业有良好的激励机制，员工也愿意长久干下去。

　　一位国内险企的负责人坦承：“外资险企在营销员管理制度上，有不少让我们学习的地方。只有在这种制度下，才可能出现良币驱逐劣币的局面。提高营销人员的准入门槛、加大培训力度，都是值得我们国内险企学习的，也是推动保险营销员管理体制改革最需要做的工作。”

关键词：保险,改革