保险营销员改革倒逼渠道改革 产销分离或将加速

　　多年以来，保险行业销售人员队伍素质问题不论在保险消费者、保险公司，还是保险监管层看来都需要刻不容缓地进行改革。

　　保险公司自然已经开始行动，监管层更是对于推动改革不遗余力。近日《保险销售从业人员监管办法》(下称《办法》)无疑为保险公司和中介公司的营销员改革提出了具体的要求。而在这样的大环境下，业内人士认为产销分离将会迎来加速发展的新机遇。

　　成本压力或将加速产销分离

　　《办法》中最大的特色是依据学历和区域的不同对从业人员的销售范围进行了分级。大专学历以上通过考试获得销售资格可以在全国范围内销售产品，降低学历要求者则限制在对应辖区内销售产品，对县域及少数民族则实行考试特殊政策。这无疑在营销员内部将逐步形成分级，留存高素质人员同时剥落低素质人员。长江证券认为，保险公司成立自身的销售部门主要是基于代理人的易得性和廉价，在这些优势逐步丧失的过程中，中介渠道在不断完善，这将迫使中小型的公司选择外包保险销售，产销分离趋势将会更加明显。

　　在国内最大保险代理集团华康公司(下称“华康”)董事长汪振武看来，中介机构在保险业“产销分离”的过程中，扮演着极其重要的角色。汪振武在接受《第一财经(微博)日报》记者采访时表示：“随着保险行业逐渐走向成熟，无论保险公司、中介公司、营销员还是客户，对保险的认知是在逐步进化的。从国外保险市场来看，保险公司最为关键的定位是产品开发、售后服务和资产管理，把销售和服务交给专业保险中介公司去做。”

　　中介机构在行业转型中寻找机会

　　“在保险机构中，有很多公司复制着平安、国寿的模式，既有个险又有银保、团险，还有金融产品的交叉销售，很多中小型公司什么渠道都做，不管是沿海城市还是内地乡镇都开机构，而产品和客户也没有正确定位，资源投入非常分散。”汪振武认为，行业粗放型发展的恶果倒逼了政策改革和渠道调整，从而使得寿险行业这两年经历了滑坡。

　　汪振武称，随着监管和渠道的改革，整个保险行业已经发生了转型，更多的保险公司因为各种困难问题进行调整和放缓发展。这个过程中就出现了一个市场的空白地带，这对中介公司，尤其是具有全国网络的中介公司来说，也带来了一个非常良好的机会。

　　但是中介结构过去几年的乱象使整个行业留下了“小散乱”的形象。“2010年以来，保监会推出多项政策措施，推动保险中介规模化、集团化发展；对现有散、乱、差的保险中介机构进行"关、停、并、转"，这一系列的监管政策，为有实力的专业保险中介机构提供了非常好的市场整合机遇。保监会鼓励保险中介集团化发展，将提升保险中介的资本实力和技术水平，改变专业保险中介市场"小散乱"的社会形象和普遍存在的违规经营及销售问题。”

　　保监会《2012年上半年保险专业中介机构经营情况》显示，截至2012年二季度末，全国共有保险专业中介机构2551家，同比减少37家。

　　在汪振武来看，保监会对中介公司的调控方向使得小的代理公司将会被大型、专业、全国型的企业取代，不合规和管理散乱的企业将被合规、有组织性和专业性的企业所取代。

关键词：保险,营销