远离理财毒丸：去银行办理业务五大注意事项

　　道高一尺，魔高一丈。

　　在理财产品不断丰富的同时，一些陷阱与骗局也在悄然出现本想让钱生钱多赚个三五斗，没想到赔个底朝天，抑或是发现所买非所要，生一肚子金融机构的闷气。

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　　理财产品与一般的假冒伪劣产品不同，它往往被各种金融术语包裹着，使你很难一眼看透产品的本质，甚至到产品出事故了，还不清楚原因所在。同时它们可能是金融机构的专业人士或你的熟人大力向你推荐的，你可能会想，这些人总不至于骗自己吧？

　　但过去一年中，越来越多的理财产品事故开始让我们警醒，有人买了不适合自己的保险产品，有人被某些金融机构工作人员骗了，有人赔了几十万、上百万甚至上千万，更有因为借款方跑路而彻底失败的投资。

　　保住自己的财富，是理财中最基础也是最重要的内容。辛辛苦苦靠着每年6%～8%收益积攒下来的投资成果，可能因为误食一种理财毒丸而前功尽弃。

　　作为普通投资者，我们很难像专业人员一样系统地学习金融产品的知识，但是对于常见的理财欺诈、陷阱的原理与规则，需要有基础的了解。

　　我们周遭的毒素已经够多，空气污染、伪劣食品，有些我们无力克服只能被动接受，但理财毒丸，我们却完全可以攻克，只要你读了接下来的本期封面文章。

　　毒丸是这样炮制出来的

　　文/本刊记者张起灵

　　如果你进了一家卫生条件不好的餐馆厨房，你可能再也吃不下这家餐厅的食物；如果你知晓某些金融机构是这样设计理财产品的，你可能会冒出一身冷汗。

　　就像计算机水平越先进，电脑病毒就会越多一样，理财市场越发达，坑爹的理财毒丸也会越来越多。理财毒丸不同于假冒伪劣商品，它被层层的专业金融术语包裹着，更像是一个诱人的礼物。

　　在专业的金融术语面前，就连高素质的美国人民都被旁氏骗局骗了，更何况是刚富起来的中国人。

　　作为理财者，不能因废食。搞清楚理财毒丸的炮制过程，不管画有多浓的妆，这些毒丸在你面前就如跳梁小丑一般。

　　1.恶意毒丸：最毒莫过人心

　　毒性：

　　代表作：中鼎财富投资中心入伙计划，天合财信私募理财

　　毒丸的毒性也分三六九等，最毒的莫过于恶意毒丸。

　　这类理财产品的创立者，人品都有问题，他们最初设计这款产品的目的，就是为了骗钱，但自己并没有骗钱圈钱的资本，于是只好造假，设计出吸血鬼一般的理财产品。万一赚了钱，那是自己的；亏了钱，就是大家的。

　　无论是震惊全国的华夏“私售”中鼎产品事件，还是在2012年夏天披露的天合财信私募理财，都属于产品创立者一开始就抱着“欺诈”的目的，通过设立理财产品的方式来圈钱。

　　如果说这两者之间有不同，中鼎产品的设计运作思路是，公司缺钱出现了财务漏洞，于是借口要投资几个项目，设计一款股权投资类产品(即常说的PE)，然后包装成“看似十分正规”的固定收益类信托产品，再找银行的工作人员销售出去。之后圈到的钱自然没有用到那几个项目，而是用来填补公司的财务窟窿。投资者看似是买了一款可以稳赚的固定收益产品，实际上却是把钱借给一个河南的商人救急了。

　　天合财信私募理财，干脆连包装也懒得做，直接设计一款投资海外的私募产品，假借中国银行和瑞士银行给自己做虎皮，然后把产品的收益率吹得像神仙一样，每年至少60%，甚至每月10%；因为产品本身问题太多，只能通过熟人找熟人的关系，把产品销售出去。投资者买了这样的产品，除非天合财信撞了大运，在海外市场暴富，否则投资一定打水漂。

　　解毒：越是毒的理财产品，其产品本身的破绽越多，要么是不符合常规的产品设计模式，产品条款矛盾重重，要么就是低风险高收益，不符合市场的基本规律。同时，不论是银行员工，还是身边的熟人，如果突然让你感觉有很大的便宜可以占，提防之心需要马上提起。

　　2.寻租毒丸：

　　毒性：

　　代表作：吉林信托骗贷案；中诚30亿矿产信托

　　与恶意毒丸基本上都是民间金融结构发起成立不同，寻租毒丸一般都来自正规的金融机构。一旦出了事情，至少可以有正规金融机构做垫背，不会出现圈钱人跑路、投资人傻眼的情况。从这一点看，寻租毒丸的毒性稍弱。

　　正规金融机构对于产品设计一般都有比较系统全面的风险控制，在这套制度之下，一些产品自然会被限制甚至不能面世。但制度是靠人执行的，圈钱方如果搞定了金融机构的某些重要人士，制度就可能被打折执行甚至不执行，一些奇葩产品也就诞生了。

　　近几年信托行业超速发展，从业者素质良莠不齐，风险控制也频频出现纰漏，造成不少有问题的信托产品面世。2012年中，据不完全统计，就有超过10款信托产品出现问题。典型的如吉林信托骗贷案和中诚信托的30亿矿产信托。

　　这两款出事情的信托有一个共同点：借款人都存在问题，一个是此前已欠债累累，一个是背负了大量的高利贷。作为信托，最基本的义务就是对借款人进行全面的调查，一方面判断是否合适成立信托产品，另一方面要把借款人的情况在信托产品信息中给予披露。像借款人此前已经有很高负债率的情况，其实根本就不适合再做信托，更不用说要在产品信息中披露了。但这两家信托公司的相关人员，并没有做到这个最基本的要求。

　　不幸中的万幸，这两家公司在产品出事后，都通过各自的方法确保了投资者本金利息不受损失。不过以后此类情况下，投资者利益是否都能得到完美保护，就不好说了。

　　解毒：选择正规、管理规范的金融机构，同时注重产品条款中的责权利细节，就算产品出了问题，也可以找金融机构赔偿。

　　3.产品缺陷毒丸：

　　毒性：

　　代表作：渣打银行“聚通天下”代客境外理财系列

　　哪怕是善意的、严格执行各种风险控制制度、有明确投资标的的产品，也会存在一种风险，那就是产品本身的设计缺陷。

　　银行理财产品一般是按照“选择投资标的确定投资策略估值方式风险监测最终产生预期投资收益”这一流程设计出来，然后卖给投资者，等到产品期限结束，再把本息付给投资人。

　　银行把理财产品卖出去后，在投资期限内，产品的设计中可能不会包含主动调整和修改产品投向等内容。如在3A级企业债的一年持有期内，中间出现一款涨势更好的3A级债，即便知道购买此债会有更好的收益，银行也不会主动调整。

　　同样的，在产品投资期限内，如果发现此款产品有亏损的可能性，但是如果在投资策略中没有明确标明，银行可能也不会主动修改。

　　这就会造成在产品的存续期间，市场上出现的新获利空间，产品无法去捕捉，出现的亏损问题，产品也无法停止或回避。之所以现在的理财产品会出现这么多的问题，在设计中没有把风险对冲设计进去是原因之一。

　　外资行中的结构性产品会做一些简单的对冲设计，如以本金收益购买期权博取高收益等。但是一些复杂的对冲手段也很少运用，而中资行的产品中几乎很少加入风险对冲设计。

　　如果说仅是由于产品的设计水平问题导致收益率偏低，这还可以接受，毕竟很少会有十全十美的产品。但是如果银行设定模糊的产品条款，并对条款的理解随时做出有利于自己的更改与理解，那投资者就更是有苦难言了。典型的例子正如购买了渣打银行“聚通天下”代客境外理财系列产品的宋文洲，在花了1亿元购买了这几款“专门为其定制”的产品后，宋文洲发现产品出现巨额亏损，并要求赎回止损，但银行方面却以自己对产品的理解为基础拒不执行，从而导致更大的损失。虽然最后法院判决渣打银行赔偿5300万元，但宋文洲3年的官司所耗的精力可想而知。

　　解毒：对于产品条款不同于常规产品的“创新类”产品，需要多留神。如果弄不懂这个产品，或者不能够把产品风险的承担落实在纸面上，最好还是敬而远之。

　　4.旁氏毒丸：骗局能持续多久？

　　毒性：

　　代表作：所有不知具体投资标的的理财产品

　　哪怕是最常见、正规的银行理财产品，可能都难脱旁氏骗局的阴影。

　　很多投资者从银行购买理财产品，知道这个产品的收益率、是否保本，但对于这款产品的投资标的是什么，却并不清楚。不仅投资者不清楚，就连银行的销售者也不清楚，乃至产品设计者也认为“投资者没必要知道具体的资金投向，那太复杂了”。对于银行而言，几乎所有的理财产品都属于自己的大资金池，银行通过销售理财产品吸纳来的资金，被放到这个资金池中。只要这个资金池维持良性运作，理财产品就可以顺利兑付。从资金池设计出来的许多产品，其投入和收入并没有直接的联系，更多是银行在进行“分配”。

　　有了这个资金池，银行可以很好地玩一个时间差的游戏。投资者的钱不管是长期还是短期，总是有进有出，但对于银行来说，就形成一个相对稳定的长期资金。把这些资金用于长线投资，就能获取比短线投资高得多的收益，但银行要付出的资金成本，却很多是短线资金的成本，价格便宜。

　　这种操作的特点显而易见，方便了银行进行操作，为银行隐藏了投资风险，同时依靠借短用长，可以博取超额收益。但是，一旦有一款产品出现重大亏损，银行资金池就有撑不下去的可能性，也就会影响到资金池中的其他所有产品。这也就是常说的旁氏骗局。

　　解毒：太多的银行理财产品都存在这种操作。因为是银行自己的产品，只要明确是保本的，就意味着刚性兑付，银行必须还本付息所以目前看来并不存在风险。但这种运作模式对于整个金融市场来说，却有着巨大的风险，甚至导致金融市场的连锁崩盘。

　　5.信息毒丸：

　　毒性：

　　代表作：把保险当作存款卖

　　一个产品本身含有毒性还不是最可怕的，更可怕的是产品销售中，把毒性完全掩饰起来，当作是营养丰富的灵丹妙药出售。这其中销售人员的信息误导最关键，我们称之为信息毒丸。

　　接下来几篇文章中，本刊记者以暗访的形式，从银行、证券、保险等方面探究，信息毒丸是怎么产生的。

　　潜伏于银行中的财富杀手

　　文/本刊记者张起灵

　　财富有多诱人，人性就有多扭曲。哪怕在窗明几净、以诚信为本的银行营业厅里也是这样。

　　银行依靠几十年诚信经营树立的良好口碑，也成为一些银行从业者眼中消费的对象。他们拉着银行的虎皮，做着见不得光的事，把一款款存在各种问题的产品，卖给了最信赖他们的客户。

　　出来混迟早要还的，2013年1月16日银监会已经明确禁止银行销售PE产品。但往往上有政策下有对策，不排斥个别聪明的银行员工仍把PE包装成其他产品出售。作为投资者，我们需要练就火眼金睛。

　　资深保险人、恒安标准的理财规划师刘启斌吐槽，自己的家人在去银行柜台存定期存款的时候，也遭遇银行销售误导，定期存款购买了保险产品。

　　吉林省白城市市民齐锐明的妻子，同样是在存定期存款的时候，销售人员告诉她：“存定期都赶不上通胀，不如买理财产品，收益高不少。”在未明确风险的情况下，购买了80万理财产品，一年后亏损35%，在2012年12月24日正式向银监会和证监会发信投诉。

　　银率网1月10日发布的“2012年度360°银行评测报告”中显示，银行销售误导是用户对银行服务三大最不满之一， 48.18%受访者表示2012年在银行经历过误导，这一数据较2011年的24.79%出现了大幅上涨，甚至远远超过2010年的31.57%。

　　西装笔挺也能满嘴胡话

　　2013年1月12日下午，记者以理财者的身份，来到一家距离北京CBD核心商务区不远、以提供高质量服务著称的全国性股份制银行。在理财贵宾室外，摆放了两个人的办公位，桌子上摆放着理财经理的铭牌。一位身穿银行西服工装的王姓员工接待了记者。他递给记者一张名片，上面的职位写着理财专员。记者问“近期都有哪些理财产品可以购买”，和王姓员工展开了下面的对话。

　　王：“目前有一款三年期的、收益为4.75%的理财产品，是保本保息的，你可以购买。”随后向记者推介起这款产品来，“保本保息，收益也高，高于银行三年期定存0.5个点。”

　　记者询问：还有其他款的理财产品可以选择吗？

　　王在办公桌下拿出一张罗列了目前在售的几款理财产品的宣传单，对记者说：“看这些个都没什么太大意义，收益都挺低的，也不保证收益，比方说写着收益10%，可能最后亏了10%也不一定呢。”

　　王向记者再次推荐那一款三年期的理财产品：“相对来说就这个是收益还不错的，也承诺保本保息的，其他的都不保证本金和收益的。这款产品就是你中间要是需要取出的话，就扣一点手续费。”

　　当记者表示想要看看产品介绍的时候，王转身从屋子里面拿出了一份“安邦共赢2号投资型家庭财产保险(三年期)条款”。

　　记者询问：“这上面不是写着保险吗？这是保险还是理财产品啊？”

　　王回答：“这是理财产品，是和安邦保险共同开发的理财产品。”“其实不用考虑那么多，就知道它是保本保息的理财产品就可以了。”

　　记者就说明条款上关于家庭险的保险说明提出疑问时，王解释：“这款产品也附带了一些财产险的作用，这相当于你购买了一份理财产品，还送了你一份保险呢。”

　　最后，当记者询问他是否是银行在编工作人员时，王回答：“是，我们都是银行在编的正式职工。”

　　就此款产品，记者随后致电该银行的客服，客服人员回答：“这款产品是我们银行代销的一款保险理财产品。”对于记者“为什么银行网站上找不到这款产品”的疑问，客服人员回答：“这类只能本人到银行网点办理的产品，网上是查询不到的。”

　　之后记者致电该银行支行，核对王姓员工是否是银行员工时，支行一位工作人员回答：“是的，他是我们银行的工作人员，不是保险公司的驻点销售人员。”

　　之后在中国银行中，记者再次遭遇推销安邦的这款产品，不过并没有说成是银行的理财产品。事实上，安邦此款产品是一款早在2011年就已经在数十家银行代销的保险产品。但是在个别银行的销售过程中，销售人员会说，“这是一款银行和保险公司合作的理财产品”，“中间取出只有手续费而已”，这显然是张冠李戴，同时规避产品的不足之处。因为这类产品是纯粹的保险产品，而且一旦提前支取，手续费会非常之高。

　　被银行员工欺骗的，不仅有记者这样资产量不大的投资者，私人银行的高端客户，一样可能成为刀下鱼肉。

　　相对零售银行的柜台业务，私人银行发售的理财产品收益更高，风险性也更高，信托、券商发售的基金产品都会在私人银行销售。

　　此前曾经爆出的建设银行证大金牛严重亏损就是一例。据报道，建行上海黄浦支行私人银行部的客户经理致电客户，推荐“有一款额度有限的大家都争抢购买的产品”，并表示“因为客户是建行的高端客户，为了回馈其对建行所做贡献，特争取了一个名额”。产品在路演的时候从头至尾都在鼓吹“证大金牛”的过往收益，可后来的收益率令所有人大跌眼镜，亏损超过50%。与建行的证大金牛同样是来自上海证大管理公司的产品“证大金兔”，也让招行私人理财的客户亏损20%以上。

　　理财经理也有说不出的难处

　　银行的理财经理置银监会与银行的规定于不顾，违规销售产品，这其中的原因也很简单：想赚提成，更多的提成。

　　这些外表看起来十分体面的银行工作人员，他们肩上扛着各种考核压力，想要拿到不错的收入，不努力是不行的。

　　一家商业银行的理财经理告诉记者，一般商业银行的理财经理都会有一个基本工资，但是占收入比例60%以上的，则是完成绩效后的奖金和提成收入。

　　在华夏银行中鼎事件之前，这些手里掌握着大批客户资源的理财经理，是很多金融机构结交的对象，他们会把自己手中的高收益同时也是高风险的产品，请理财经理帮忙销售。销售这些产品的提成会10倍于销售银行的理财产品。

　　中鼎事件后，银监会要求各银行“自查”，一些理财经理也被自己的领导找去“谈话”，要求低调谨慎一些。

　　但银行误导客户的情况并不会就此消失。

　　目前的薪酬体制下，理财经理仍然可能向客户推销提成最高，或者领导要求完成短期销售任务的产品。

　　在各类产品中，以保险类产品的销售提成为高，这些银行代销的外部产品，提成多在1%以上，而自家的理财产品销售提成多数在0.1%左右。所以无论客户来到银行办理存定期，购买理财产品还是进行风险测评、咨询资产配置，一些理财经理都会向他们推销保险产品。至于像华夏银行员工之前销售的中鼎产品，提成更是会高得吓人。

　　理财经理的销售业绩，不仅关系个人的提成收入，还涉及整个团队的奖金和来年的“费用”额度，所以支行的领导甚至会“默许”理财经理有倾向性地推销产品。

　　如果一家支行今年的销售业绩完成了100%，甚至超额完成业绩，会有整个支行的奖金，超额完成后会有额外的奖金，而完不成销售业绩的，奖金只能拿到一部分。

　　如果说银行理财经理毫无顾忌地推销产品也不尽然，如果客户的投诉生效，他们会受到处罚，严重的会导致他们下岗。

　　去银行办理业务的五大注意事项：

　　口头承诺保本无效

　　银行员工，无论是什么级别，向你口头承诺保本都是无效的。是否保本要看这个产品的合同里是否有注明。只要是保本，绝大数情况下都会清晰地写在产品说明书中，后续人工添加上去的书面保本承诺具有法律效力，但有可能是为了骗你购买而虚构的。

　　银行卖的产品未必安全

　　不能因为是银行销售的产品，就相信一定是可靠的或者保本的。银行就像超市，有来自不同商家的产品，也不排除有高风险产品掺杂其中。银行是一个销售中心，而不是承诺中心。

　　产品收益率不是越高越好

　　很多人买理财产品喜欢收益率高的，但收益率高的产品未必适合自己，因为风险也会一样高。产品往往会给出预期收益率，但这和真实的收益率并没有绝对关系。股票类产品的预期收益率都比较高，但最后能不能赚钱还得看股市脸色。

　　不要轻易向银行露富

　　越是富有的客户，银行从他身上可能获取的利益也越高。在利益的驱使下，个别银行工作人员可能会铤而走险，向客户介绍能让自己提成高的产品，或者别的不正规金融机构的产品，甚至通过不合法手段骗取客户利益。

　　和银行做交易，而不是和银行员工交易

　　国内的银行都是值得信赖的，但这并不代表所有的银行员工都值得信赖。你和银行做交易，并不是和银行员工做交易。一旦发现银行员工有越权、异于寻常的举动，警惕之心不能没有。

　　券商毒丸：进门后才显山露水

　　文/本刊记者才小静

　　证券公司服务于大众的领域主要有两类，一类是股票买卖的经纪业务，一类是销售券商理财产品。为了探究这两大领域中是否存在“毒丸”，记者深入几家券商一探究竟。

　　或许是因为大家都知道“股市有风险”，处处会有提防，所以在券商的营销领域，各种猫腻和陷阱相对比较少，但这并不意味着券商理财领域就一马平川。

　　早在2010年就有媒体曾经报道，部分小型券商由于只有经纪业务，收入来源十分单一，而经纪业务随着A股走熊更是每况愈下，甚至面临亏损。在这种情况下，券商营业部耍些“小手段”也就不足为奇了。这些“小手段”对投资者来说还真不全是“利空”，例如有些券商会将客户的佣金降至监管层规定的最低佣金之下。但说到底“买的不如卖的精”，要想避免吃亏上当，还得了解一些证券业“圈儿内”的事。

　　银行营业厅券商“规范”营销

　　记者走访了北京几家银行的营业厅，里面多数有券商人员驻点。经过一番了解和攀谈，记者发现这些营销人员基本上都有遵守相关规定，并没有给出超越证监会允许范围的承诺。

　　以招商银行的一家营业厅为例，记者以询问开户为由，咨询了一名招商证券的驻点客户经理。在咨询过程中，这名客户经理显得很专业，着装也比较规范，并且佩戴了“证券服务”的胸牌，有关一些开户的措辞则显得谨慎。例如，该客户经理直接跟记者指出，由于自己的手机在证监会与公司都有备案，所以自己从来不向客户通过手机渠道推荐股票，基本都是通过电子邮件的方式，转发一些营业部内投资顾问的投资建议；佣金也是北京证监局统一规定的最低标准“0.075%”；唯一能给客户的“方便”，就是如果在深圳市场有股票的话，可以报销30元的转户费，并且可以提供转、开户的打车费。

　　这位券商客户经理的答复可谓是中规中矩，不越雷池一步。

　　不过像记者这样的普通小散，券商能赚到的钱不多，客户经理发挥的空间也不大，而且是在银行里面，随时都有录像监控；再加上招商证券是比较大的券商，管理相对规范。

　　如果这些前提条件全部改变，结果可能就不太一样了。

　　薪酬体制逼迫营销铤而走险

　　李洋在一家总部在北京、拟上市的券商做经纪人已有两年时间了。刚开始做经纪人时，李洋什么证都没有，只能做编外经纪人，后来考了证券从业资格证，才成为正式员工。李洋告诉记者，拓展客户和卖产品只有两种方法：要么找自己的亲戚朋友，要么靠忽悠。

　　记者在调查中也遇到了“会忽悠”的券商客户经理。记者按照银行营业厅留下的券商客户经理电话号码，致电中原证券的一名客户经理。这名客户经理接连对记者讲了可以“发消息”、券商理财产品“保本”等违规用语，并且告诉记者有可能获得比北京证监局规定的0.075%更低的佣金。

　　由于证监会规定券商资产管理产品不能承诺保本，所以券商一般只能说预期收益可达多少，而不能承诺“保本”。

　　中原证券是河南省最大的证券公司，记者就其旗下营业部客户经理的言论致电客服，得到了以下答复：推荐股票是不被允许的，如果有营销人员推荐股票，也是建议而非荐股；券商理财产品是不允许有保本营销的，具体情况请咨询客户经理所在的营业部。

　　记者在调查的过程中，还接触到了一名前券商客户经理范飞，他2010-2011年在中原证券任职。

　　范飞毕业于北京的一个三类本科，经济低迷的大背景下，工作不好找，后经同学介绍，到了中原证券做客户经理。他当时对经济一知半解，不过好在营业部也不要求这些，只要有专科以上学历，并且进公司之后3个月内拿下“证券从业资格证”，就可以作为正式员工留在公司。

　　范飞讲道：“那时我在中原证券一家营业部做客户经理，每月基本工资1600元，饭补300元，其他的收入来源则只有提成了。这几年股票不赚钱，我们的收入除了极少部分拥有‘大户’的同事能拿到七八千之外，我拿到手的工资最多一次只有3000多元，少的时候甚至不到1800元。有时候不得不忽悠客户，即使违规销售也不一定被发现。”

　　当记者问到违规销售被发现的后果时，现在已经彻底脱离证券行业的范飞显得很不屑:“当时如果不忽悠人，每个月拿1000多块钱早饿死了，就算被发现了也无所谓，大不了辞职不干了。”

　　李洋向记者介绍，一般券商的客户经理每个月都有一些任务指标，其中主要包括有效户、关联基金或券商发行的理财产品，甚至还包括为银行拉存款。有效户根据客户存入的资金不等有不同的奖励，一般有效户的起点金额是1万元，根据券商的不同，销售人员可以获得50～200元的提成。若客户的资金达到百万级别，奖励可能达到几千元。

　　在利益的驱使下，即使监管层和营业部都有相应的规范，也难免会有些销售人员会做忽悠投资者的事情。

　　毒丸在进门之后出现

　　千辛万苦把客户请进来后，券商接下来最想做的就是从客户身上获得最大收益。按照现行的收费体系，只有客户频繁、大量交易，券商才能获得更多的佣金收入。

　　于是，向客户不断提供市场变化的信息、种种投资建议，举办各种活动来活跃投资气氛，基本上是每家券商都在做的事情。这些都还在合规合法的范围之内，但这并不意味着没有“毒丸”，谁让证券业里聪明人太多了呢。

　　记者曾参加过一个券商营业部组织的活动。在一个周末，地点是一处小宾馆的会议室，券商组织了上百个投资者，有些是已经在这家券商开户的股民，有些则是其他券商营业部的股民。会议的主要内容是请一位博客点击率很高的民间“投资大家”做炒股讲座。记者了解到，这位投资大家也是该营业部的大户，手里据说有近亿元的资金。办这个讲座，一个目的是吸引别的营业部的股民转户到这里，另一个目的则是帮这个大户吸引其他股民的资金做私募。因为大户的资金增大后，交易量才能涨上去，这时候大户赚私募管理费，券商赚交易手续费。作为回报，券商还会给大户一定比例的手续费分成。

　　这里就隐藏着一个严重的问题，民间股票私募的投资风险很大，把钱交给别人炒股，赚钱了好说，赔了钱没人会高兴，近几年因此产生的纠纷、官司不胜枚举。个别券商为了自己增加交易量，却在以股民的亏损风险为代价。而且一旦打起官司，更多是大户承担“非法集资”责任，券商则是“旁观者清”。

　　(文中李洋、范飞为化名)

　　券商银行驻点人员拉客话术

　　由于券商销售人员在银行“驻点”的时间很长，所以银行的普通业务他们会比较了解，银行由于人手不足，也默许了他们的存在。他们往往会先为顾客服务，如拿号、解答问题等。一旦发现顾客有大额存款或有投资股票、购买理财产品的意向，他们就会主动与顾客攀谈起来。例如：

　　“最近股票做得怎么样？”“想购买什么样的理财产品？”“下次来提前给我打个电话，我帮您把号拿了，就不用排队了。”

　　如果顾客不拒绝，那么，他们就会一边热心地指导顾客填办业务的单子，一边继续吸引顾客的注意。例如：

　　“最近有一款理财卖得挺好的，收益也不错的”“如果您炒股的话，可以来我们营业部。您可以把手机号留下，我先给您发一些我们营业部资深投资顾问建议的投资组合”“您现在的券商没什么服务，佣金也高，也没有适合您的理财产品，不如转到我这边来，我们这边有最适合您的服务”。

　　当然，如果你真的把手机号留下了，并且遇到了一个“好”的销售的话，等待你的会有无尽的电话和短信。只是这其中的安全尺度，就需要读者自己把握了。

　　保险销售误导：拙劣的骗人术

　　文/本刊记者风大宝

　　保险销售会忽悠，这是十多年来人们对保险销售形成的印象。虽然绝大多数保险产品本身都没有什么问题，但总有部分自以为聪明的保险销售为了多卖产品去欺骗客户，自以为有一张巧嘴，能把死人说成活人，可这张“黑嘴”也给保险销售这个行业抹了一层又一层的黑。

　　最近微博上有人晒保险单：10年前买了一款分红险，花了3万块，10年间因为怕被扣钱没敢动过，如今终于到期，保险公司告知连本带息4万元。当事人大呼上当，因为这个收益比同期存银行的收益还低。

　　其实从分红险的角度来看，这款产品并没有问题，毕竟除了利息，保险还提供了一定的保障功能。当事人之所以感觉上当，极大的可能是当初买保险的时候，被销售人员用高收益忽悠了。

　　“忽悠”在保险销售领域有个好听点儿的词叫“误导”。误导的目的只有一个，那就是把保单销售出去。

　　保险销售人员的素质参差不齐，一般的代理人底薪又很低，往往只有几百元，工资全靠销售佣金收入。保险本身就不好卖，新人连续几个月不出单十分平常，各种因素导致保险营销员的流失非常严重，能坚持一年以上的业务员只有30%左右。

　　强烈的求生意识，让有些保险销售人员不择手段。

　　拉银行做虎皮，保险销售最终露馅

　　一些保险销售也知道自己的职业名声不好，于是就伪装成银行的员工，但是一连串牛唇不对马嘴的回答后，就将自己“欺骗”的身份暴露无疑。

　　2013年1月初的一天，记者接到一个电话，对方自称是平安银行，有一款“理财产品”，存钱送礼品，回报率8%。

　　记者问：“是一款保险产品吗？”对方答：“不是，只是一个‘理财账户’。请问您的地址是哪里？我们派‘理财经理’上门服务。”

　　记者留下一个地址后，第二天便见到了这位“理财经理”。刚一开始交流，这位袁姓经理(以下简称Y)便拿出了一份保险计划书，左手挡住产品名称，右手直接指向下面的一堆数字。

　　Y介绍：“这(产品)就是一个银行存款，我们这个银行存款，最低1万起，除了给您一个比银行稍微高一点儿的利息以外，还会给您固定的收益，而这两部分如果您不取走的话，还会有一个每年3.5%的复利。”

　　所谓的“比银行稍高一点儿的利息”，实际上是指这款产品的分红。销售过程中，Y全部使用最高的假设红利在说明，并表示高档分红的收益为3.75%。数字看起来很美，但他并未主动提起分红的不确定性。

　　当记者指出这好像是一款保险产品时，Y表示，这仅仅是以保险单的形式出现的保本理财产品(根据相关规定，将保险与储蓄存款、银行理财产品混淆以及使用“本金”“存入”“利息”等词均属销售保险的违规行为)。

　　既然是“理财产品”，那重点就该讨论收益吧。从Y展示的文件名称看出，这款保险的名字叫作“平安金裕人生两全保险(分红型)”，演示的的例子为年交保费50800元，共交5年，总数为254000元。

　　记者问：“分红部分是不确定的吧？”

　　Y答：“分红不确定，但我们每年固定返还10%是确定的，每年9200元。”

　　记者问：“什么的10%？”

　　Y答：“在我们这里‘开户’后，您‘认购’的10%。”

　　实际上，根据产品的条款，所谓的“认购”就是这款保险的保额，上面说的保额为92000元，60岁之前每两年一次返还保额的10%，而不是Y说的每年一返。有趣的是，在后续的介绍中，Y又改回“每两年一返”了。

　　记者：“如果我5年以内着急用钱怎么办？”

　　Y：“您可以拿走80%，而且固定收益和分红都可以拿走。比如说，第五年您着急用钱，你一共交了254000，您可以拿走254000的80%，合同里是能够体现的。”

　　Y所说的80%，实际为“保单质押贷款”的内容，即可以以贷款的形式贷出现金价值的80%，与所交保费无关。

　　现金价值在Y呈现的利益演示中并没有体现。当记者提出要查看合同内容时，Y表示要签单后有了正式合同才能查验。事实上，这款产品在8年以内退保，都不能保证没有损失。

　　记者对Y的身份提出了质疑，Y企图蒙混过关，并出示了保险代理人资格证，从发证日期看Y卖保险至少有半年多了，但他并没有银行的从业资格证。

　　在Y的整个销售过程中，反复使用“存钱”“利息”之类的词语，与保险有关的概念基本没有说明，甚至对同业其他公司进行了诋毁。在银行身份被揭穿后，Y甚至说起银行的不是：“为什么银行买保险退了会赔钱？因为银行把你的本金和红利都拿走了。”

　　为了重新赢得记者的信任，Y表示：“您假如按照这个例子的标准办理，我的佣金只有3000元。”

　　明确表示拒绝后，记者告别了Y。

　　之后记者分析了所谓的“8%收益率”，实际为投保30年后所交保费总和与全部回报的单利收益率，而不是每年的复利收益。记者受过专业的理财知识培训，如果某个对保险并不了解的人，与Y这样的业务人员沟通，想要发现问题恐怕没那么容易。

　　随后，记者拨打中国平安的客服电话进行了咨询，经过查证，Y并不是平安银行的工作人员。客服人员对记者“8%收益”“80%可取出”等问题，都给出了正确的解释。

　　有趣的是，记者再次拨打最初那个自称是“平安银行”的电话时，对方改口称自己并不是平安银行。

　　保险销售忽悠为何盛行多年？

　　不良保险业务员欺骗客户，这种事儿根本不算是新闻了，十几年前开始就有各种相关的报道，“保险业务员是大忽悠”这一概念似乎已经固化。奇怪的是，这么多年过去了，同样的骗局，以前好用，现在依然好用。

　　探究其原因，以下几点发挥了重要的作用。

　　一是保险一旦销售成功(过了犹豫期)，退保变得很难，即使退保，客户也会损失不小的金额，所以只要“骗”客户签了字，销售就有钱赚；二是每个人一生中会购买的保险数量有限，保险业务员没有必要长期维护一个客户，基本都是一锤子买卖，所以有机会能骗就骗；三是保险销售需要结识大量的陌生人，对于保险公司来说，大量招聘新业务员，会比提升现有保险业务员水平更容易找到新客户，所以保险公司对销售管理的风格也偏于浮躁。

　　对于“误买”保险的人来说，损失主要有两方面，一是资金被冻结住了，如果取出来会有不小的损失；另一个是保险的收益率比之前自己希望的低，在通胀面前，多数保险产品显得很无力。但这两点只能说是保险产品的短处，对购买者并没有恶意的伤害，也不构成欺诈或者金融诈骗。多数购买者在被保险公司客服和销售人员踢了几次皮球之后，也只能作罢。

　　于是，这个不痛不痒、不大不小的“毒丸”，便一直存在很多年。

　　其实，相比较银行理财、基金等产品，保险是最难选购的，因为除了要弄懂保险的专业术语外，还需要对自身的理财需求有清晰的了解，甚至需要对整个经济形势的变化、家庭的未来有前瞻性的感知。这是很多理财者都迫切需要提升的领域。

　　正是因为不懂，才容易上当。只有购买者的理财水平提高了，保险销售误导的情况才能真正缓解。

　　和保险销售人员沟通的注意事项

　　一个保险业务员可能使用的误导手段可谓五花八门，由于保险产品比较专业复杂，利用大多数人看不懂条款的弱点，误导手段大体上有淡化退保损失、淡化免责条款、夸大收益、偷换概念等。以下4点需要关注：

　　1.要先弄清楚产品到底属于哪一类保险，寿险、分红险还是复合型保险；是什么机构发行的。

　　2.如果对方大量使用保险专业词语，务必请对方解释该词语的含义，并对应保单上的数据。

　　3.不排除销售人员会说假话，比如保单里的钱可以提前支取、收益率远比银行存款高等。记下你认为可疑的说法，之后致电保险公司官方客户确认，或者找熟悉的专业人士咨询。

　　4.牢记保险产品的重点是提供保障，除了高风险的投连险，其他保险都不太可能获得远超银行存款的收益，所以号称保险收益率高的说辞基本上都是谎言。

　　谁是下一个信托地雷

　　从“刚性兑付”的角度来看，所有的固定收益类信托都没有风险，买得越多、赚得越多。只是2012年一年中，已经有大大小小10余家信托公司开始给出事的产品“擦屁股”，虽然都可以兑付给投资者，但着实让人冷汗连连。

　　2013年信托还会出现多少事故？“刚性兑付”究竟还能撑多久？

　　由周吉高等人撰写的一份信托业研究指出，房地产信托业存在以下乱象：

　　乱象一法律关系混乱，导致信托公司是否享有抵押权存在巨大争议

　　乱象二信托公司利用受托人地位谋取不当利益

　　乱象三信托公司可能将部分信托财产信托收益)占为己有

　　乱象四为了办理抵押登记及强制执行公证，虚构信托贷款合同关系

　　乱象五通过《信托贷款合同》掩盖计取罚息、复利、违约金4000余万元之非法目的

　　乱象六信息披露制度形同虚设

　　高收益低风险的理财产品哪里有？信托这里就有。

　　近几年信托业的雄起，堪称理财圈的一大“怪事”：明明是投资于高风险高收益的项目，但投资人却可以享受低风险，这在理论上是不可能长期存在的，但当下确实存在，并且十分火爆。

　　包裹在信托中的种种风险和问题，虽然目前还不构成“毒丸”，但却可能随时爆发。

　　房地产信托：拍卖抵押品要多久？

　　信托产品的表述往往比较专业，不少投资人并没有搞清楚信托的风险在哪里，下面我们以房地产信托发生的事故为例来解释。

　　2009年开始，房地产信托着实红火了一阵子，这些两年前疯狂生长的信托产品，直到今天风险才初露端倪。

　　“中信-舒斯贝尔特定资产收益权投资集合信托计划”是中信信托在2010年发行的房地产信托，预期收益率9%～13%，发行规模7.1亿元，期限2.5年，在2013年年初到期。但能否全额兑付，还要取决于它的拍卖结果。之所以要拍卖，是由于宏观调控以及管理不善，舒斯贝尔这一项目销售并不成功，没有钱还，就只能拍卖了。

　　这是一款非常具有代表性的房地产信托，在2010年，融资方资金紧张时，通过抵押融资方的土地使用权融资，以便完成旗下两处海景楼盘的建造。当销售状况不佳时，融资的房地产开发商无法完成对投资者的兑付，只好选择拍卖抵押物。

　　房地产信托最红火的时候，也是房地产企业最缺钱的时候，房企的融资成本在20%左右。而在兑付期集中到来之时，房地产市场并没有明显起色。

　　2012年下半年，信托公司与房地产企业对簿公堂、提前清算的案例，比比皆是。

　　恼人的还有在兑付之前，项目方的管理报告中总是“捷报频传”，稍有问题，管理报告就开始中断。投资者在这边一头雾水，不知道项目进展得如何了，然后可能就突然来一个“项目方资金出现问题”，可能需要走其他的程序来兑付投资者的本金收益。随后就开始进入冗长的司法程序介入，房企项目方不到万不得已是不会走这一步的。

　　更令投资者担心的是信托公司和项目方为了避免走上这最后一步，欲盖弥彰，降价促销、以新换旧等，最后“兜不住”的时候才想办法解决问题。

　　信托公司在其中也是“有苦难言”，他们肯定希望找到好项目风险低收益高的产品，但是他们同样有发产品的压力。

　　当每家信托公司的若干业务部一起都在市场上各处寻找产品时，一家融资企业可能遭遇很多信托公司的人同时来约谈，“争抢项目”也不足为奇。这时候房地产商和信托公司之间已经不再是谈判，而是选择能给自己最优惠条件的信托公司。

　　达成合作之后，资金给了房地产商，信托公司很难保证随时对项目进行监管。毕竟一家大型信托公司也只有上千人，去掉五六百人的销售队伍、二三百人的后台管理(行政、财务、法务等)，很难有人手对每个项目随时盘查。

　　资金池信托：你接了哪一棒？

　　信托融资方拿到钱之后，一般会投资到自己所承诺的项目中去，但是市场上也会有融资方拿到钱后，没有按照承诺投资，违规操作挪作他用，只要最后能兑付本金利息便可。

　　市场上流行的还有“资金池”类信托产品资金投资到多个项目中，期限上也各种错配。投资者没办法查明自己购买产品的管理情况，只知道时间期限和收益率。这样的交易结构最早见于银行理财产品，目前很多信托产品也在采用。

　　2012年10月，“资金池”类业务被监管机构窗口指导后，新的资金池信托产品发行受到限制，但是没有叫停。

　　信托公司也不会停止此类产品的发售，因为“资金池”类信托对信托公司来说实在好处多多。信托机构的默认规则是：“资质差、有兑付风险的产品放进资金池。”当一款资金池信托出现问题时，信托公司可以发行另外一款产品融资进行补救。

　　可是，这种击鼓传花的游戏，遇到无人接棒，或者遭遇大规模赎回时该怎么办？

　　Tips:

　　购买信托注意要点

　　1.细看信托合同。

　　信托合同经过了信托公司的各种包装后，你想在信托合同中挖掘出有问题的信息几乎不太可能。但是你仍然可以通过信托合同来初步判断产品靠不靠谱。在合同中，产品质押率、融资方背景和项目的资产负债表是你一定要看的地方。你要选择融资方旗下产业多，可以保证有还款来源的；选择项目资产负债率低的产品，此外还要注意资产中是现金还是固定资产等，他们的变现能力如何。最后还要在信托产品说明书中，查看抵押物的具体情况，如果是固定资产，查看抵押地块的标号，对比周围地块的容积率和价格，了解地块周围的配套情况。

　　2.不要绝对相信信托经理。

　　买基金要看基金经理，但是信托经理的工作和基金经理的工作内容大不同，信托经理的工作是寻找项目，确定项目方资质，设计信托合同，包装项目，最后交给公司打包出售，随后要持续跟踪项目的资金流向、进展情况等。在这一过程中，信托经理更像一个全程的产品选择和设计人员，在信托经理的绩效考评上，并没有过于严苛的条款要求信托经理为信托产品的兑付承担责任。而在项目选择上，信托经理只有初期筛选和提交资料的权限，产品做与不做，还要信托公司的管理层决定。

　　2012十大信托风险事件

　　事件一吉林信托骗贷案

　　事件二中诚30亿矿产信托危局

　　事件三中信信托三峡全通项目面临兑付危机

　　事件四地产信托抵押资产首现拍卖

　　事件五华鑫信托应付利息违约

　　事件六三无企业获国投信托2亿贷款

　　事件七中融信托深陷鄂尔多斯地产泡沫

　　事件八中信信托矿产类PE产品53%年收益或画饼充饥

　　事件九四川信托项目被第三方私拆销售

　　事件十山东信托信证合作集资疑云

　　不能不知的“黑心”私募基金

　　文/本刊记者秦峰

　　私募基金和非法集资，有时候就隔着一层纸，稍微一用力，两者就会有一样的结局。

　　开超市的老王怎么都没有想到自己会被私募基金(也就是常说的PE)给坑了。老王先是认识了几个说是能帮他贷款的人，开超市哪有不喜欢流动资金充裕的呢？在这几个人的帮助下，老王很快以店面做抵押，从一家银行贷款500万元。老王原本只想贷200万，但被劝说多贷出来的款可以用来投资理财产品，老王想想便同意了。这多出来的300万，在这几个人的反复劝说下，老王买了一款据说年收益超过40%的私募基金，远超过银行的贷款利息成本。但不久，老王再也找不到这几个人，投资私募的钱也不见了，据说是投资股票失败跑路了。但银行的钱不能不还，老王为此差点要卖掉自己的超市还债。

　　“高手在民间”，这句话在上面这个故事里，确实是当之无愧。一些居心叵测的民间私募基金大玩资金游戏，一不留神，投资者就被带进了沟里。

　　民间私募基金融到的资金，多用于高风险高收益的一些投资领域，比如股票投资、房地产开发、新项目建设等，但是高风险高收益的产品显然并不容易销售，因为愿意介入高风险的人不会太多。于是乎，一些私募基金被包装成高收益低风险，堂而皇之地潜入平常百姓家，也成为一个个随时可能引爆的地雷。

　　股票私募：不要相信股神万能

　　投资于股票的私募基金，堪称是私募基金中的老资格，尤其在股市行情好的时候，各种股票私募就像雨后春笋一样冒出来，其中不乏能给投资者带来高回报的产品。但同时，一旦股市走熊或者股票投资失误，股票私募也会亏损严重。近几年随着阳光私募的出现，股市中的很多“高手”已经上岸，正大光明地做融资和投资，这使得留下的民间股票私募，整体水平上更是下滑。

　　股票私募赚钱难，但私募的融资人员可不是省油的灯，他们会拿出各种成绩、账单，证明过去几年他们的业绩是无比的优秀，他们的基金操作人员是如何发现了一个非常好的公式和方法，可以准确地选股和买卖，买了他们的私募，不赚钱是不可能的，亏钱的概率比世界末日还小。对方强大而又自信的气场，确实可以蒙住一些投资者。

　　对于股票型私募，只需记住一点，股市有风险，没有谁能一直赚钱，就连巴菲特的一些投资也出现失败，更何况是他们。

　　地产私募：开发商的钱不好赚

　　近两年股市不好，股票型私募比较低调，倒是房地产私募基金开始如火如荼。

　　做房地产的人，必须都是玩钱高手，资金流转速度越快、资金成本越低，房地产项目的利润就越大。借钱能力的高低，堪称衡量房地产商实力的首要因素。

　　为了实现融资，部分开发商承诺的年回报率达到了投资额的15%左右，另外加上融资渠道费用、基金管理费用和溢价对赌部分，总融资成本达到了20%左右。

　　私募基金看重房地产资金的高成本，于是从民间融资借给房地产商，赚取差价。但赚钱并不是那么简单，尤其是规模小的中小开发企业，抗风险能力较差，一旦房地产调控加剧，不能按期回收房款，就很难按期偿还到期兑付。这还不包括建设中出现各种质量问题、工期延误等，这些都可能导致私募基金的损失。

　　房地产私募的另一个缺陷，是对房地产项目的控制能力。

　　创汇财富基金总裁杨文介绍，现在比较普遍的情况是，很多私募基金拿到资金后，就把钱给开发商了，然后等着回报，而不管运营、市场定位和营销策略，到时候给不了投资者投资款和回报，就把(抵押的)东西拿来偿还投资者。如果当初有对赌协议，还可以把抵押物给投资者。如果没有，对投资者来说不亏损就算好的了。

　　对于投资者来说，想投资房地产私募，本身无可厚非，但不能忘记的是：房地产商的钱不好赚，房地产开发的风险不比股市小。

　　“纯黑私募”：什么都敢包装

　　借着私募基金的风潮，金融传销也兴风作浪，虽然有监管部门的严厉打击，但鱼目混杂的私募基金并未绝迹。

　　例如，一些投资企业实际做着“小额贷款公司”或“担保公司”的“借钱放贷”业务，但却包装成对实体企业的股权投资。这类投资风险极高，更不受政策保护。一些矿产、艺术品和黄金等私募基金承诺固定收益，实际上也是贷款的形式，做着高利贷或者为自身其他融资项目服务。

　　如果投资成功，则与投资人业绩分成；如果投资失败，则完全由投资人埋单。

　　理财师刘禹提示，我们经常会收到一些投资股票的私募短信或在网络上看到一些私募投资的广告，尤其是跨城市的私募类投资，多数是没有金融机构参与的“黑私募”。这样的公司多以高收益为诱饵，以推荐股票或描述成功案例为借口，向投资人游说参与他们的所谓私募基金，当问到此类投资信息是否公开化或是否有其他金融机构参与时，对方多以“私募就是私下进行的投资”为借口蒙骗投资人。

　　有些“黑私募”其本身就是一个金融骗局，当投资人把资金转到对方所谓的“募集账户”后，最终多以投资失败为借口，人为地将客户资金从人间蒸发，往往此类方式就是直接将客户资金挪用或直接转移。因此，切记不要被诱人的高收益蒙骗，如果参与私募投资最好选择“阳光私募”。

　　Tips:

　　投资私募基金的防毒三法

　　代销机构不是定心丸

　　国内银行渠道仍然在金融界具有垄断地位，大大小小的PE、私募基金、信托等金融机构不得不抱上银行的大腿，银行毕竟是盈利机构，在佣金的利益驱使下，银行、第三方理财、券商等代销机构对合作机构的风险控制并非完全到位。同时，个别银行员工的素质也不敢恭维，他们可能私下帮助一些机构销售高风险产品，也就是俗称的“飞单”。

　　不要高看资产管理公司的专业性

　　投资者有种心理特征，就是感觉投资是一件很专业的事情，专业做投资的人一定厉害。其实在PE领域，就算是高手，投资失败的概率也很大，更不用说各种缺少经验和研究实力的小资产管理公司了。

　　成立PE公司并不是件难事，可以说只要有钱就可以成立一家所谓的PE公司，暴富的山西煤老板成立PE公司的也不是少数。没有实战经验或者投资项目经验并不丰富的私募基金，为了能够募集到资金，甚至将门槛降低到50万～30万元。这些公司把给企业做贷款也说成是PE投资，而这种贷款融资多是以被投资企业抵押股权作为风险控制，对于一些规模小、经验少的投资公司，更是没有能力控制住被投资企业，甚至将资金挪作他用，欺骗客户。所以投资者要注重评估PE公司的资质和实力。

　　详细研读私募基金产品说明书

　　从产品说明书出发，要重点关注以下方面：

　　私募基金公司：成立时间、资质、过往业绩，而且此前的投资经历需要在图片、协议书、投资轨迹等方面得到证伪。

　　担保方：担保公司的资质、负债状况、担保能力，触发担保函的条件，注意担保函的细节。

　　产品：关注产品的责任和义务、出现风险谁来负责，视合同约定的权利和义务而定。

　　产品未来的本金和收益兑现状况：对投资品种及其组合、账户设置、资金监管、风险提示、信息披露、责任承担等进行详细规定。

　　注意避免法律不予保护的条款：私募基金信息披露要求相对低一些，通常无须向证券监管部门进行登记，且其不透明的管理模式，也使投资者丧失部分监控权。在这种情况下，投资者本身就需要主动定期、不定期地要求私募基金披露信息，包括但不限于投资品种及其组合、基金净值及其变化、重大事项、可能重大风险等，增加其透明度，以最大限度地防范潜在风险，保障投资者权益。可加入利益捆绑条款，即可要求私募基金的管理人投入资金在基金总额中需占到一定份额，以避免利益主体的缺位。

　　P2P跑路，丢了利息又蚀本

　　文/本刊记者张起灵

　　投资几千元到几万元不等，最多可以获得20%以上的收益，仿佛再没有比P2P更划算便捷的理财渠道了。直到有一天发现，P2P贷款负责人已经跑路，网站也已人去楼空，这才意识到，原来的投资好梦只是水中月镜中花。

　　资金少也能获得信托一般的高利息？P2P贷款平台满足了投资者的这个愿望。但是当下的P2P贷款市场正处于混乱、无监管状态，一些以欺诈为目的或者难以控制风险的公司也混杂其中，一旦投资者碰上他们，投资风险就会骤然提高。

　　张怀远就是被P2P简单快速的投资噱头吸引了，手里拿着从股市出来的几十万元，正不知道投资点什么，碰巧在网上发现了这种有趣的投资方式。

　　一个非常简单的网站页面上，需要用钱的人发布自己的用钱需求、数额、期限后，再给出一个收益，随后由投资者来竞标。

　　张怀远在网上观察了一段时间后，很多投资者在到期后都能获得收益，自己也动心了。当看到一个人发布购置办公桌椅需要8000元，两个月后可以获得6%的收益后，张怀远就尝试投资了一次，到期后真的拿到了收益。

　　第一次的成功尝试让张怀远兴奋不已，在这些网站上，几千元到几万、几十万元的融资需求都有，张怀远逐渐提高投资额度。几次投资之后，网站工作人员给张怀远打电话，告诉他，目前一些收益好的企业贷款，没有放到网站上，这是网站回馈大客户的。

　　张怀远有了前面的投资成功经验，没有犹豫就投了20万元进去，约3个月，年收益为15%。3个月后，当张怀远再次进入网站页面时，发现网站已经无法打开，网站负责人也已经无法再联系到。

　　恶劣的跑路者

　　张怀远碰到的事儿绝对不是个例，淘金贷、蚂蚁贷、众贷邦、优易网等P2P网站相继倒闭，一些投资者的资金很难追回。

　　对投资者来说，在P2P网站投资，需要冒两大风险，其一就是“平台诈骗”，也就是张怀远遇到的情况，如“贝尔创投”“蚂蚁贷”和“优易网”，投资者遭遇平台赤裸裸地跑路。

　　在网上注册一个域名，设计一个网站页面，10万元的工商注册资本金，再伪造一个大型企业的营业执照。任何人都能摇身一变，做P2P业务。在公开资料中可以看到，目前国内有2000多家P2P公司，总融资规模在60亿元左右。这些P2P公司中，大多数都是几个人注册的小公司，这些小平台的资金进出、项目结算、坏账率等数据，均无人监管。

　　P2P平台上每天有大量资金往来，产生的资金沉淀，应该放在第三方平台上监管。但这些钱多被平台掌握，例如优易网合作伙伴的沉淀资金只有数十万，而2000万的资金都在优易网自己手中。

　　事实上，对于大多数P2P平台而言，这笔钱即便不被卷走，也可能被挪作他用。投资者根本无从得知自己的资金去向。

　　坏账难倒银行，也难倒了投资者

　　投资者在P2P平台上投资的另一风险则是“平台坏账”资金借款者赖账不还。金额不大，还隔着网络，人家就是赖着不还，投资者能如何？P2P平台只有部分产品是提供资金担保的，其他产品就需要投资人自行承担风险。

　　在P2P平台，借款人只需要填写个人信息，上传身份证、学历证明、收入证明等资料就可以获得借款资格，向网友募集资金，而投资者能看到的就是借款者的一个网名。

　　银行等金融机构对于信用违约者可以列入征信记录，P2P平台面对“赖账者”会冻结他的信用额度和资金账户，并在网上公开。但是这些收效甚微，因为没有联网征信记录的小范围黑名单，其约束力有限。遭遇“赖账者”，P2P平台能做的，就是和投资者一起通过电话和网络的方式追讨。当坏账太多的时候，P2P平台也会支撑不住，只能倒闭走人。数据显示，P2P的坏账追回率只有30%～40%，更多的情况则是，拖了很长时间后不了了之。

　　P2P投资如何防毒

　　1.如果不是由线下的担保公司做的P2P线上平台，那么短期内新的平台，很难有大量优质的借款人。诈骗平台会通过大量高收益产品或者优惠活动吸引投资者。如果是成立一两年的P2P平台，做秒标等各种推广活动，有一些资金量大、收益高的产品，你就要小心了，不要被平台“卷款潜逃”。

　　2.看平台背后的股东实力，如果有自有产业，或者是通过媒体等可以查询到的知名投资案例的，相对靠谱一点。此外，查询ICP注册备案，除了看是否有第三方支付平台的公司审核，还要确认平台宣传备案的股东和P2P平台之间的准确关系，以防“狐假虎威”，确认不是诈骗的平台。

　　3.一些借款者，他们发布的借款需求描述简单，大量借款需求雷同。这笔钱可能会被他们借去投资房地产或者是股票，坏账率很高。

　　不幸吃了毒丸怎么办

　　文/本刊记者风大宝

　　多年来，理财产品误导事件层出不穷，而维权一直都十分困难。如果购买理财产品时被销售人员误导，等发现产品与销售人员当初说的不一样时，多数人都会不知所措。这种情况下，相关单位都喜欢踢皮球，就是不给你解决问题，当初的业务员要么下落不明，要么被当成“替罪羊”开除了事。而你的钱想要回来可得折腾一番了。

　　1.我们很不利信息不对称吃大亏

　　买了理财产品，当初业务员说得真真的，多高多高的收益，低风险，最后怎么赔了那么多钱呢？或者本来是去存款，可为什么买了份保险结果取不出来呢？当初说的不是“利息更高的存款”吗？你找到当初的金融机构想讨个说法，毫无疑问，你失败了。为什么呢？

　　首先，如果购买了理财产品，你必定要在合同上签字，这一签字可不要紧，法律上证明了你对合约的认同，这下可好，白纸黑字，找谁说理？

　　再者，你当初被误导或欺骗，必然对理财产品不了解，无论是晦涩难懂的合同，还是所谓预期收益、风险、流动性、发行机构或者投资标的，对你来说都如同天书，和大多数人一样，在你脑海中只存在活期定期、利息、存几年、保不保本这些简单的概念。以至于完全想不出当初骗你的那个人在什么地方做了手脚，怎么就被忽悠了呢？

　　在P2P网络贷款领域，还有更令人头疼的情况，由于网络借款大多没有借贷双方一对一的合同，而“借贷合意”又是证明借贷关系的核心因素，投资人想证明自己借出过资金都十分困难。

　　2.我们怎么办寻找各种证据

　　想要维权，必须证明自己当初被误导了，一切都需要证据。

　　录音录像。因为很少有人在买理财产品时会特意录音，一般情况下是拿不出这种证据的，事实上，由于大多数误导发生在银行，所以多半会被监控录像拍到，声音则有可能一起录下，遗憾的是，如果没有立案的话，银行一般会拒绝提供监控录像。然而，一旦拥有这种证据，形势立刻就会逆转，作为一种预防措施是非常合适的。

　　其他记录。如果实在没有录音，只能退而求其次，如果保留了购买产品时的相关文件，比如宣传页或利益演示之类，或许可以通过当初留下的笔迹证明销售人员描述过的一些内容，但这种证据同样难以找到。

　　是否被代签字？某些金融产品在销售过程中不仅需要一个签名而已，还需要客户签署表示了解风险或其他内容的文件，比如保险产品会要求客户亲笔在合同中书写“了解收益是不确定的”这样一段文字，而误导你的销售人员很有可能并未让你书写，那么情况一定是你被代签字了。这时可以主张自己并未被销售人员提示过风险，当代签字被确认之后，事情就好办了。这个道理适用于其他“该有的东西却没有”这类情况。

　　电话回访也有录音。买了保险产品除了要额外写一段话，在犹豫期内保险公司还会进行电话回访，从而了解你是否真的知道相关风险，遗憾的是大多数人对回访电话都是敷衍了事，对方说什么都是“嗯”的回答，由于回访电话都有录音，反而成为对自己不利的证据。但有一种情况另当别论，即回访电话本身就有违规问题，比如并没有明确告知风险。

　　3.谁能管这事儿投诉

　　不管有没有证据，投诉是一定要做的。最有效的投诉是找监管单位，比如证监会、银监会或保监会，甚至可以找人民银行。各地的消协也受理有关理财产品误导的投诉，当然也可以通过诉讼手段维权，或者直接去公安机关报案。重要的是找到这些有效并专业的机构为自己提供帮助，因为直接联系银行或保险公司得到的效果往往不理想。

　　相对来说，针对保险产品误导的法律法规是最多的，对销售过程的规范也最为严格，在专业机构的帮助下，找到误导的证据要比其他产品容易。

　　4.留个心眼做好防范措施

　　总而言之，真正能够避免问题的方法有两个，一个是提高自身的辨别能力，不轻信销售人员各种口头承诺和花言巧语，对产品的风险要有明确认识，要认真阅读理财产品的宣传材料，有疑问时应及时与客服或销售人员对质，对一切需要签字确认的文件要仔细核对，不能敷衍了事。另一个就是提前准备好应对措施，保留录音录像，书面文本做好标记，保留好合同、相关解释说明和宣传材料。同时主动索取能够为自己提供保护的证明或条款，重要条款内容最好要求金融机构给予书面解释。

　　(人民网)

关键词：投资,银行