保险行业渠道变局：从增员为王到增才为王

　　文杨敏哲(泰康人寿CEO办公室)

　　近日，中国保监会发布的2013年2号文件《保险销售从业人员监管办法》明确指出，自今年7月1日起，保险销售从业人员的学历准入门槛将提升至大专以上，一石激起千层浪，此举引发业界的热议和探讨。这是中国寿险营销变局时代到来的一个信号，本文从渠道、管理、经营三个变革维度进行思考和建议，期待保险从业人员转变观念，抢抓机遇，迎接变局时代到来。

　　渠道变局：从增员为王到增才为王

　　发端于1992年友邦保险引入大陆的保险代理人制度，在大陆寿险市场形成的初期迸发了超强的自生动力，随着市场成熟和监管规范，保险营销体制变革已是业界共识，迫在眉睫。作为保险营销的拓荒者和先行者，在行业发展初期进入保险销售领域，应当珍惜曾经的选择和坚持。LIMRA报告显示，代理人渠道是新兴保险市场最重要的渠道，多元渠道的兴起不会改变代理人渠道的主流地位，监管新政也不会改变这一趋势，作为全世界最大的新兴保险市场和人均保费仅全球人均保费24.6%的市场空间，最能打开寿险深度的是面对面的代理人渠道。需要改变的是从增员为王到增才为王，摒弃“拧毛巾”式增员，从人海战术彻底走出来，建立代理人增才的甄选、培训、留存系统。各级主管、代理人无需抱怨和争议，只有让更多适合保险销售的专业人才进入寿险业，行业才有活力和希望。监管新规旨在提高销售人员素质，以健康增量逐步稀释问题存量。

　　管理变局：从组织为王到团队为王

　　面对即将实施的监管新规，保险企业各级管理者应该主动调整思路，既要抓好组织发展，补充人力，更要强化团队建设，自主经营，只有持续、健康发展的团队才是有价值的团队。

　　首先，充分认识团队转型的紧迫性，利用新规执行之前的机会期，快速发展组织，招募更多适合保险销售工作的人员，一方面完善销售架构，另一方面助人职业发展，利人利己。

　　其次，高度重视团队文化的重要性，尤其是诚信文化，杜绝销售误导，从我做起，以诚信服务的实际行动维护保险消费者利益，因为归根结底，一个行业的口碑需要全体从业者的恪守规范。

　　最后，切实提升团队的专业很有必要性。保险营销已经从产品导向过渡到客户需求导向，专业的销售服务应该充分了解客户真实需求，量身定做，以专业服务赢得口碑，让专业服务成为基业长青的法宝。

　　经营变局：从访量为王到产能为王

　　寿险业有一句名言：访量定江山，意在鼓励代理人伙伴勤奋拜访，以更多活动量确保成交件数，获得收入。但是伴随原始客户开拓效能的递减效应，收入倍增的大众百姓更关注客户体验和服务品质，代理人必须转变思路，深耕中产人群，挖掘客户需求，长期服务客户，绩优客户带来高产能，高产能带来高收入。

　　高产能、高收入是代理人队伍职业化的重要特征。从欧美发达市场的经验判断，财富管理和互联网金融必将成为中国金融服务业变革发展的两大趋势，客户经理、理财规划师将逐步取代单一保险产品推介的代理人。各级代理人必须熟知社会保险、健康管理、理财规划等关联领域的相关知识，积极运用互联网等高科技工具，普及电子化投保、在线理赔等新服务举措，以新资讯的整合、新渠道的实惠、新媒介的便捷服务客户，从而提升人均件数、件均保费和客户加保率、转介绍率等，真正走上以产能为王的职业化时代。

　　刚刚闭幕的全国保险监管会议上，项俊波主席指出“未来十年到二十年仍然是保险行业黄金发展期”，变通之道，发展之策，主动融入营销体制变局的浪潮，抢抓机遇，变革思维，迎接中国寿险业渠道、管理、经营的变局时代到来，以“为人们提供从摇篮到天堂全过程优质服务”的崇高使命赢得寿险行业发展的尊严和未来。

关键词：保险|行业|从业人员