友邦中国首席执行官蔡强：加大营销员渠道投入

　　经历了一天的阴雨，上海迎来了阳光灿烂的一天。友邦保险的成长正如上海的天气，在经历了金融危机的冲击和洗礼，终于迎来了新的发展契机。根据友邦保险发布的年报：2012年，新业务价值利润率增加6.4个百分点至43.6%，纯利上升89%至30.19亿美元。

　　3月21日，友邦保险在上海举行新闻发布会，友邦中国首席执行官蔡强说：“作为最早将代理人制度引入中国的保险公司，友邦重视个人营销员渠道的建设和发展。代理人制度从根本上不是体制问题，是执行问题，粗放型的发展模式是不可持续的，我们必须培养一支职业化、标准化、专业化、信息化的营销员队伍。”

　　深耕渠道

　　“自2010年年底推出‘卓越营销员’策略以来，友邦中国财务业绩和盈利性新业务取得增长，盈利能力显著提升。”作为为数不多在营销员渠道取得成功的外资寿险，蔡强认为，“保险公司要在中国市场做大做强，关键是营销员。”

　　年报数据显示：在产品组合优化和营销员活跃度上升的带动下，2012年，友邦中国新业务价值较2011年增长22%至1.24亿美元。新业务价值利润率由47.2%上升10.3个百分点至57.5%，所有产品类别的表现均获得改善。

　　“为实现上述目标，我们的‘卓越营销员’计划提供业内最佳的培训和发展机会，以提升营销员的专业和活跃水平，同时提供符合客户和本集团利益的薪酬计划，以增加营销员的平均收入。”蔡强向记者透露，“2012年，活跃营销员数目和每名活跃营销员的盈利能力都有所提高，同时营销员平均收入增加32.3%。”

　　目前，营销员是友邦中国主要的新业务来源，占比高达90%以上，蔡强透露，“我们将继续调整中国的伙伴分销业务，以配合本集团的整体策略，承保利润较高而付款期较长的保障产品，并削减盈利性较低的业务。”

　　对于年初保监会发布的《保险销售从业人员监管办法》，规定营销员需具有大学学历，蔡强从中看到了机遇。他坦言：“一些公司关闭了个人营销员渠道，对我们而言，这肯定是个好消息。”

　　与其他渠道相比，营销员渠道投入大、建设慢，需要耐心。友邦中国似乎找到了“平衡点”。蔡强告诉记者，“通过推进‘卓越营销员’策略，我们加速营销员渠道转型，提升营销员渠道素质，拉高了营销员人均产能，从而系统化地降低整个渠道的运营成本。”

　　投资e平台

　　一年前，蔡强在接受采访时曾给记者画过一张“饼”，他说，“未来，友邦中国的代理人会带着iPad上门签单。”如今，他的这份愿景终于兑现了。昨日，友邦中国推出一款以iPad为销售终端、以全面提升工作效率并规范销售流程为导向的一站式互动销售系统平台——AIA Touch 2.0。

　　与蔡强设想的一样，这个工作平台能简化并规范保险营销员与客户之间的保险投保过程，通过规范的流程、生动的画面、详实的信息数据使客户充分体验财务策划与风险管理的重要性，进而通过保障需求分析理性投保，提升客户购买体验及效率。

　　“投资e平台是友邦保险的一项重大战略和创新。”蔡强说，“我们关注新兴科技与业务的结合和推动，不断创新以确保友邦中国的营销团队始终配备行业领先的技术和展业工具，满足客户在保障安全和金融理财方面的各项需求，有效提升客户的购买体验是我们的最终目标。”

　　记者了解到，营销员借由该平台可以了解客户的保障需求，并与客户互动协商制定产品方案，进而填写投保申请书、加入客户的详细的健康状况、账号开设、保单签署、即时付款、直接提交录入公司后台系统。

　　“一个熟练操作系统的营销员可以在短短20分钟内完成整个互动流程，并确保作业更加高效、专业、规范。”蔡强透露，3月，友邦中国与中国建设银行上海市分行就AIA Touch项目网上支付系统开展全面金融合作；4月起，消费者可以通过银行信用卡支付保费。

　　截至2012年底，已有近5000名友邦中国营销员通过AIA Touch 2.0为客户提供了专业的保险保障服务，预期到2013年底，使用营销员人数将上升至8000人。(记者张颖)

关键词：营销员|友邦保险