银行卖基金谈判权下放：可差异化收费

　　上周五，证监会对外公布了《关于修改〈开放式证券投资基金销售费用管理规定〉的决定(征求意见稿)》(下称“征求意见稿”)，针对行业出现的一些新的问题重新作出规定，其中，除了允许基金公司和基金销售机构实行差异化收费外，还增加了收费方式，将惩罚性赎回费定为强制征收。

　　值得注意的是，继2010年起该规定要求基金公司的销售协议需与销售机构总部签署之后，征求意见稿重新将销售契约的签署权交回各销售机构的分支机构手里。这意味着，各银行的分行和支行将重新自行决定基金销售策略。

　　“总行谈判”模式困局

　　“这几年跟总行谈，其实尾随更高。以前跟分行谈虽然可以降低尾随，但可能需要额外支付更多的激励手段。”一位从业多年的基金公司渠道人士对《第一财经日报》表示。

　　这一新的举措，或给目前数量剧增的基金发行市场，增加新的变数。

　　在目前的公募基金销售格局中，银行占据了各代销机构九成以上的销售份额。因此，征求意见稿对于“可与基金销售机构分支机构谈判”的规定，重点针对的是商业银行。

　　2010年之前，各商业银行的分行拥有自主决定重点推荐哪只基金产品的权力。但2010年证监会颁布的《管理规定》，要求“基金销售机构销售基金管理人的基金产品前，应由总部与基金管理人签订销售协议，约定支付报酬的比例和方式”。

　　业内人士介绍，这一举措主要是针对当时基金销售中出现的，基金公司针对银行员工采取请客送礼，以及返点等各种激励手段的现象，由于这些做法所涉的费用不明，给行业的管理工作增加了一定难度。因此，证监会做出了此规定，减少了各银行支行的寻租空间。

　　但将签署协议权收归总行之后，银行渠道显得更加强势，基金公司的尾随佣金也随之不断上涨。

　　“以前跟分行谈，这家分行热情低，可能还有别的分行热情高，一个地区也有很多银行的分行，基金公司的选择起码多一些。”上述渠道人士称，“收归总行之后，工行总行谈不下来，全国的工行都不会卖，相当于各个分行集中谈判，银行的话语权更高了。”

　　而与此同时，证监会所希望的杜绝激励政策的效果也并未达到。除个别可以获得银行总行“派任务”的基金外，在与总行谈判之后，基金公司销售人员依旧需要拜访全国各个分行人员，各类激励手段在业内也依旧存在。尾随佣金高了，但激励费用依旧存在，这无疑增加了基金公司用于销售的成本。

　　由于审批制度松绑，基金产品发行数量不断增加，而主要的商业银行依旧维持着最多同时4到5只产品在发的节奏，渠道拥挤情况日益严重。

　　在这样的背景下，很多已经获得审批的基金产品不得不在银行渠道排队，或者选择其他销售能力较弱的中小银行。而一些中小基金公司为了能够发行，不得不支付更高的费率，对它们本就入不敷出的局面，这无疑是雪上加霜。

　　从总行到分行

　　在征求意见稿中，证监会重新将与基金公司的签约权下放至分支机构。

　　多数业内人士对此次将谈判权重新回归分支机构持欢迎态度。“选择多了是其一，对基金的销售规模未尝不是好事。”一位基金公司销售主管表示，“卖基金还是要靠银行柜台，分行对员工的激励力度往往比总行高，现在找总行卖规模也卖不上去，但只要几个分行下辖的银行支持力度够大，规模就可能超过目前的水准。”

　　对于分行谈判中可能出现的销售手段过于灵活、寻租空间较大等弊端，证监会也在征求意见稿中做了一系列的规定。

　　证监会要求，“基金管理人和基金销售机构应当在基金销售协议中明确约定销售费用的结算方式和支付方式；除客户维护费外，不得就销售费用签订其他补充协议。”此外，还要求“基金管理人不得向销售机构支付非以销售基金的保有量为基础的客户维护费，不得在基金销售协议之外支付或变相支付销售佣金或报酬奖励”。

　　此外，为了防范此前的变相激励乱象，证监会严禁商业贿赂，或者用抽奖、回扣、送实物、保险及基金份额的手段销售基金。此外，为防恶性竞争，证监会严禁以排挤对手为目的降低费率，也不允许认购费用打折。

　　支持差异化收费

　　除了将权力下放之外，征求意见稿还允许“基金销售机构可以根据自身服务进行差异化收费，鼓励各类市场参与主体市场化竞争”。除此之外，征求意见稿还放宽了费用收取方式。

　　“这实际上给基金公司对银行差异化激励留下了空间。”业内人士认为，除了分行和分行间的差异外，基金第三方销售机构、券商以及将来加入的保险机构等都可以根据自身能力和客户质量收取不同的费用。

　　在此前的《管理规定》中，被证监会建议基金公司自行收取的惩罚性赎回费，在征求意见稿中变为了强制收取。

　　2010年起，证监会为鼓励长期投资，增加帮忙资金的成本，就建议基金公司自行收取惩罚性赎回费，当时的收费标准与征求意见稿中一致。但实施3年来，尚未有基金公司收取该费用。

　　对于长线投资人而言，强制赎回费将减少短线资金频繁进出摊薄收入的情况，有利于保护投资人利益。但这对于销售机构而言，除了申购费之外，无疑增加了一种新的收入来源。因此，为避免销售渠道通过频繁指导投资人申购赎回基金来增加销售收入，征求意见稿规定，“持续持有期少于3个月的赎回，将不低于赎回费总额的75%归入基金财产；对于持续持有期少于6个月但多于3个月的赎回，将不低于赎回费总额的50%归入基金财产。”

关键词：基金