银行系险企直面人才问题：网点比客户经理多5倍

　　网点优势并非实际优势

　　寿险业的银保业务经历着前所未有的“艰难时刻”。《证券日报》保险周刊统计的数据显示，今年1月份，全国28家主要寿险公司的银保业务新单保费同比下降超过两成，新单中的期缴保费同样下降两成多。

　　不过，具有银行背景的银行系险企是个例外，它们具有其他险企不可比拟的渠道优势。银行与同系的险企签订合作协议后，其遍布全国的机构“网点”更倾向于向同系的险企开放，低成本、覆盖面可迅速扩大对险企是很大的利好。

　　据中国银行(601988)业协会去年6月19日发布的《2011年度中国银行业社会责任报告》，截至2011年末，全国银行业金融机构网点总数达到20.09万家；2011年新增网点7023家，其中多数分布在新建社区及城乡结合部。

　　而在这20多万家网点中，五家大型商业银行拥有的网点总数占比接近三分之一，网点总数合计6.56万家。该报告显示，五大行中，农业银行(601288)网点数量最多，达到2.32万个；工商银行(601398)的网点次之，达到1.62万个；建设银行(601939)的数量为1.36万个；中国银行为1万个；交通银行(601328)有0.26万个。

　　“股权变更事宜落定之后，控股银行就对该系险企实行‘网点全开放’的政策了。”有知情人士对《证券日报》保险周刊称。“但这样很容易造成一个问题，开放那么多网点，保险公司哪来那么多人去跟进银保业务的后续服务呢？”

　　事实上，随着银行网点增加及银行与包括保险在内的金融机构的合作加深，银行业金融机构的人员在扩容。根据前述报告的数据，截至2011年末，银行业金融机构从业人员达到319.8万人。其中，2011年新进员工13.34万人，包括大型商业银行新增的4.56万人，股份制银行新增的4.14万人，以及城商行新增的0.56万人。

　　确实，尽管银行系险企签约的网点数量可以用“爆炸式”增长来形容，相应的银行也有理财经理负责保险营销业务，但由于负责银保业务沟通的险企与银行之间的桥梁——银保业务客户经理以致银保负责人，则难在短期内明显增加，这时就出现“网点多人员少”的情况了。

　　所以，对于险企来讲，铺天盖地的网点仅成为数量上的优势，并未直接转化为有效的实际优势。

　　本报从相关渠道获得的数据显示，截至今年1月底，某全国性银行系险企与银行签约的网点数量超过7000个，险企客户经理有1300余人，网点数达客户经理数的5倍之多；但1月份实际活动的网点不足3000个，网点活动率仅四成；同时，人均产能9.1万元，网均产能仅3.5万元。

　　这份数据同时显示，1月份其他三家银行系险企的网点活动率也均在七成以下，网均产能均未达到10万元，签约网点数与客户经理人数之比也有不乏4倍的情况。

关键词：银行|网点