渠道之争：保险公司对银行抱怨与日俱增
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保险公司和银行之间的关系越来越微妙，同时，保险公司对银行的抱怨与日俱增。 而让银行和保险公司之间的关系发生改变的重要原因之一，那就是“网点”在银行眼中价值越来越大；自然而然，保险公司为了获得这些“网点”所需要付出的代价也越来越多。 保险公司“被当成要饭的” “我们的银代队伍一夜之间被人从高楼大厦撵到了大街上，明明昨天还穿着西服——公司制服，第二天人家银行说了，你要进来，得换成便装……”一家大型保险公司的高层日前在公司内部会议上如是表示。 该高管称，从银行的角度出发，一些思路和想法是可以理解的，但是站在保险角度，他觉得对保险公司非常不公平，毕竟所有风险都是保险公司承担。说到激动时，他甚至表示：“我们不赚钱，有点风吹草动，(银行)把我们踢出来，把我们当成要饭的。” 看似一句“气话”，但着实反映出目前保险公司经营者的真实心态。 2010年11月，中国银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，这个通知也被业内直接称为“90号文”。根据该通知第十二条的要求，“通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。”这一条对采用“驻点式”销售的保险公司来说，影响尤其明显。 本月初，保监会和银监会又联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，希望能对银保渠道作出进一步的规范。 “《监管指引》试图解决的是，保险产品在银行的销售过程中可能出现的不规范问题，但这和解决银保渠道长期存在的高手续费问题，是两回事情。后者问题不加以解决的话，前者问题也很难从根本上得到解决。”一位行业分析师如是说。 银行相对于其他渠道来说，其优势不言而喻，也成为各家保险公司追逐的对象。但随之而来的是，手续费(佣金)比例不断提高。“我们给银行的手续费比例肯定已经达到了上限，只会更多。”在采访中，一家保险公司的相关负责人并不避讳地说，其所在的保险公司也曾于2009年10月签订了《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》。 在上述自律承诺中，各家公司约定投连险、万能险手续费一律以3.3%为上限，趸缴分红险、普通寿险、健康险手续费上限根据5年期以下(含)、5年期以上分别为3%和3.3%。 “一方面，银行的胃口越来越大，推着我们把手续费比例向上提；另一方面，保险公司之间的竞争也的确激烈，你不提价，自然有人提。”上述人士表示。 银保利润到底有多低？ 与国外相反，中国银保利润率远低于个险营销员渠道利润率。兴业证券(601377)分析师张忆东认为，目前中国保险公司银保新业务利润率为3%~5%，“在中国金融领域占据主导地位的依然是银行，并且当前中国银保合作深化程度较低，在与银行的议价当中，保险公司往往占据弱势，从而不得不支付给银行较高的手续费，这大大增加了银保业务成本。” 银保日益成为新兴保险公司崛起和成熟保险公司维持市场份额的重要工具而加剧了银保领域的竞争程度，而银行和保险公司的合作依然主要停留在签订简单的分销协议的层面，资本融合的程度不高，在此背景之下银行在银保业务中占据强势地位，具有很强的议价能力，为了拓展业务保险公司需向银行支付高额的手续费。 据他分析，目前银保趸交产品的手续费通常为保费收入的3.5%左右，部分实力较弱的保险公司为了抢占银行的渠道资源，甚至给予高达4.2%不等的手续费率。一位保险公司的高层表示，现在同业还挑动着同业，大家竞相抬价，“有一堆不怕死的在那儿身先士卒就冲上去了。然后银行反过来说，他都上来了，你还不加费用？” 事实上，在保险公司给银行的费用中，除了“明的”费用，还有其他诸多名目的“暗的”费用。例外，保险公司往往会出台一些激励方案，而激励的对象则是银行柜面人员；另外， “会议费”、“车辆使用费”、 “印刷费”、“电子耗材费”、“差旅费”、“通讯费”等诸多根本没有发生过的所谓“支出”，也大多流向了银行，甚至相关的个人。如此一来，想在手续费原本就已水涨船高的银保渠道获得高利润，显然是难上加难。 事实上，在保险公司因为各自的算盘推高了银行的议价能力的同时，银行的胃口的确也在增大。 从上海市场来看，银行并没有因为90号文的影响而停止发展的步伐，“这有两个原因，一是银行自身发展刚性的需求，二是银行系统内也有‘排名文化’的实际需要。”上述保险公司人士表示，“从另外的角度来看，平心而论，90号文给很多保险公司带来挑战的同时，也带来了机遇，因为银行要完成中间业务目标，势必对保险公司资质有所选择。” 从上海地区的数据来看，工行、农行、建行作为保险代理大渠道，2011年目标都有大的增长，由此可以预计2011年银保市场将继续保持一定的增长，增幅的目标都会在30%左右。
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关键词：渠道,保险公司,银行 |
