上市险企拼保费渠道 交叉销售成捷径

　　银保渠道曾是拼保费规模最有效的捷径，但目前因运营成本高企、销售监管趋紧，部分险企的银保增长乏力。五大上市险企近期公布的业绩报告显示，银保总体保费已出现了明显下滑，为了摆脱对银保渠道的依赖，各险企纷纷借力新渠道，其中坐拥8.38亿用户的互联网平台被视为一块大蛋糕。

　　银行渠道有阻力 上市险企银保总保费下滑

　　在经历了2012年的寒冬后，去年保险业迎来了期盼已久的暖春。与五大上市险企净利与保费收入接连报喜相比，银保渠道的处境略显凄凉。

　　年报显示，包括平安、国寿、太保、新华、人保在内的5家上市险企合计盈利786.57亿元，同比增长59.66%；而包括财险、寿险在内的保费收入为9810.61亿元，同比增长7.6%。净利与保费双重向好，但上市险企去年银保渠道仅有2家保费微增，其余均难逃下滑命运。五大上市险企去年银保保费收入2523.89亿元，同比下滑8.3%。

　　从具体统计数据来看，仅有人保寿险和新华人寿银保渠道保费实现增长。其中人保寿险银保渠道收入为494.89亿元，较前年同期的461.03亿元增长7.3%，银保业务占比由2012年末的72%下降为去年末的65.75%。而去年新华人寿的银保保费增长2.36%，实现银保保费533.95亿元，与上一年的521.63亿元相比缩减超过10亿元。

　　而剩余3家险企去年银保保费均下滑，且下滑的幅度均超过10个百分点。其中，平安人寿银保保费下滑最大，同比下滑17.8%；国寿紧随其后，银保保费下滑16.4%；太保寿险的银保保费下滑11.2%。

　　对于银保业务增速的放缓甚至是下滑的表现，险企年报指出，银保渠道要采取转型策略或要经历业务转型期。例如太保、国寿及平安都提升了首年期缴保费占比，从而有助于银保渠道保费的长期增长。对于银保业务低迷的态势，新华人寿表示，银行代理仍然是其获取保费规模的重要渠道，也将继续致力加强与渠道合作共赢模式的深入拓展，加强期缴产品和高价值率产品的销售，并同时进一步强化流程管理，继续在防范化解销售误导风险方面加大力度。

　　据了解，银保市场销售误导频频出现，监管不断趋严，对销售产品、销售行为、销售人群等设下种种限制，再加上市场主体越来越多，成本不断推高。

　　互联网时代崛起电商渠道保费连创新高

　　据中保协数据显示，2011-2013年的三年间，我国互联网保险业务的规模保费从32亿元增长到291亿元，三年间增幅总体达到810%，年均增长率达202%，速度与规模堪称惊人。作为电商渠道之一的网销越来越受到险企的重视与追捧。

　　从五大上市险企的年报来看，中国太保去年持续加强电网销建设，提升电网销的获客能力和价值贡献，实现电网销业务收入135.28亿元，同比增长30.6%；平安产险电话销售和网络销售的保费收入增长17.6%至335.53亿元，平安寿险电销渠道实现保费收入同比增长72.5%至66.1亿元；人保集团旗下人保财险作为国内最大的财险公司，2013年在电商渠道实现开门红，全年电网销实现保费达408.5亿元，同比增长45.4%，其中网销保费同比增长高达125%。

　　而随着互联网保险的纵深发展，各保险巨头开始纷纷成立专属电商子公司，提升自身的话语权。继平安、太保之后，新华保险旗下注册资本1亿元的新华世纪电子商务有限公司已于3月11日低调成立。而去年12月6日，中国人寿斥资10亿元设立的中国人寿保险电子商务有限公司也正式挂牌。

　　保监会副主席陈文辉认为，实现渠道的结构调整应鼓励电销、网销等新型渠道发展，改革现有政策不适宜或滞后的地方，鼓励寿险公司开发适合于新渠道销售的专门产品，发挥新渠道借助电子化手段、经营成本低的特点和优势，促进渠道多元化、差异化，逐步降低行业对传统渠道的依赖度。

　　“险企电商化无疑是个趋势，正是由于网络销售更加便捷、成本更低和影响力更大等特点，险企意识到应当尽快把握住新的盈利空间的话语权，因此，各类传统保险业务不断向网络渠道渗透。”有保险业内人士表示，目前寿险中较为传统和复杂的产品还不宜在网上销售，而一些新奇、简单的险种已经被用于线上销售。

　　发挥集团化优势交叉销售成拉动保费增长捷径

　　除了电商渠道充当险企保费增长助推器外，于2007年才被放行的交叉销售业务也成为了险企的留客神器，为上市险企的集团业务发展提供了新的增长点。

　　所谓交叉销售是指通过客户关系管理，发现并满足现有客户的多种需求，实现销售多种相关产品或服务的一种营销方式。对于集团化公司而言，交叉销售有利于整合资源，带动集团各子公司的联动效应。

　　五大上市险企中，中国平安交叉销售协同效应一直是其独特的发展优势。去年，平安加快综合金融进程，建立客户价值分群体系和客户大数据分析平台，深入挖掘客户价值，推进客户迁徙，完善交叉销售。年报显示，去年平安累计迁徙客户510万人次，集团内各子公司合计新增客户量中27%来自客户迁徙；代理人渠道通过交叉销售实现新增保费198亿元，新增金融资产764亿元；车险保费收入的54.6%来自交叉销售和电话销售渠道；新发行信用卡中的39.8%来自交叉销售和电话销售渠道；新增零售存款中的17%来自于交叉销售渠道。

　　中国太保表示，该公司坚持多渠道协同发展。2013年，在新渠道方面，完善交叉销售体系建设，推进资源共享，实现交叉销售收入31.44亿元，同比增长20.9%；电网销及交叉销售收入占太保产险业务收入的20.4%，同比上升1.8个百分点。

　　此外，去年人保集团内部也推进渠道多元化建设，交叉销售所产生的保费由2012年的154.4亿元增长28%至2013年的197.69亿元。2013年购买人保产险、人保寿险、人保健康险公司两类或两类以上保险的投保人达268.7万人，同比增长29.7%，这些投保人平均购买的保险数量增长至4.53个。国寿也与集团旗下财险公司加强财险业务协议代理，并且代理的额度逐年增加。

关键词：险企,渠道,交叉销售