险企大佬增资电商 数据催生专业分工

　　接过余额宝抛来的绣球，2014年开年，保险业度过了一个值得回味的情人节。

　　2月14日这一天，电商最爱的饥饿营销又一次胜利了。余额宝对接的两款简简单单的保险理财产品吊足了人们的胃口，5.8亿元的额度从出现到被“吃光”仅用了3分钟。下午，作为余额宝二期理财产品合作伙伴之一的天安人寿赶紧“添菜”，追加3亿元额度，2分钟后，又被秒杀了。

　　互联网一贯是创造神话的地方。面对此景，过去一年在电子商务上大幅增资、招兵买马的各险企大佬们一定也在暗中摩拳擦掌。那么，线上的空间会让他们如愿吗？

　　不只是渠道的改变

　　如果有谁认为网上“钱多人傻”，那可就大错特错了。

　　网友们不好伺候。他们的口味和语言一样刁钻，买东西货比三家，而且注重体验，一旦不爽，扭头就走。

　　少了无孔不入的保险推销员，网上的保单将变得格外沉默。如果是线下客户不会主动购买的保险产品，怎么能期待放到线上就被人们热捧？

　　“把旧东西放到网上卖，就变成了互联网金融吗？”泰康人寿总裁助理、首席信息官刘大为对这种观点不以为然。他告诉《英才》记者，互联网金融应该以怎样更接近消费者为目的，而不是仅仅把自己的客户扩大至网上，“现在很多银行、保险公司做的电商都只是渠道的拓展，或者说是现在销售服务的优化。”

　　马明哲在年初的某次演讲中说：金融互联网是从金融开始，然后到服务和市场，而互联网金融则是从体验和服务开始，延伸到产业、市场，再到金融。“可以说金融互联网是一种改良，但互联网金融是颠覆式的——前者是养牛喝牛奶，后者是自造一个市场，去卖牛奶。”

　　把互联网当作渠道来销售产品，只能说是金融互联网。那么，互联网又怎么看传统保险公司的种种线上努力呢？

　　淘宝保险市场拓展总监胡乐天告诉《英才》记者，作为一个互联网平台，阿里集团的众多子平台都有不同的保障需求，他们更需要保险产品去解决这些需求，而不仅仅是销售产品。“我们把保险公司的产品放在这个平台上，是希望能够解决问题，并不是指望这点佣金来赚钱的。”胡乐天说。

　　是盯着互联网的渠道价值，还是真正倾听、回应它的诉求，这个选择关乎格局。

　　对于华泰财险个险总监兼电子商务部总经理施辉而言，答案显而易见。他告诉《英才》记者：“互联网保险一定是因互联网而生，源自互联网客户群体的需求。”

　　事实上，华泰财险也确实因在中国创造性地第一个推出淘宝退货运费险而被行业和社会广泛关注。

　　不过，传统保险产品也能够从与互联网的结合中获得新的机会。互联网与传统销售很不一样的一个特点就是场景化：特定的保险产品会在特定的情景中产生更强烈的购买需求。以华泰旅游险为例，该产品只在电商平台上推广，主要与中国较大的OTA(Online Travel Agent，线上旅行社)合作。尽管没有大量的广告投放，这款产品却有着极高的购买转换率，施辉说，“很大一部分客户在搜索、预订酒店和航班时，会有较高的几率购买这个保险产品。”

　　互联网的集约化和高效率更是大大降低了险企的运营成本。

关键词：险企,电商,专业分工