第三方理财“八仙过海”卖信托 逆向推荐客户

多年以来信托的蓬勃发展助推了第三方理财机构的兴起，但今年5月银监会下达封杀令禁止第三方理财机构代销信托产品，使这个局面被骤然打破。由于信托公司的直销能力有限，第三方理财机构在短暂沉寂后仍通过各种手段绕开监管依然扮演了销售大军的角色。

委托中间通道

周先生近日向北京商报记者反映，上海一家第三方理财机构销售人员频频向其推介资管及信托产品，当问及银监会明令禁止第三方理财机构的代销行为时，该销售人员表示，“因为不是信托公司直接委托我们进行销售，而是先由信托公司与券商或基金公司之间达成合作，再由券商或基金公司委托第三方理财机构进行销售，这样一来销售信托并不构成违规”。

事实上，关于监管层叫停第三方理财机构代销信托的传闻由来已久，今年4月、5月银监会正式下发银监99号文以及《关于99号文的执行细则》(以下简称“细则”)，明确指出禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划。此举主要为了厘清一些责任，避免第三方理财机构销售产品过程中夸大收益等风险向信托行业传导。

“这种借助中间人的销售行为确实存在，不过并不普遍，主要还是因为大部分信托公司的直销能力以及客户资源相对有限，便委托一些关系较好的同业当中间人，最终主要还是依赖第三方理财机构的力量。”一位业内人士对此表示。

事实上，第三方理财机构是伴随着信托业的快速发展而兴起，近些年，信托的销售也主要依赖于银行以及第三方理财机构，今年以来一些国有大行缩减甚至是暂停信托的代销业务，让不少中小公司不得不在加强直销布局的同时，想办法突破监管的限制，因为发展直销并不是一朝一夕的事情。

据北京商报记者了解，中融信托、新华信托等从去年底便开始缩减与第三方理财机构的合作，今年以来，这些公司更是加大布局直销力度，甚至纷纷撇清与第三方理财机构的合作关系。不过目前来看，仅有中信信托、中融信托、平安信托等公司的直销能力较强，而大部分中小公司仍然难以戒掉对第三方的依赖。

借助基金子公司

相比于上述找中间人的做法，还有一些信托公司直接与关联基金子公司合作发行资管计划，从而避开了产品发行以及销售方面的一些限制。如由中融信托控股的道富基金，旗下全资子公司道富资产近期就发行了道富资产-光大银行-中融融金1号专项资管计划、道富资产-光大银行-中融中太建设专项资管计划、道富资产-光大银行-中融中太建设专项资管计划等多个资管计划。

一位信托公司负责人表示，其实借助资管名目发行信托产品也并不少见，主要也是为了满足合规要求，特别是执行细则下发以后，为了使产品的销售不受限制，借助基金子公司仅是一个过渡的手段。

据了解，今年以来，信托公司对基金牌照也更加青睐，如安信信托、渤海信托近期相继宣布成立基金公司。安信信托宣布将与控股股东上海国之杰投共同成立国和基金管理公司，注册资本1亿元，安信信托出资占24%。6月初，与渤海信托同为海航资本旗下子公司的亿城投资发布公告称，拟与渤海信托、特华投资控股共同出资设立本源基金，其中渤海信托出资1亿元，持有该基金公司50%股权。

另据统计数据显示，截至2013年10月，证监会基金管理公司名录的85家基金公司中，信托系基金达到了30家，其中八成信托机构为基金公司第一大股东。

对此有业内人士表示，信托入股基金公司一方面是财务投资，而且信托公司成功拿到基金牌照，同样可以借助基金公司子公司开展一些业务合作，如在房地产信托业务收紧、信托销售等方面的限制也可有所突破。

逆向推荐客户

过去第三方理财机构的业务长期是以产品为导向，即公司销售哪几款产品，销售人员便着力向客户推荐哪几款产品，由于第三方理财机构只负责销售环节并可赚取一定比例的提成，通常在销售额度的1%-3%不等，如此一来，有的销售人员为了推销产品，不免会出现只谈收益少提风险的情形。

随着近年来信托业快速发展，一些风险开始显现，而很多投资者并未认识到信托投资的风险性，误认为其为保本保息理财产品。监管层为了杜绝销售环节风险再向信托行业传导 ，对第三方理财机构采取上述一刀切的做法。

不过，上有政策，下有对策。尽管目前第三方理财机构不敢明目张胆地推介信托产品，却改道向信托公司推荐起了客户。

一家大型信托公司负责人对北京商报记者透露，在公司近期组织的理财讲座等活动中，时常会有一些第三方销售人员带着客户来，由于信托公司本身缺少客户资源，自然不会将其拒之门外。

某第三方理财机构负责人也表示，向信托公司推介客户也是无奈之举，过去很长一段时间，公司一直主推信托，虽然目前主要业务已转向资管和私募，但不少客户仍有信托投资需求。监管层现在不允许第三方理财机构直接推介产品，其实完全可以换一个思路，给一部分较好的第三方理财机构颁发牌照，通过设定准入机制，整个第三方理财市场也自然会进行洗牌，资质差的公司自然会被淘汰。

据北京商报记者了解到，近日一家第三方理财机构便通过网站推出了国内首个金融机构比价平台，信托公司以及信托公司销售人员可以申请入驻网站，当用户通过网站想了解某款产品时，这些销售人员便可为其提供线下产品介绍以及销售等服务。该网站负责人表示，如此可以保证客户看到各家公司产品信息，并直接与信托公司对接，以解决产品销售过程中信息不对称的问题。这种新型的模式同样存在争议，不少人认为这种模式的兴起主要仍有规避监管之嫌。

北京商报记者 刘伟/文 胡潇/制图

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