新华保险拟提升一线营销员待遇，加强个险渠道价值转型

　　大智慧阿思达克通讯社11月1日讯，大智慧通讯社今天从新华保险(601336.SH/01336.HK)获悉，其已于近期推出《个人业务保险营销员管理基本办法(2014版)》(简称“新版《基本法》”)，以指标考量和佣金待遇为两个杠杆。有专家认为新华保险新版《基本法》依靠“涨工资”的方法来激励营销队伍，实际上是希望提高个险渠道在保费收入上的作用，这也是其价值转型的方式。

　　据大智慧通讯社了解，新华保险近期推出新版《基本法》拟提升一线待遇，鼓励销售队伍向财富规划师转型。当然也有分析称，这是其银保渠道持续受困后的转型选择。

　　**从依赖产品到挖掘渠道助推转型**

　　近期以来，新华保险不断地通过季度报告等对外宣称要加快价值转型，尽管在产品端持续发力，4月份率先推出资产导向性产品，同时又在9月份再次以资导型产品形式推出上市公司首款费率改革后的新产品。然而无法根本上扭转保费下滑的趋势，同时依靠单款产品“冲规模”的手段还必须付出了新业务价值下滑的代价。

　　一位新华保险人士告诉大智慧通讯社：“新华很早就开始筹划推出更具有价值率的产品，进行价值转型，然而规模与价值存在矛盾，新华保费放缓之后，新业务价值率从此前的9.9%提高到年中11%左右，但其仍然属于四大险企中唯一的新业务价值在下降的险企。”

　　目前，新华保险是主要依赖银保渠道和分红产品为主的险企。中报显示，新华保险银保渠道保费收入占总保费比为48.5%，远超过其他三家上市公司，其分红险比例亦高达90.9%，而业内平均水平在三季度已经是78.7%。

　　长江证券保险分析师刘俊曾在其研究报告中表示，新华的新业务价值快速下滑是由于新单保费同比下滑44%，同时银保占比较高、产品结构改善较缓导致产品利润率提升幅度有限。

　　此前，新华保险内部人士曾想大智慧通讯社表示，新华的转型就是要减少甚至停止一些低价值的产品，增加一些高价值量的产品。然而却有分析人士认为，新华保险想完全依赖产品发力完成转型可能“步履维艰”，必须在销售渠道方面进一步革新。

　　据了解，今年1-9月，新华保险银保新单累计保费同比增速为负18%，上述分析人士表示或许银保渠道的不给力，倒逼新华发力个险渠道了。

　　**新《基本法》提高一线待遇，发力个险渠道**

　　此前新华保险业内人士就向大智慧通讯社表示，通过银保渠道卖出的产品，附加价值率比个险渠道低，所以高度依赖银保渠道的险企，必须加快价值转型。

　　不过，通过大力发展个险营销员规模来铺路个险渠道并非该新《基本法》的初衷。新华保险媒体负责人表示，借此促进鼓励销售队伍向财富规划师转型，“随着中国城市化进程的推进，不断增长的大众富裕及以上客户群将成为中国寿险市场的主要引擎，此群体在2025年的占比将高达80%。”。

　　新华保险媒体负责人介绍称，新版《基本法》一是取消低档责任津贴，加大新人1-6月责任津贴，增设新人7-12月高档责任津贴，并将津贴与大专学历挂钩，给予新增大专以上学历人员差异化支持；二是调整增员奖计提方式，引导有高质新增，从源头上引导优秀团队服务更多核心客户群体。

　　针对保险行业新增代理人津贴不高、流失率较大的问题，新版《基本法》也重点调整新人利益和主管利益：通过提高新人津贴发放标准以及延长发放时间，使之能更加平稳地过渡和留存；通过增设营业部组经营津贴、季度销售分红、年终管理分红，调动中高端部组的组织发展积极性。该新版《基本法》将于2014年1月1日正式实施。

　　新华保险三季报已于昨天公布，净利润同比大增七成，然而保费收入继续下滑，退保率继续高企。民生证券保险分析师张磊表示，整个保险业除了投资收益提高外，基本面未出现整体改观，行业依然充满不确定性。还有分析师认为新华保险的转型还尚待观察。

　　发稿：葛振兰/曹敏慧审校：丁亮/孔驰

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