寿险短期阵痛在所难免 银邮系或占领银保渠道

　　策划人手记

　　一直以来，银保业务的保费规模在寿险公司总保费中都具有绝对优势，尽管监管部门在2010年出台了银保政策对其进行严加治理，但是银保渠道的保费收入仍占据寿险保费的半壁江山。

　　然而由于种种原因，银保渠道销售误导现象始终屡有发生，损害了消费者的切身利益，扰乱了行业秩序。为此，保监会、银监会于1月16日联合下发银保新政，颁布具体实施细则，综合治理银保渠道乱象，引导行业健康持续发展。

　　本期《保险周刊》特别策划了一组报道，围绕此次银保新政的相关细则、实施意义和前景预测进行探讨，敬请关注。

　　相关数据显示，在2014年的开年第一周里，银保业务居前14家寿险公司的银保新单规模保费超过350亿元，同比增幅高达500%。其中，中国人寿的新单保费达到150亿元，超去年同期14倍，太平人寿、新华保险、华夏人寿、平安人寿等新单保费也超去年同期5倍。

　　众所周知，银保渠道实现保费由2006年的1171亿元增长到2013年的5852亿元，尽管在监管部门从严监管后下滑了三年却仍有50%的占比，但是保险公司银保渠道保费猛涨的繁华表象之下也一直都危机暗涌。

　　为规范商业银行代理保险业务销售行为，保护保险消费者合法权益，促进商业银行代理保险业务持续健康发展，1月16日，保监会、银监会联合发布《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》(以下简称《通知》)，要求保险公司和商业银行将合适的产品卖给合适的人，引导银保业务进行结构调整，同时对银邮代理渠道销售行为也进一步提出了规范性要求。

　　监管协作治理销售误导

　　“银邮保险代理渠道发展仍处于初级阶段，发展方式较为粗放，业务结构不合理，存在着销售误导、违规经营、退保金大幅上升等问题。特别是社会各方面对该渠道销售行为中的一系列问题反映较为集中，包括"存单变保单"、产品适销不对路、产品介绍不全面、客户信息不真实等。”保监会人身保险监管部副主任袁序成如是说。

　　为切实解决产品适销不对路的问题，《通知》指出，商业银行应当对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品，把合适的产品销售给有需求和承受能力的客户。

　　《通知》还对特定人群特别提出保护措施，明确指出商业银行向城乡低收入居民和老年人群销售的产品应以保单利益确定的普通型产品为主，不得通过系统自动核保现场出单，应由保险公司人工核保，核保中保险公司应对投保产品的适合性、投保信息、签名等情况进行复核。

　　此外，对有需求和承受能力的客户，商业银行向其销售保单利益不确定的产品，在保费较高等情况下，还应由投保人在相关风险确认声明书中签名确认后方可承保。

　　对于具体销售行为，《通知》要求，在销售过程前段，保险公司应做好产品及保单材料的准备工作，商业银行应加强对销售人员的管理。在销售过程中段，《通知》要求确保投保过程反映消费者的真实意思表示，确保投保人了解全面的保险合同信息。在销售过程后段，《通知》要求保险公司对销售情况进行监测。

　　值得一提的是，《通知》还进一步加强了监管协作，要求保险公司每季度向保监系统上报合作银行的犹豫期内退保件数、回访问题件数等；商业银行每季度向银监系统上报代理各险种保费收入占比情况。

　　袁序成透露，下一步，保监会、各保监局与银监会、各银监局也将建立信息共享机制，依法对存在问题及存在违法违规行为的保险公司、商业银行及其一级分支机构采取相应监管措施。

　　调整业务结构回归保障

　　与此同时，为充分发挥保险核心功能，转变商业银行代理保险业务发展方式，《通知》还对银保业务结构调整提出要求，明确指出要加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品，要求商业银行销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险(不包括财产保险公司投资型保险)、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%。

　　对此，袁序成告诉记者：“从我国保险业发展的角度来看，整个传统保障型业务的占比在2013年才刚超过10%，然而在一般发达国家，这个比例应该在30%-40%以上。我们希望民众在至少有一份保障产品的前提下，再考虑购买理财型的产品。”

　　长江证券的研究报告显示，2013年中期，平安人寿的意外险、健康险、传统寿险和年金产品的合计保费收入在总保费收入中的占比达到20.4%，太保寿险的意外险、健康险和传统险产品的合计保费收入占比达20.1%，新华保险意外险、健康险、传统寿险和年金产品的合计保费收入占比仅为9.1%，中国人寿2011年的寿险、意外险和健康险产品的合计保费收入占比达23.1%。而平安人寿、中国人寿、太保寿险和新华保险银保渠道的保费收入占比分别为7.4%、37.6%、35.6%和47.6%。

　　“新华保险银保渠道的保费占比较高，同时其产品结构中保障型产品保费占比较低，如果刚性执行银保新政的保障型产品保费占比约束，则该公司银保业务将面临较大的调整压力。”长江证券分析师刘俊直言。

　　刘俊分析称，如果保险公司希望持续做大银保渠道，则会将个险、网销、电销渠道的保障型险种保费让渡给银保渠道，以扩大银保渠道中其他险种的销售规模。这意味着在市场蛋糕未做大的背景下，公司各个渠道之间是在相互抢夺市场份额。还要注意到，银保渠道在意外险、寿险方面的销售优势并不一定大于网销渠道，保险公司必须合理布局各个渠道来赢得保费规模和价值的最大化。

　　“银邮系”或占领银保渠道

　　在2010年监管部门叫停保险营销员驻点银行之后，虽然2013年11月中旬，银监会下发的《关于进一步规范银行、邮政保险代理渠道销售行为的通知(征求意见稿)》中有提到“在代理合作期内，连续两个季度银行、邮政代理机构省级机构代理同一保险公司业务，期交保费达到或超过该省级机构代理该保险公司全部保费收入30%的，该保险公司人员可以在该省级机构的相关网点进行辅助咨询”，但是此次发布的银保新政却丝毫没有对此放松管制。

　　对此，银监会创新监管部副主任杨晓军表示：“从调研情况看，通过两三年的培养，银行的销售人员已经基本适应，越来越多的银行销售人员已经掌握了保险知识，未来有能力提供保险销售的专业能力。而取消银保驻点主要是从培养银行自己的销售人员出发，同时为了避免银行、保险两家机构销售责任分工不清等问题。”

　　不过，随着五大商业银行基本上都入股保险公司后，银邮系保险公司已经越来越成为银保渠道的“绝对宠儿”。

　　虽然银邮系保险公司这支后起之秀还存在人才储备不足和管理经验匮乏等问题，然而国金证券分析师贺国文认为，银邮系保险公司可能只需要2-3年就可以补齐这些短板。而且由于资产管理平台的突出地位，银行非常看重保险公司，这意味着当前银邮渠道4000亿元左右的代销保费或将在2-3年内由银邮系险企“瓜分”。

　　“险企竞争归根到底是资本和渠道的竞争，而重中之重则是渠道的竞争，不掌握在自己手中的渠道是不能长久的。”贺国文坦言，未来险企会三极分化，其一是能将代理人渠道做大做强的险企，尤其是上市险企中代理人渠道已经占优及正在转型的险企；其二是银邮系险企，将迅速巩固银保渠道并形成坚固护城河；其三是能在险种上填补银邮系险企的不足，能与暂无保险牌照的银行占据合作主动性的险企，或是能在新兴渠道走出特色的险企。

关键词：保险公司 商业银行 代理保险 保险业务 意外险