保险销售六大伎俩 停售为借口搞促销

　　伎俩3

　　用过往业绩来诱导

　　“以今年26岁的张先生为例，这款保险每年缴保费2万元，共缴费十年，保额为20万元，等到60岁将可以领取69.6万元，期间不仅可以实现资产翻倍，还可以获得重疾双倍赔付的保障。”

　　追求高收益是绝大多数投资者的目标，不少销售人员也以此来迎合投资者的心理。近日，保险公司专管员在银行为客户现场讲解产品时，因夸大一款两全保险(分红型)收益，对投资者造成欺骗而被予以警告并罚款1万元。

　　正如上文所说，对于目前市场上主要的分红保险而言，分红险虽设有最低保证利率，在提供保障基础上，与投保人分享保险公司一部分的经营成果，但分红并不确定。

　　一位银保销售人员还称，从过去两年投资客户获得的分红来看，一万元每年可以拿到600元分红，这相当于银行存款利率的两倍。这里需要特别提醒的是，保险过往分红业绩并不能说明未来的投资收益，分红是与保险公司未来的盈利挂钩。由此不难看出，分红险每年都具有不确定性。而产品宣传演示仅仅是一种假设和演示，预期收益并不等同于到期的实际收益。

　　不过，在很多分红险推介活动中，销售人员大都以高档红利来演示(产品红利演示分为高中低档)，从而增加产品的卖点，这样一来人们对其收益的预期提高，更容易引发纠纷。上述所称每年缴费2万元，等到张先生60岁时，最高档的红利约35万元，中档红利约16万元，而低档只有约5万元，可见中高低档红利之间的差距之大，即便是低档分红也不是真正可以确定拿到的分红。

　　伎俩4

　　混淆视听生存金变利息

　　“您还在烦恼孩子的红包怎么存吗？新春存钱好方法现在登场!买长期寿险，每月存100元，即存1200元/年，隔年返利息700元，存2400元/年，隔年返利息1400元，多存多得!”

　　当保险营销员以这样的方式推销时，是否会觉得很诱人呢？买保险不仅有保障还能得利息，很多消费者也许会觉得这确实是个一举两得的好产品，于是不假思索地买下了。然而，消费者不知的是，营销员所指的“利息”其实就是这款保险按照条款应该给付投保人的“生存金”，并不是额外给予的红利，更非利息。

　　通常而言，消费者若买了一款长期寿险，并在缴满一定时期后可以领取生存金的保险产品一般有分红险、万能险、年金类保险等，是以投保人于保险期间届满仍然生存时，保险公司依照契约所约定的金额给付保险金，并不是保险营销员宣传所说的额外“利息”。

　　事实上，将保险分红、生存金等行业术语与银行所用的“利息”相混淆，是保险营销员常用的拉拢客户的手段，但这种做法早就被监管层视为销售误导，禁止保险营销员介绍某种保险产品时使用“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”等词语和字句，套用银行储蓄概念并与银行储蓄做不当比较。

关键词：保险销售,误导,促销