13万存款变成百年人寿保险 保险销售潜规则忽悠人

　　行业：保险业

　　规则：想存定期变保单

　　案例：百年人寿

　　“对不起，您的存款现在不能取，因为您购买的是一份保单”，不少银行客户就这样稀里糊涂地将存款变成了保单。很多银行工作人员为了把所合作保险公司的保单销售出去，把保险贴上了理财产品标签，让存款转眼变成了取不出来的保险。目前，市场上存款变保单已是保险业和银行业多年存在的“潜规则”，银监会、保监会就对此现象多次下发文件规范，但仍然屡禁不止。

　　想办定存却拿回保单

　　家住成都的刘女士2012年1月去芳草街84号的某国有银行玉林支行办理13万元2年期定期存款，负责办理存款的银行业务员推荐刘女士:“反正是来银行办定存，何不买一款收益更高的理财产品？两年后也可以取出，如不急用，存五年最好，每年可分配红利并赠送一份保险。”

　　刘女士出于对银行的信任，听了银行业务员的建议，抱着试一试的心态买了这款所谓的“理财产品”，并把名字签在了“赠送”的保险合同上。

　　办理完所有的手续之后，银行的业务员叮嘱：“保险是附赠的，过几天会有保险公司的人回访，到时只要回答是就行，否则会扣罚我奖金”，随后刘女士在存折上存了13万元的现金，拿着银行“附赠”的百年人寿百年红两全保险(分红型)E款保险合同满意地离开了。今年1月26日，刘女士再次来到银行询问，发现款项已经打入刘女士账户内，但是打到卡上的金额并不是预期的收益加本金141440元，而是138866.99元，比2012年同期存款利息少了2573.01元。

　　北京商报记者致电成都该银行玉林支行，银行陈经理并没有否认理财产品变保单的事情，并指出如果想取出五年期保险的钱是可以的，但对于收益亏损的状况，由于分红险收益是浮动的，且存在一定的风险，因此可能出现类似收益亏损的情况。

　　银行存款变保单为何屡禁不止

　　北京商报记者在调查中发现，很多投诉者表示，因为银行工作人员并未明确告知是保险产品，所以他们往往是到了第二年缴费期或要用钱时才发现，这时候已经过了犹豫期，要退保就要损失不少本金，这让他们进退两难。

　　虽然银行是消费者非常信任的金融机构之一，消费者对于银行推荐的理财产品并不会存在过多质疑，但一旦发生了存款变保单的现象，消费者又缺乏维权的证据，往往投诉无门，因此以赠保险、买理财产品的名义让客户的存款变保单是屡试不爽的方法。

　　对此，一位银行工作人员透露，近年来保险业务已成为银行重要的中间业务。受利益驱动，有些工作人员或隐瞒真实意思，虚假宣传误导消费，或玩文字游戏，模糊关键字眼，消费者如不留意，极易买回自己并不想买的保险。

　　一位银保渠道人士透露，除支付给银行的中间费用外，保险公司另外给予银行工作人员较高提成，而银行工作人员则按一定比例给自己所在的支行或代理网点的负责人“分润”。

　　值得一提的是，虽然银保新规中规定了禁止保险公司驻点银行销售的现象，但某些保险公司还是以身试法，穿着跟银行职工一样，因为在银行网点销售保险产品可以减少消费者的抵触心理，在银行推销保险已经成为保险公司产品销售的重要渠道。同时，保险公司在银行驻点会给银行一定的费用和提成，能增加银行中间业务收入。

　　银行险企须确保储户权利

　　早在2011年保监会和银监会便发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，要求银行工作人员在销售保险时需详细告知客户这款保险的内容，如保险责任、退保费用等，并不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行误导或诱导消费者购买。

　　而在今年1月保监会和银监会发布的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》中还特别对银保销售年龄做出了监管规定，指出投保人年龄超过65周岁或期缴产品投保人年龄超过60周岁时，其销售的保险产品原则上应为保单利益确定的保险产品。

　　北京中高盛律师事务所律师李滨分析认为，刘女士要想维权，关键要强调自己的缔约目的是存钱而不是买理财产品。李滨建议，根据国际惯例，保费占家庭年收入的比例不应超过10%。此外，购买保险的顺序是先基本保障型保险后投资分红型保险。保险既有保障功能又有投资功能，要先保障再投资。

　　首都经贸大学保险系教授庹国柱建议，保险公司和银行在推销产品时要着眼企业长远发展而不是短期利益，明确身份，充分保障消费者知情权,如实向消费者推荐产品，尤其是免责条款和风险点，必须详细向消费者介绍清楚，不能只介绍回报而不提潜在风险。

关键词：保险,潜规则