茅台遭“腰斩” 官员不敢喝百姓喝不起

　　曾经一顿饭

　　喝万元酒水

　　中央抑制公款吃喝后，53度飞天茅台的销量和价格迅速下滑。虽然在今年3月，贵州省委书记赵克志曾对媒体表示，中央治理公款消费不会影响茅台及贵州白酒产业发展，但现在，随着茅台的大幅降价，“到底谁在喝茅台”这个疑问也在现实中逐渐清晰。

　　“中央一说不让吃喝，我就说茅台五粮液要倒霉了。”谢俊是山东的一名房地产商，在他看来，喝得起茅台的，一般不会自己掏钱买，而普通人凭工资买不起茅台喝。

　　整日与企业、酒水经销商打交道的谢俊，把原来茅台高端酒的消费群体分为几类，第一类是公款消费，比例占50%；第二类是私企老板相互间的宴请接待，消费比例占30%；第三类是婚丧嫁娶和一些庆典活动，消费比例占15%；最后才是普通消费者买茅台喝，以及收藏。

　　“之前有很多饭局，不上茅台五粮液，饭就没法吃，菜的档次再高，也显得不讲究。”谢俊说。

　　今年年初一次饭局上，一企业老板请客，共七个人。谢俊估计，当时那桌菜也就两三千块钱，他们却喝了一箱六瓶53度飞天茅台，光酒水就万元左右。

　　“茅台价格为什么突然降下来？就是吃喝风给刹住了。公款消费降了80%，现在婚丧嫁娶和一些庆典活动不搞了，互相送礼的也少了。”谢俊说。

　　青岛市一公务员告诉齐鲁晚报记者，如今宴请标准都降低了，由原来的高消费变为普通消费。原来每人消费标准经常在500元以上，七八个人吃个四五千元是正常的，现在一人百十元，甚至是50元的工作餐。有些党政机关，甚至要求零接待。他认为，这是茅台高端酒销量和价格锐减的根本原因。

　　超市卖得微乎其微

　　销售主要靠人脉

　　在青岛，有三家茅台一级经销商、十几家专卖店。王宝山告诉齐鲁晚报记者，茅台的销售体系是经销商和专卖店。一个省一级经销商一年是几十吨的计划，专卖店则是两三吨的计划。在管理方面，茅台集团将全国分为大区和片区，山东片区有一个总经理和一些业务员，具体分工依据茅台酒的种类来划分。

　　青岛一家酒行的总经理王艳认为，茅台并没有明显的代理区域和代理模式，一级经销商要自己去茅台集团申请，并打给茅台集团几千万元的门槛资金。

　　在王艳看来，茅台销售体系中，最重要的有两点：资格和人脉营销。如果要成为茅台的一级经销商，必须在具备资金实力的同时，还要有人脉。

　　2011年底，53度飞天茅台价格最高时，王艳以每瓶1800元的价格都进不到货，“因为太抢手了。茅台没有区域限制，没有指定的经销商，所以哪里价格高就卖向哪里，山东1800元一瓶，北京2000元，自然都给北京送货。”

　　在王宝山看来，之前53度飞天茅台根本不愁销售，能从贵州茅台集团批到飞天茅台就能赚大钱，茅台集团管不了经销商以怎样的价格出售，自然控制不了飞天茅台的市场价格。

　　“有领导批条，批到茅台酒，经销商可以一瓶加200元，茅台给第一级经销商的利润就是一瓶200多元。比如我是经销商，每年从茅台进5吨酒，飞天我有3吨，每瓶加200元给你，卖多少钱你自己决定。这样，经销商自己减少存货成本，茅台集团也睁只眼闭只眼。”王宝山说。

　　之前是飞天茅台不愁销量，如今则变为依靠经销商推销茅台。

　　今年青岛的一家一级经销商先是以819元的出厂价，签了30吨53度飞天茅台；出厂价涨到999元后，又签了计划外的近30吨。

　　茅台高端酒的销售商终端早已进入白热化，茅台在超市、商场展柜的销售微乎其微，依靠人脉销售和口碑带动，成为销售茅台的主要方式。

　　王艳经常会在自己门店的二楼搞一些品酒会，邀请朋友和新认识的企业老板过来坐坐，受邀而来的人，往往成为王艳店里飞天茅台的最大买主。

　　“这是个人的人脉关系网，一个人可以带动八个人，一般每个朋友一次最少买一箱。”

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