冀中股份深化市场意识 寻求“寒冬”突围

　　“灰分超标就要扣除产量，最大限度降低井下地质条件对煤质的影响。”3月24日，在冀中股份显德汪矿，洗煤厂技术人员说，去年一年，通过执行按质折产的考核办法，原煤灰分同比降低了2.17%，毛煤含矸率同比降低了0.44%，商品煤热值同比提高了127大卡/千克。

　　受宏观经济经济影响煤炭市场形势不断下滑，冀中股份主要煤炭品种价格同比都出现了较大幅度的下降。为此，冀中股份紧盯市场需求，倒逼产品升级，13套洗选加工系统把原煤全部入洗，加工成用户需要的上百种精煤品种，2013年全年精煤产量同比增加73万吨，依然保持较好效益水平。

　　用精细研判打开市场

　　“关键在于我们首先对市场进行了精细研判，并提前采取了应对措施。”据冀中股份总经济师、冀中能源销售公司总经理许登旺介绍。在煤炭市场持续走低的形势下，冀中股份对市场密切关注，统筹考虑价格、市场、货款回收的平衡关系，维持区域市场稳定。

　　据许登旺介绍，冀中股份深化强化市场调研，多次组织人员对主要产煤省份、各区域重点用户等进行系统调研。销售人员每月行程上万公里，对山西、山东、邯郸、广东、天津等地的煤炭市场进行走访，全面掌握煤炭、钢铁、焦化企业的生产经营情况，准确了解煤炭价格变动情况。

　　在充分调研的基础上，冀中股份提出“以近途区域市场为主，以远途市场为补充”的市场布局，进一步发挥区位优势。同时，按照效益优先的市场定位，重点培育有增量潜力、对公司产品刚性需求和相对性价比高、对公司产品忠诚度和满意度高的用户，销售政策向这类用户倾斜，努力稳定和增加近途用户供货量，保证市场容量。显德汪矿利用区位优势，瞄准周边新投产的沙河电厂，争取近途差价，产品供不应求。

　　“这种市场布局，以运距短、运费便宜、供货保证能力、与用户沟通更方便等这种诸多有利条件，在应对市场波动和稳定价格水平方面都显现出非常明显的作用。”许登旺说，110公里以内用户的供货量占总商品煤量的80%以上，稳定了市场占有率。

　　靠用心经营占领市场

　　冀中股份东庞矿北井煤是一种高硫煤，按照一般煤矿的常规做法，或许只是不洗选或者经过简单洗选作为动力煤销售。但在冀中股份公司，他们通过反复试验，通过各种洗选手段，把这种高硫煤加工成为市场需求比较旺盛的两种肥煤产品，资源价值大幅提升。

　　“营销不是简单的销售。销售是生产什么卖什么，而营销则要在充分调研市场和准确分析自己产品的基础上，反过来，根据市场需求调整生产。对煤炭进行产品设计，追求产品的最高价值。”许登旺说。

　　冀中股份邢台本部六座煤矿不卖一吨原煤，已经成为业内公知的准则。年产100多万吨的葛泉矿建有三套洗选加工系统，同样年产百万吨的显德汪矿建有两套洗选加工系统，百年老矿章村矿也由一个河北省内重要的民用煤生产基地转型成为拥有两套洗选系统、填补高变质无烟煤洗选空白的精煤生产企业。“知道市场上什么产品价值最高，知道自己的产品需要怎样调整，仅仅是第一步，更重要的是要具备这种产品调整能力，这就需要大力发展洗选加工能力，把市场需要的产品细分出来。”许登旺说。

　　自“十一五”以来，冀中股份一直在大力发展洗选加工，公司本部六矿已经拥有13套洗选加工系统，这种强大的产品调整能力成为他们能抵御市场寒流的利器。冀中股份不仅所有原煤全部入洗，而且还开发了适销对路的新产品，产品结构由原来单纯的冶炼精煤扩大到包括所有无烟精煤品种，销售市场从大量的民用燃料煤转变成冶金、焦化用煤，工业用户占到90%以上。

　　用超前服务稳定市场

　　由于把质量稳定在了用户需要的5500大卡以上，葛泉矿东井无烟煤保持了较好的销售情况。显德汪矿针对2#低硫煤、混煤热值5300大卡煤质相对较好的情况，抓住某山东客户30元/吨低硫加价这一有利因素，连续请车，向该用户发运，实现供需双赢。

　　用户需求千差万别，同样都是钢铁企业，需要的焦煤产品对各种指标也有不同要求。为此，冀中股份把销售关口往前移，把服务送到用户“家门口”，与用户一起探讨生产工艺、产品特点，从用户角度出发，努力满足用户在数质量、供货保障等方面的合理诉求和个性需求，努力为用户解决生产最优煤炭配比。

　　去年4月份，山东某用户对冀中股份精煤产品的一项指标产生疑问，得知此事后，冀中股份专门邀请用户前来从洗选加工到指标化验、装车起运，直到最后到达用户企业，随流程现场化验，并且连续跟踪了三个批次，最终令用户对产品质量以及负责精神心服口服。

　　冀中股份始终从井下原煤生产抓起，实行全过程质量管理，坚持把用户质量反馈结果做为考核选煤煤质工作的重要依据，对实际发运商品煤的质量事故以及选煤、煤质、运销部门在生产过程中所出现的事故进行大力度考核和奖惩。坚持“两个无论”理念，即“无论井下地质条件如何变化，都要千方百计保证原煤质量；无论原煤质量如何，经过洗选的产品都要保证适销对路”，产品成为用户的“免检”产品，有效稳定了市场份额，也保证了较好的效益。（王明科）

关键词：冀中股份,显德汪矿,寒冬,突围