揭秘保险销售7大陷阱

　　陷阱6

　　代抄风险提示语隐瞒风险

　　案例：2012年10月，广东保监局对太平洋寿险广东中山支公司进行现场检查，发现太保寿险在个险和银保产品说明会上使用带有误导性内容的课件，并代替投保人抄写风险提示语。此外，太保寿险在培训银行业务员的过程中也使用了带有误导性内容的课件。(据广东保监局行政处罚决定书—粤保监罚【2012】102号)

　　陷阱揭秘：保险合同中的风险提示包括投资收益的不确定性、免责条款、退保造成的本金损失，以及投保人在犹豫期内的权利等，这些风险提示应当在投保单首页，在足以引起投保人注意的位置，用黑体字显示。

　　根据规定，保险公司在销售环节除了应当向投保人出示保险条款、产品说明书和投保提示书，并对投保人以口头或书面的形式讲解风险提示语句之外，还要求投保人在投保单亲笔抄录风险提示语句并签名。以防止因销售误导造成投保人在不了解风险的情况下购买保险产品。保险营销员代抄风险提示语，以及代替投保人签名，都属于隐瞒风险提示的违规行为。

　　陷阱7

　　混淆缴费期限和保险期限

　　案例：南京市民俞老先生于2013年6月购买了阳光人寿的“传家宝”少儿年金保险(分红型)，并将自己16岁的孙子作为被保险人。购买时，业务员介绍称该款产品每年交保费3万元，交满5年即可取出。但事实上，被保险人直到80岁才能拿到全部的本金和分红。当俞老先生的儿子发现保单时，早已过了保险犹豫期。

　　在俞老先生向保险公司投诉时，业务员建议其再投入3万元，等到1年后会把投入的6万本金全部退还。但事实上，投入3万元只是提前缴纳了第二年的保费，并不能拿回全部本金。(据《金陵晚报》)

　　陷阱揭秘：在长期的普通寿险、分红型保险产品中，保费缴费期限和产品的保险期限并不一定完全相同。

　　即使投保人按缴费期限缴纳了所有保费，也只是履行完了缴纳保险费的义务，保险合同的有效期仍然将持续数年甚至数十年，投保人此时若要提前支取，只能按退保处理，造成本金损失。但部分营销员在销售时混淆缴费期限和保险期限的概念，将两者混为一谈，告诉投保人连续缴纳几年后就能取出，致使投保人上当受骗。

　　支招

　　如何让自己免于“被骗”

　　人身保险销售过程并不是毫无规范可言，近几年来，监管部门和保险公司相继出台了多项规定，对保险销售过程中的行为规范逐渐细化。对于一个普通的投保人来说，不论在任何渠道购买保险，他至少可以，享受到六道“防火墙”的保护，使自己避免销售误导。

　　保险公司要核查投保人的身体健康状况和个人收入情况，对于有疾病的投保人，一般不承保重大疾病保险。

　　在确定投保人符合承保条件之后，保险营销员会如实向投保人介绍保险产品的情况，包括缴费期限、缴费形式、分红形式等。投保人可以据此判断保险产品是否适合自己的实际条件。

　　讲清基本概念之后，保险营销员会向投保人进行保险产品的利益演示，对于保障型产品，应当根据投保人选择的产品和保费测算其保额和保障范围。对于投资型产品，应当根据投资收益高低，分别进行高、中、低三档收益的测算。

　　保险营销员将介绍保险产品可能存在的风险，包括投资收益的不确定性、免责条款、退保造成的本金损失，以及投保人在犹豫期内的权利等，同时，投保人还要亲笔抄写保单上的风险提示语并签名。完成这一流程后，投保人可以在保单上正式签名，缴纳保费，保单开始生效。

　　保单生效后的10天内，是投保人的犹豫期，如果在此期间投保人发现自己受到了误导，或者认为保险不划算，可以直接申请解除保险合同。此时，保险公司除了扣除少量手续费外，应当退还全部保费。

　　在犹豫期内，保险公司会按规定对投保人进行电话回访，重新询问投保人是否已了解缴费期、缴费形式、保单功能、投保风险等，如果投保人对保单有疑问，也可以随时向保险公司询问，或申请退保。

关键词：保险,销售,陷阱