保险营销员频跳槽被诟病 无奈的“保险蟑螂”
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从去年底开始，就有保险公司在制定今年的增员方案，分配增员任务，设计增员话术。作为与保费收入正相关的营销员数量，向来为各险企所重视。 据《证券日报》记者了解，虽然2013年各险企使尽浑身解数增员，比如推荐入职送话费、增员一个人就有提成等。然而，去年营销员留存率依然很低，部分险企流失的营销员甚至是在职营销员的近两倍。 惊人的流失率 记者从某寿险分公司获悉，在该公司工作一年成为了一个分水岭，该公司有超过60%的营销员入职一年便离职了。在该公司工作时长超过3年的不足1%。 记者拿到的一份该公司营销员留存率数据显示，按照司龄来分，留存率在3个月以下的占2.9%，3-6个月的占25.3%，6-12个月占34%，1-2年的占28.1%，2-3年的占9.2%，3年以上的占0.6%。 另外，去年该公司一共有19282人离职，目前仍有10211员工在职，离职营销员将近在职营销员的两倍。 从用工方式来看，全部为委托代理，营销员并没有正式劳动合同。这意味着，这种劳动关系不受国家基本工资法律限制。 事实上，近年来营销员的高脱落率一直困扰着险企。保监会统计数字显示，2003-2009年，保险营销员从128万人增长至290万人，平均年增幅约15%。而近年来伴随着高流失率，营销员增幅慢了下来。 根据4家上市险企的年报数据，截至2012年年底，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险的营销员人数分别为69.3万、51.3万、29.5万、20.4万，比2011年年底分别增加了8000人、29026人、3000人、2000人，增幅远远低于15%。 同时，保监会发布的《中国保险中介市场报告》显示，营销员实现的总保费收入逐年增加，但营销员人均保费有一定的波动，这也说明，近年来总保费收入的增长主要靠人力增长的拉动，而非人均产能的提升。 “同时，保险公司营销队伍的大进大出现象严重，增员率和脱落率都比较高，保持在60%以上的高水平。”上述《报告》称。 以中国人寿为例。中国人寿个险营销业务自1996年起步，原保险年保费从最初的11.2亿元发展到2010年的1400多亿元，营销队伍则由不到6万人发展到2010年年末的70.7万人，业务及人力增长均超过十倍。 另据统计，早在2004年，中国人寿的营销队伍已经达到66.8万人，实现个险渠道保费收入760.7亿元；之后的三四年间，营销员人数一直保持在65万人上下，增减均在1.5万人以内。2008年，该公司的总营销员从2007年的63.8万人一举攀升至73万人，2009年更增长至历史最高位的77.7万人。但2010年，其营销员数量又回落7.1万人至70.6万人，降幅超过9%。2012年继续回落至69.3万。增员瓶颈显而易见。 对于营销员高脱落率，中国人寿总裁万峰并不讳言：“增员难不是中国人寿一家面临的问题，全行业人力都在下降。” 各大险企如此重视增员，与他们的产能密不可分。 保监会发布的《2012年保险中介市场》显示，截至2012年年底，全国保险营销员累计实现保费收入6010.16亿元，同比增长9.9%；占总保费收入的38.8%，同比增加0.7个百分点。其中，全国财产险公司通过营销员实现保费收入1175.08亿元，同比下降2.3%；全国寿险公司通过营销员实现保费收入4835.08亿元，同比增长13.3%。 此外，寿险公司营销员业务继续上升，人均保费增幅较大。2012年，寿险公司通过营销员渠道实现的保费占总保费的比例由2011年的44.6%增至48.6%，同比上升4个百分点。 无奈的“保险蟑螂” 保险营销员的频繁跳槽、频繁离职一直被业内外诟病，并被称为“保险蟑螂”、“保险跳蚤”。而近期记者获得的数据显示，大多数“保险蟑螂”和“保险跳蚤”是被业绩考核压力“逼”出来的，对于“跳蚤”的身份，保险营销员也有些无奈。 从上述寿险公司营销员的离职原因来看，19282名离职人员中，有15000人被清退。也就是说将近80%的离职员工是由于维持不住业绩考核而离职，只有20%的营销员是真正跳槽。 该公司的规定：代理人连续6个月“挂零”将遭公司清退；代理人在考核月，支公司将通知每一人提醒考核要求，并做好各层级的追踪，至月末仍“挂零”者，若有意愿继续发展，给予1个月的保护期，开单即可保号，仍未达标者，将被清退，并提醒到公司办理离司手续。 某寿险人士坦言，增员困难的根本原因在于佣金收入增长停滞，寿险营销员的佣金收入从2005年到2012年并未出现明显上涨。该人士认为，可通过提高营销员准入门槛、提高营销员福利保障程度、改变现有首期佣金比例来提高营销队伍的稳定性。 多次更换保险公司的北京朝阳区某寿险营销员自我调侃：数载保险心茫茫，常思量，更凄凉，兔死狗烹，何处话凄凉！纵使离职也要忙！为客户，仍担当！夜半三更忽坐起，追忆往昔、心哇凉！默默无语，已无泪独惆怅！ |
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关键词：保险销售,跳槽,险企 |
