保险推销“疯”了

　　“保险推销简直无所不用其极。”近日，飞象科技首席产品经理项立刚收到一条保险推销短信，内容除了提到爱妻过世，还假设他过世后子女将要面临的问题。他将短信截图发上微博后，引起粉丝的极大关注，不少网友纷纷吐槽。

　　记者走访发现，在保险费率放开后，险企之间的竞争将加剧，为了争取到更多的客户，保险推销员通过各种手段“疯狂”地推销保险。

　　惊呆了

　　拿亡妻说事

　　推销员“教训”客户

　　“刚才收到保险推销教训我的内容。”项立刚发了一条微博只一句话，配上手机短信截图，短信除了重提旧伤，甚至还称“如果哪天您也不在了，拿什么保证孩子未来的生活和教育呢！”

　　微博一发出，立刻引来网友的极大关注。

　　“这保险销售真狠啊。看看卖保险的人现在都魔怔成啥样了。”网友除了指责，更有说到自己被保险推销的亲身经历。“卖保险的跟传销一样，我姨妈就是，逼着我们全家买，无奈啊！”网友“柠檬薄荷冰”说。

　　有多“疯”

　　从网友的吐槽不难看出，项立刚的遭遇不是个例。记者采访发现，保险公司的竞争愈演愈烈，保险推销，已经到了扰民的程度。

　　案例

　　1

　　不管听不听先拖够时长

　　田小姐一个多月前申请了一张信用卡。最近，卡收到了，但伴随而来的是疯狂的电话。

　　“来电显示陌生号码，接通后，先说是保险公司客服。接着开始背词儿。我说忙，他问何时有空？我说没需求，他说现在有优惠活动。无论我怎么拒绝，他都有话回应。”田小姐显得无奈，如果直接挂机，还会再打来。

　　就这样，不管是中午午休，还是夜里11点，田小姐都接到过这样的电话。最疯狂的时候，几天时间里就接了不下50个保险推销电话。

　　“不管你听不听，他只管说他的，这在保险电话销售里很正常。”一位资深业内人士说，保险公司的电话中心可能设在租金便宜的写字楼里，每个销售占一个小方格子间，戴着耳麦，根据电脑显示的电话挨个打。每打完一个都有记录，如果接通电话不超过6秒就被挂断，就会被算无效电话，所以不管电话那头听不听，电话这头都先拖够时长。而销售的绩效考核规定有每天必须完成的时长，为了积累时长，销售自然会重复拨打。

　　“现在费率放开了，保险公司可以自行定价，价格战就很有可能爆发。”业内人士表示，因为电销的特点决定了只会卖一些短期低额的保险。保费低，签一单的提成并不高，如果不能搞定一个客户，就有可能被其他销售员拿下。“销售争抢消费者，以后可能会更厉害。”业内人士说。

　　案例

　　2

　　从熟人下手

　　成了“必修课”

　　除了这种陌生人的死缠烂打让人厌烦，熟人之间的“纠缠”更让人恼火。

　　“我刚知道，一个初中同学出车祸了，幸好在我这买过保险，要不估计连孩子的学费都要花掉了……”马女士的小学同学去年进了保险公司，从那以后马女士就“不得安宁”。一见面，小学同学先说哪个客户得了重疾、出了车祸，接下来就是感叹幸好买了保险。要是没买保险，她会遗憾地说，“看吧，花那么多钱，一大家子人给他还账，要是有保险……”

　　“接二连三地约我见面，几个月来已经在她那买了6份保险了，基本是威逼利诱加‘吓唬’签下来的。 ”马女士说，买了这么多保险，花冤枉钱不说，“只要是提到这个人名都很恐慌。”马女士很无奈。

　　“保险销售过了头几个月后，基本靠保单养活自己，这也是死缠烂打的原因之一。如果身边人有保险需求没能挖掘就等于拱手让给同行。”业内人士告诉记者，在竞争加剧的情况下，保险销售从熟人下手，算得上是“必修课”。

　　怎么办

　　回归保障才是“正道”

　　记者了解到，目前保险产品偏重于投资理财功能，即保险产品由“保险保障”变成“投资理财”。主流寿险产品大多都有“返还”、“定存生存金”、“返本期提前”等特性，如果剔除这些“卖点”很难吸引消费者。

　　8月5日起，沿用了14年的寿险保单预定利率，取消2.5%的上限定额，改为各公司根据产品情况自行定价。这意味着未来寿险市场，产品降价、保障提升将成为必然，而险企短期内将面临着退保和利润收窄的双重压力。业内人士担忧，放开上限后，保险公司之间竞争加剧。如果险企继续主打“收益牌”，会加剧市场的营销乱象。

　　而给市场带来适合消费者需求的各类产品，找准定位，才是保险企业未来的“生存之道”。低收益率传统险的销售与居民收入、风险保障意识的提升都有关系。长期来说，回归保障功能才是保险的“正道”。

关键词：保险,推销,电话